汇美集团曲晶:社群销售 茵曼开拓疫情下的逆袭之路

首页>经理人>名人访谈 发布时间:2020-03-31 08:40:00

危机是推动零售业发展最为好的动力。二战之后,全球消费变革,通常发生在重大危机之后。结构性消费变化,催生了新商业机会的出现。

2020年疫情之下,全球性衰退被按下了确认键。但危机中的,消费与零售业也出现了许多创新性机会。路径分化、业绩分化、认知上同样出现了分化。

为此,媒体举办了“第15届商业地产节线上系列论坛——2020年零售商业的分化与变革”主题论坛,共分为两期,主题分别为:大消费环境与零售业;实体商业反脆弱能力的构建。论坛聚首行业大咖,在分化中,寻求行业共识;在争论中,明确趋势……

论坛上,汇美集团副总裁曲晶带来了新零售——疫情下的逆袭之路》主题演讲,从疫情下的行业“众生相”为切入点,着重呈现了服装行业遭遇的困境。茵曼采取的一系列措施,从深陷疫情的“泥泞”到挖掘新的业绩增长点实现。

曲晶首先提到,2020年1月,突如其来的新冠疫情在蔓延开来,波及范围之广、影响程度之大难以预料,其中餐饮零售业、旅游业和酒店业首当其冲。餐饮零售业在春节7天内预计约5000亿元损失,旅游业日均损失超178亿,酒店业2020年上半年销售额同比下滑30%左右。

服装行业面临的挑战也不容小觑,女装网络零售断崖式下跌,线下门店几乎零收入,库存、成本、现金流都面临风险。截止2月24日,茵曼线下营业门店仅为总数的40%,店铺销售占总业绩不到20%。

在疫情阴影下,茵曼开始了多维自救。据曲晶透露,茵曼自救,主要分为组织层面、业务层面、和后端支持层面。

  组织层面:

1、老板带头,组织推动复工复产。2月10日凌晨向内部全员发出动员邮件,介绍公司面临的问题,公布工作安排。

2、新设社交电商部门,牵头组织社群销售。专注私域流量的运营,不断提升粉丝复购率和消费体验。并以棉麻美好生活为核心,为粉丝提供更多可消费品类。

3、形成前端攻城、后端供给,统一行动思路。开放IT系统、客服对外服务;申请政府补助、房租减免;强大的物流体系支撑,确保疫情期正常收货发货。

业务应对层面:

1、移植销售场景,组织线下店铺到线上做社群营销。

2、试水微信小程序直播,社群流量迅速爆发。2月21日晚,茵曼官方微信直播首秀吸引了超100万人观看,收获了26万人点赞,3小时累计销售突破62万。

3、迅速将经验复制到门店,因店制宜开展店主直播培训,卖货直播遍地开花;后端支持,提供优质货品和政策支持。

4、全员皆生产力。“茵曼推手”项目应运而生。借助微信私域流量的力量,茵曼内外联动,面向社会发起创业计划——招募一万名“茵曼推手”。

后端支持层面:

1、搭建茵曼新零售数字化链路,包括“生产+数字化”、“仓储、物流+数字化”、“门店+数字化”、“用户+数字化”。

2、实现智慧物流强力支撑,面对疫情严阵以待,公共区域和办公区域,每天设立数道消毒关卡,员工早晚进出也需进行体温测量。

3、科技助力,降低风险,使用通道机进行收货,智慧物流实现机器操作。

截至3月11日,茵曼线上小程序商城销售额临近1800万,相当于2019年一年销售额。

曲晶表示,危机是推动零售业发展的动力,“现在整个国内疫情向好的状态发展,茵曼大致推测下半年会有小的品牌逐步进入到市场,我们CEO总结这是夏季开场很好的开端,所以我们信心还是有的。我觉得现在所有的小伙伴主要是先活着,之后才有更大的可能。”

  提问环节:

问题:购物中心的线上运营能带来什么样的价值?你看好这件事吗?

曲晶:大家在什么样的环境就用什么样的办法,购物中心必须要进行这样大的转型,现在线下没有人的情况下我们必须要做线上的,所以我是支持线下人流受限的情况下往线上转。我始终认为品牌如何自救要从自己的角度出发去思考,例如茵曼这么多门店可以在短时间内实现转化,是因为我们早已有意识在经营了,我认为这是比较重要的。所以品牌应该更多思考的是如果有一定的流量,把流量圈住之后如何更好的经营,跟他们更好的互动。我们现在跟消费者的关系从宣传到互动,以前我们卖什么消费者买什么,现在我们互动的方式已经跟品牌和消费者连接起来。

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