朱秋城:当广交会搬到线上 外贸企业得做些啥?

首页>经理人>名人访谈 发布时间:2020-04-28 08:33:00

因海外疫情持续,国务院决定将第127届广交会移至线上举办,并表示将为每一家参展企业单独设立10×24小时全天候网上直播间,开展直播营销。这一举措是疫情下的重大创新,将通过线上渠道为广大进出口企业在当前找销路、谋发展带来大量机遇。

但面对这一全新模式,不少企业也表示有些无所适从,在产品选择、资料准备、直播运营等方面都存在疑惑。对此,媒体专栏作家、宁波新东方工贸有限公司总经理、纵横四海品牌创始人Harris朱秋城通过与广大同僚的交流以及对广交会官方网站信息的研究,基于其17年的外贸经验,对企业如何筹备线上广交会提出了具体建议,并对广交会模式的创新与发展进行了自己的思考。

朱秋城表示,“吸引流量依然是在线广交会成功的核心”,所以广大企业应该选择符合互联网特征的,新奇、爆款、畅销的产品,并围绕产品制作吸睛的视频、音频说明。同时,要做好精细化的人员配备,并对所有相关人员,包括直播业务员、选品员等,进行展前培训。

以下为朱秋城的分享原文:

目前海外疫情持续爆发,作为外贸的晴雨表,4月7日举行的国务院常务会议决定,第127届广交会于6月中下旬在线上举办。其实2020年在海外疫情持续下,这样的“云上广交会”模式在我们的预期和预料之内。

其实作为历史最久的传统展会,这几年随着电子商务和跨境电商的蓬勃发展,广交会触网不是首一次。早在2003年的非典,就首次出现了网上广交会,2007年广交会电商更是推出了365天广交会,只不过这些在线模式,以往仅仅作为补充和辅助,今年因为疫情的持续,在线广交会真正意义上成为一个主流和主导。

2020年在这样一个海外疫情持续的情况下推出网上广交会,我认为会对外贸和世界进出口产生下面几大积极的意义:

1:从政府层面传递稳外贸的积极信心

2020年在这样一个特殊的外贸历史时刻,外贸压力重重,网上广交会的举办,其实是从政府层面给稳外贸传递信心。

在线的模式不仅仅可以延续广交会的连续性,避免展会中断带来的客商流失,还会在通过这样的线上线下的融合模式,促进2020年的外贸出口数据的同时,给以出口供应商和海外采购商最重要的市场信心。在这样一个特殊历史时期,信心比黄金更重要。

2:探索广交会未来的趋势和方向

其实在这样一个跨境电商数据化贸易时代,传统的线下模式,如何顺应时代的发展,一直是广交会这几年思考和探索的方向,我个人认为未来广交会的模式一定会是线上和线下结合的模式,这次广交会在线举办,对于广交会的转向会有非常重要的探索价值。

3:精细化外贸运营是2020年网上广交会的核心

传统的广交会线上广交会模式很长时间里其实更多是粗放式的跑量,做线下的服务,但2020年的在线广交会其实对于广交会提出了更高的数据化要求,比如说云计算能力,大数据能力,工业互联网等基础设备。所以广交会从线下模式转型到线上模式,更应该去精细化运营,更应该深根细作数字化能力。

4:2020年网上广交会代表的数字化基础建设的世界领衔

作为历史最悠久的传统展会,世界前列的展会,每届的广交会会有210多个地区和国家的20万采购商与会,出口交易额更会达到2000到3000亿,传统的广交会在线化,对于数据化基础建设提出了非常高的要求。目前的数据基础建设是全球领衔的,比如说阿里巴巴的天猫双11,一天的交易额就是2684亿,的数字化基础能力是保证在线广交会成功举办的前提。

5:在线广交会进一步推进跨境电商

其实2020年的疫情至大程度的推进了跨境电商在发展,新外贸,数据贸易,跨境电商会在未来几年内真正成为外贸出口的主流模式。

为了以新业态助力外贸克难前行,除了网办广交会,本次国务院常务会议还决定增设46个跨境电商综合试验区。推广促进跨境电商发展的有效做法,实行对综试区跨境电商零售出口货物按规定免征增值税和消费税、企业所得税核定征收等支持政策,研究将具备条件的综试区所在城市纳入跨境电商零售进口试点范围。

外贸企业如何赢在首届网上广交会

面对首次真正意义上的“网上广交会”,很多外贸企业都跃跃欲试,毕竟作为头号展会的广交会,经历历史沉淀,具备真正优质的采购商。但是截至Harris写这篇文章,关于网上广交会如何开展的相关细节还没有正式公布。

为此我们专门在我们外贸社群进行了问答调研,我们发现虽然广大外贸企业对于首届网上广交会都非常有兴趣,但是因为毕竟是首一次也有很多担忧和疑问,比如说在线广交会模式跟阿里巴巴、MIC等老牌B2B电商平台有什么具体的区别,操作难度大不大,适不适合传统的外贸企业,自己的商品是不是适合在线模式,最终的成交比例会是多少。

带着这些广大外贸企业的疑问,我也专门调研了广交会的官方网站信息。根据商务部的权威解读:

广交会会在展会前通过培训的方式让2.5万家外贸企业顺利在线展示,开好这次广交会。

根据广交会官方的描述,这次大概会有2.5万家企业参加在线广交会,根据大家熟悉的原实体展设置,也分出口展和进口展,广交会会通过系统查询的方式,完善多种语言,让采购商便捷采购,并且重点推荐优质和品牌商品。最终会通过会前培训的方式让大家熟悉了解掌握广交会的操作细节。

Mr.Harris解读认为,其实对于网上广交会的系统操作,广大外贸企业不需要特别担心,因为大部分的外贸企业都有电商平台运营经验 ,而且我们也有理由相信在线广交系统的便捷性,简单性,毕竟电商时代,简单,容易,快速上手是最主要的优势。

吸引流量依然是在线广交会成功的核心

广交会相对于其他的B2B平台的含金量是,广交会经过这样多年的历史积淀,采购商的质量,层次,定单的明确性非常有优质。广大外贸企业要赢在首次在线广交会,核心还是吸引流量,这个逻辑跟我们做电商平台的推广是一样的。

如何提高首届广交会的流量,我个人建议是这样,首先你应该有非常优质的选品,你应该选择最畅销和吸引人的产品,然后像电商平台一样上传相关的企业资料,最终就是要设计好吸引人的店铺,准备视频,音频资料。广交会的很多客户应该是过往广交会客户的积累,所以前期的邀约工作也是我们广交会店铺流量的来源。

目前还没有信息表明,网上广交会有没有类似P4P这样的点击推广排名服务,但是其实整个在线广交会的运营逻辑跟我们平时运营电商平台类似。

精细化的人员配备和展会前的系统培训

外贸企业如果要做好这次在线广交会,首先还是应该精挑细选企业内部善于电商运营的外贸业务员,比如对于数据分析,店铺推广,引流,店铺装修等有经验的外贸业务员。这些外贸业务员一般具备多年的B2B电商平台运营经验。

其次就是密切关注广交会官网的动态信息,了解广交会关于云上培训的相关信息,了解在在线广交会的动态信息。

对于在线广交会的询盘回复和成交,我们基本上可以参考我们平台做外贸电商平台的经验

外贸企业对于员工培训的时候,可以针对首一次的网上广交会进行专门的企业官方回复,统一格式,针对目前的复工复产,企业也可以有专门的口径。

关于在线广交会的选品策略

跟电商运营的逻辑一样,首届在线广交会成功的核心和前提还是选品,特别是那些长期从事线下模式的传统外贸企业。首先你要考虑的问题是你的产品适不适合在线展示。这是首要考虑的问题,因为客观说某些传统外贸企业的产品未必真的适合在线展示。

选品应该参考电商平台的数据,选择那些新奇、爆款、畅销的产品,有自己的技术门槛。除了符合互联网特征,还应该具备非常好的视觉冲击力,通过视频和炫酷的音乐说明产品,通过视频、声音吸引客户的点击。这就是互联网吸引流量的策略。

关于在线广交会的的宣传资料

首先还是应该密切关注广交会的官方网站。Harris做了一些资料调研,每个参加在线广交会的企业应该准备10个展品宣传材料,每增加一个展位,至少要增加5个展品,还需要商品说明书,视频演示材料,宣传资料等,以及一个中英文宣传视频。

在线广交会直播间,海外直播怎么运营

我们调研我们社群的广大外贸企业,大家目前最担心的问题还是对于直播模式的陌生感,比较很多传统外贸企业,从来没有接触过直播模式。Harris认为做好在线直播模式会是这次广交会成功的关键。对于外贸企业来说,做好这次广交会的直播,应该做好下面几个准备:

1:对于直播业务员的选择和培训

一般选择形象气质佳的外贸业务员,而且要会中英双语,当然小语种优势更佳。对于直播的培训Harris的建议是这样,首先目前直播模式在国内已经非常成熟,比如抖音直播,快手培训,在抖音等短视频平台都有很多免费的培训视频,外贸业务员也可以重点学习一下;第二就是找专业培训公司培训,阿里巴巴国际站目前也有非常多免费的针对直播营销的培训。

2:直播展厅的搭建和设计

其实这是一个非常重要的环境,直播平台的搭建类似于我们举办一个舞会,直播展台的布局要符合产品和企业的特征,更要符合你目标国家的文化和风俗习惯,这些做外贸的应该都懂的。

3:直播目标的设定

做直播之前无论是选品还是业务员选择最终还是为了这次直播的目的,外贸企业应该思考是追求流量定单还是展示品牌价值,企业形象,这些在你前期都应该精细化的考虑和考量。

在线广交会帮助外贸企业开拓内贸市场

目前海外疫情依然在持续爆发,所以短时期内外贸出口企业依然会非常难,所以这次在线广交会也承担着帮助外贸企业对接内贸电商平台的价值。

通过这首届在线广交会的在线展示,广交会也会引导外贸企业和国内各大电商平台对接,以在线广交会为媒介,对接包括阿里巴巴,拼多多,JD等电商平台,加速外贸企业完成内销。

中小企业开好在线广交会的难点和门槛在哪里

这次广交会一定会被写入历史,对于这次在线广交会的成绩,我们也充满期待,但是Harris作为一个17年的资深外贸人,我们也谈点自己对于这次广交会的冷思考。

我认为目前中小外贸企业开好首次线上广交会面临的难点和困惑还包括下面几点:

1:在线广交会整体的费用投入是多少

大家都知道,线下的广交会对于很多外贸企业来说是一笔非常大的费用,摊位费,人员费,车马住宿费,虽然目前官方还没有公布在线广交会的费用投入,但是如果在线广交会的投入费用过高,再加上后期的推广广告费用的投入,这对于广大外贸企业来说也是危机之的一个担忧,毕竟2020年外贸企业日子非常非常难。

2:传统大额B类产品,如何适应C类或者小B类买家

大家都知道更多参加广交会的供应商是长期做大额定单的,但是在线广交会的模式类似于B2(小B)2C的模式,那一个产品怎么去同时满足B端和C端?如果一个传统B端的供应商,吸引来的都是C端买家,那他生意怎么做?反之也一样。如果一个C端模式的供应商,吸引了大额采购商,他也同样面对如何消化客户的问题。

3:广交会采购价值是不是会被稀释

在传统的广交会模式下,老外不远千里来到广州,承担巨大的时间和金钱成本,所以采购商的采购目标,采购意向一般非常高,这也是广交会的核心价值,如果广交会变成在线模式,广交会流量里面有多少真正高质量,高含金量的采购商呢,这些采购商有多少采购能力,转换率是多少?

4:传统的大额采购商是不是适应这样的采购模式

广交会大部分采购商也是非常传统的、线下的模式,你让这些传统的采购商通过在线模式采购,很多老外未必适应。国外国家的网络基础建设,翻墙,网络速度,语音能力,翻译能力都会影响客户在广交会的采购效率。

5:数据流量价值,客户真假,转化率如何考核

在线广交会的流量数据如何去考核,客户询盘是不是真的,客户是不是真的适合企业需求,后期广交会成交量的数据如何去统计,这都是摆在广交会面前需要思考的问题。成千上万的供应商同时展示在一个广交会平台,会不会带来过分比较价格,流量稀释,或者造成更多普通的广交会供应商分享不到足够流量的困境?

关于广交会未来的思考

文章的最后我们来思考一下广交会的未来模式会是怎么样,其实这次疫情仅仅是传统广交会转型的一次导火索,在过去的几年里,传统的广交会模式已经面临了转型的十字路口。

如果首次在线广交会举办成功,那下次的广交会还有线下存在的必要吗?还有如果广大的广交会采购商习惯了这次在线广交会模式,未来采购商对于线下模式的采购热情会有多高?

在线广交会的模式其实跟目前如火如荼的跨境电商平台是重复的,比如阿里巴巴国际站,MIC,甚至是亚马逊等零售平台,未来在线广交会如何区别这些外贸电商平台,展示自己独特的价值,这都是广交会应该积极探索和思考的。

作为一个17年的资深外贸人,Harris其实对于广交会的感情最是深刻。我曾经是一家国资背景的外贸企业的业务经理,我早期的客户积累都是通过广交会模式。

最后真心祝福期待2020首届在线广交会创造销售奇迹,也祝福广大外贸企业生意兴荣。

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