都市丽人郑耀南:站在消费者角度做产品

首页>经理人>名人动态 发布时间:2020-10-15 17:51:00

近日消息,在10月15日举行的“202未来零售大会”上,都市丽人董事长郑耀南发表了题为《产品为王——巨变时代的应对之道》的主题演讲。他表示,曾经我走过一段弯路,但在2018年,我认识到,营销手法并不是企业成功的关键,产品才是。

郑耀南提到,2018年年底,他开始二次创业,与开发团队一起寻找消费者的需求。

都市丽人的定位是做健康、舒适、科技、美观的产品。今年,他们推出了针对女性的超轻内衣——AirBra,模杯采用3D直立棉材质,较市面上普通内衣的重量轻约30%,同时融入的千孔网纱使得穿着感更为透气舒爽,考虑到女性健康问题,通过天茶纤维抗菌里料将抗菌率提高至99.5%。;推出了最新科技的保暖衣——风隔暖,行业独一首创高收缩性纤维,通过把纺织面料织成空气囊的形式,既有效锁住温度,又兼具防风性。

郑耀南说道,“作为企业家,作为创始人,我最主要的工作,50%的时间和产品、消费者打交道,这是我在二次创业中非常重要的变革。”都市丽人坚信女性只要活得精彩就是都市丽人,所以,他们举办了热词挑战赛,通过热词挑战赛提升都市丽人品牌在消费群体的认知度。

郑耀南提到,我们今年还通过小程序直播,为顾客讲述我们产品的功能、卖点、穿着、体验等等,通过直播,让消费者更了解我们。

据悉,2020未来零售大会于10月15日至16日在上海宝华万豪酒店举行。大会以“确定性”为主题,围绕大公司增长的恐惧与希望、新消费新生的热烈与力量展开讨论,聚焦新流量变革,见证新消费崛起,理性穿透2020年的不确定性,大胆预测2021年的确定性。

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下为郑耀南演讲实录:

今天非常高兴,也很荣幸,能够参加这个会议,我觉得从上午到中午,到现在,都让我有很大的收获,也学习了很多。我是不太会演讲的人,都市丽人是做女性内衣的,今天我要讲一讲我的产品和我自己的想法。

今天的主题,我们是一个不确定的年代,的确太不确定了,我们每天听到大量、不同的故事,或者不同的案例、不同的想法。

在不确定性的环境下,企业家越来越焦虑,我们到底应该做什么,营销、品牌、零售、组织、战略,好像什么都要做。但是问题就出在这里,我们的能力、资源、精力有限,我们不能什么都做。

曾经我走过一段弯路,都市丽人最为高峰的时候市值160亿,收入60亿,但是中间我们做过很多变革、创新、推动,但是很遗憾,我们做了很多方法,短时间有效,但是过一段时间就不行了,所以我们必须不断调整、不断做优化。

经过两三年的波动,2018年那一年,我终于认识到核心是什么,消费者需要什么东西,核心并不是都市丽人的营销手法,需要的是产品,我的产品是什么,以前我们成功因为有了产品,接着有了品牌、有了零售、有了渠道,我们成功了。

但是今天我觉得必须要有真正的好产品,2018年年底我和我的团队提出来二次创业,我说我们之所以出现了问题,是因为我们很成功,成功成为我们的负担,经验成为我们的约束,我的团队开始闭门造车,和消费者的时间减少了,和门店员工的时间减少了,所以现在我和我的门店在一起,和我的开发团队在一起,寻找消费者需求。

所以我要分享一下都市丽人重新的定位就是做健康、舒适、科技、美观的产品,请在座的各位看一段我们刚刚过去的产品发布会的一段小视频。

我们对贴身衣物进行梳理,推出最新的产品。女性购买内衣有的时候压力很大,觉得很重,觉得不舒服,觉得不透气,我们新的产品叫做超轻内衣——AirBra,既轻又舒适,比普通内衣舒服度和轻量轻30%-40%,我们做了一个新的技术让产品既轻又舒适。

比如说我们在整个做产品创新的过程当中,我们去和顾客进行了很具体的沟通。我们和很多消费者做交流、做访谈,特别今年疫情以后,消费者在家的时间增加了,怎样让他们在家里更加舒服,怎样让他们买到更好的家居服和保暖衣,是我们在思考的。

请大家看一下我们最新科技的保暖衣——风隔暖,穿保暖衣有一个痛点,很冷的时候我们要穿很厚的保暖衣,比如说在上海零下两度的时候如果保暖衣很厚,室内会很闷热。基于这个痛点,我们做出了具有独一的保暖衣,零下5度可以非常好的保暖,室外可以保暖,室内也不闷热,我们根据消费者的身体上每一个不同的部位温感是不一样的原理,再加上保暖最核心的就是阻隔冷和风,所以把纺织面料织成空气囊的方式,形成新的保暖趋势。

疫情期间,我们调研发现在家中时间多了,家居服非常重要,家居服得透气、得舒适,得纯棉,因为我们在家中时间多了,和宠物待在一起的时间多了,所以我们做了光洁度、舒适性、透气性很好的家居服,还不沾毛。

在座的各位男性,你们的内裤都是太太买的,你们穿过以后舒服吗?会闷吗?会透气吗?会摩擦吗?会感觉不舒服吗?基于这些问题,所以我们推出0.02厘米,很轻薄的男士内裤,我们做了一个新的设计,叫做枪弹分离,我们经过有效的分离,让你更加舒服,不摩擦,不闷热,这个产品成为非常爆的爆品,而且还有一个非常性感的价格,59块钱一条。

所以,当我们的太太们买给自己的老公或者男朋友的时候是没有任何的压力和顾虑的,我的员工非常容易成交这个产品。在这个产品上市以后,我们又思考0.02是不是已经最薄,能不能做到像杜蕾斯一样的薄厚,所以我们团队进行研究,发现也可以做到,所以我们推出新的产品,0.01,就是杜蕾斯这么薄的产品,在今年刚刚研发出来,明年可以上市,最关键的是不会很透明,薄但是不透,不用担心曝光,关键该保护都保护到位了,而且还具有抗菌的面料,超轻超薄的产品,而且有良好性价比。

作为企业家,作为创始人,我最主要的工作,50%的时间都在和产品、消费者打交道,这是我在二次创业中非常重要的变革。今天我听到了好多故事,让我收获非常大,都市丽人是很好的词语,美丽的人是都市丽人,快乐的人是都市丽人,健康的人是都市丽人,每一个女性活出自己的精彩就是都市丽人,无论你现在是什么职业,你是处在什么样的身份,你活的精彩就是都市丽人。

我们寻找了一批活得很精彩的女性,有在汶川大地震中失去双腿的女性,有30多岁的单亲妈妈,有60多岁的奶奶,有大学生,有护士,他们是很平凡的,但是他们有故事,因为他们活出了自己的精彩。

所以我们前段时间做了热词挑战赛,通过挑战和裂变,17天时间在网络上的传播超过了400多万,在我的消费者和人群中产生了一定的影响力,这是首一个赛季,以后会不停的往前走,只要你活出了精彩,你就是都市丽人。

大家可以搜索一下这个热词挑战赛你可以看到非常有意思的故事,都是每一个活出精彩的女性他们讲述他们的精彩的故事。

我们有非常宝贵的财富没有被利用上,就是我们全渠道拥有超5500万会员,我们都希望会员买东西,希望不断的营销、推广,告诉他们买我的东西,不断的讲,其实我们忘记了消费者需要不断的培养,培养他们对我们产品、对我们品牌、对我们的忠诚度。

所以我们在前段时间,包括我本人在内也亲自和消费者讲课,我们推出了消费者直播,我们做了5场小程序的直播,每一场引来50万到100万的消费者和会员,然后大概每一场有1000万-1500万左右的销售。

这里讲课的有我,有设计师,有产品规划,他们告诉消费者我们的产品功能、卖点、穿着、体验等等,通过这种互动,很好的进行直播,直播不是为了卖货,我们不卖货,只是告诉顾客卖点和功能,最后给顾客发券,他们拿到券以后可以去我的加盟店和直营店核销。

通过核销,公司给门店补贴,所以我的员工非常喜欢,加盟商很喜欢,消费者因为这个原因引流了不少到门店。我们通过消费者引流,他们可以把券送给朋友,朋友拿着券到我们店购物,我们直播不线上销售,更多引流到门店。

我们对产品进行了变革,对营销进行调整,同时提高客户体验,我们推出了第七代形象:健康、舒适、科技、美观的感觉,在我们店铺中和产品之间形成非常好的互动和连接,因为再好的产品最后都要有一个非常好的载体承接。三个月时间我们新开200多家店,翻新300多家,可比对比大盘平均水平高出10%到30%,我和我的团队现在做的事情就是和我的消费者在一起,和我的设计师在一起,我们研究怎样做出非常好的产品,研究怎样解决消费者的痛点,研究每一个不同的区域,包括东南西北不同的区域,比如说南方湿度更重,北方更干,不同区域对面料、功能的需求有什么样的差异。

我相信我们只要努力,我相信只要我们真正和消费者在一起,和设计师在一起,我们一定可以做出非常好的产品,一定可以让我们的品牌重新走向辉煌,中国这么大的市场一定可以诞生全球非常好的服装品牌、全球非常好的内衣品牌、全球非常好的餐饮品牌,一定可以做到,但是需要我们这一代企业家,需要我们自己开始有工匠精神,热爱产品,我们真正做好每一个产品,而不仅仅靠营销、靠别的东西推出来的一些效果。

我特别喜欢一句话,“相信,相信的力量!”我相信我们能够做到,所以我们努力去做好自己、做好产品,我也相信在座的企业家给我们提出宝贵意见,和我们不断成长,谢谢大家!

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