导购员如何与客户“套近乎”

首页>开店>超级导购>正文 2015-04-14 17:41

在销售过程中,我们都希望顾客认同自己的观点,要做到让顾客在短时间内认同自己,很多导购会认为这比登天还难。如何让顾客一进门就认同我们,对我们点头呢?方法很简单,用事实说话,不能反驳的就是事实。

1.“今儿天气真热!”

夏天天气很热的时候,导购可以对顾客说:“今天的天气真热!”一般来说,顾客都会同意你的观点,因为这是不能反驳的事实。如果是北方,冬天会非常冷,当顾客一进专卖店的门,看到顾客穿着厚厚的羽绒服,导购可以这样说:“姐,今天外面真冷,赶紧进来暖和暖和吧!”这时再给顾客端过一杯热水接着说:“喝杯热水暖和一下。”这一连串的行动和语言,顾客是不能反驳的,内心自然也就非常容易认同导购了。

2.“今天您自己一个人逛街?”

看到顾客一个人进店铺,我们可以这样说:“今天您自己一个人逛街?”如果顾客是自己一个人来的,顾客也会点点头或用其他的方式认同我们所说的话,因为他没有办法反驳。如果顾客是两个人一起进来的,就可以说:“今天您二位一起逛街,两位知心的朋友在一起也是很幸福的事啊!”顾客听了这样话,会有什么反应呢?当然是非常高兴了。

3. “我来帮您吧!”

给顾客一点帮助。当顾客一进店门,看到顾客提了很多东西,可以走上前说“今天您收获了这么多满意的东西,我来帮您提一下吧”,或说“东西先放在柜台前,我帮您看着,您就放心吧”。顾客听着这话,即便不让我们帮她拎东西,但是内心也会非常认可我们的。

4. “看您这么开心,是不是今天有什么喜事啊?”

看到顾客脸上的笑容,这是描述事实,如果后面再跟上一个快乐的假设,顾客会更加开心。

5. “你俩一起逛街,一定是感情最好的朋友。”

看到两个人进来,根据年龄和两人的对话,可以判断出两者之间的关系,你只用将事实描述出来就可以了。

6. “您的声音真好听,听起来让人觉得特别舒服,您是专业唱歌的吧?”

听到有些顾客声音很好听的时候,可以把这个事实说出来。一般没有人会注意到这样的优点,当赞美别人不为大众所知的优点时,会更有效果。

我们都知道伟大的科学家爱因斯坦,很多人见到爱因斯坦都会赞美他是多么多么的伟大,对人类的贡献多大,这些赞美对于爱因斯坦本人来说早已听够了,每次听到类似的话他都无动于衷。有一位商人,在聚会上遇到爱因斯坦,这时商人对他说:“尊敬的爱因斯坦先生,听说您的小提琴演奏得非常好,有机会去拜访您时,能否听您演奏一曲?”爱因斯坦听完后,高兴地邀请这位商人去家里做客。比起被赞美是伟大的科学家,其实爱因斯坦更喜欢听到别人赞美他小提琴演奏得好。

7. “您笑起来真和蔼,和我妈妈一样!”

当听到这句话的时候,顾客潜意识里的陌生感也会消失,此时就有一种家人般的感觉。当然,这话得跟年纪稍长的女士说。

8. “您真有气质,真有明星范儿!”

赞美漂亮的女孩很漂亮,倒不如称赞女孩有气质,漂亮是外在的,让人感觉比较浮,而气质是内在的,只有知识、修养达到一定程度的女孩才有这种气质,所以很多女孩更愿意别人赞美她有气质。

9. “您一看就是特有担当的人,有一种做大事的气魄!”

在事实基础上的合理推断也容易被顾客认同

人的大脑有一个特点,会更容易接受通过场景来阐述的观点。过去看到、听到、经历过的事情和场景,再次看到,听到或有相似经历时,会产生共鸣,这是一种非常好的引导和说服方式。

案例

有一位50多岁的老大姐在一家女装店里闲逛,这个女装品牌主要面向35~45岁人群。这位大姐在看衣服的时候,伸手把衣服从衣架上拿下来,前后左右看款式。这时导购就向她介绍衣服的特点,听完导购介绍后,她就笑一笑,什么也没有说。然后她又拿起一件衣服来看了看。

导购说:“大姐,这一款挺适合您的”。

大姐说:“你们家衣服颜色太年轻了,我都这么大年纪了,哪穿得出去呀!如果我再年轻20岁,肯定买。”

导购听了后,笑着说:“大姐,我理解您的想法。人这一辈子为了什么?年轻的时候为了孩子省吃俭用,现在孩子们都结婚了,人又上年纪了,该为自己想想了。现在日子好了,不愁吃不愁喝的,人应该越活越年轻,您说是吧?”

大姐听了后,笑了:“你说得对,现在日子比那些年好多了。”

导购接着说:“现在很多像您这样年龄的人,可想得开了。您看广场上那些天天跳舞的叔叔阿姨,穿得多漂亮多时尚,根本看不出年龄来。自己心态好,就觉得自己回到了20年前,人一高兴,精气神都好起来,还不爱生病。您看那些整天嘻嘻哈哈的人,心态好了,不长寿都难,您说对吧?这就是漂亮衣服的作用,所以您也应该让自己再年轻20岁,这件衣服您穿上试试,买不买无所谓。”

大姐听完,非常高兴,进试衣间穿上后,出来在试衣镜前打量自己,脸上的笑容更灿烂了,最后这件两千多块钱的衣服就这样成交了。

顾客心理分析

爱美之心人皆有之,只要我们给了顾客足够的购买理由,顾客自然就会购买。上面案例中的导购就运用了描绘场景的方法,把一些生活中的常理和场景与顾客交流,而这些都是顾客所熟知的,顾客很容易与这些信息产生共鸣,这样,导购就能自然地引导顾客思维了。

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