门店提升销售业绩

首页>开店>超级导购>正文 2015-07-31 17:54

“男人是忠诚的,去商店购物也偏向于有计划有目标的方式。女人们却从这个品牌转移到那个品牌,依赖于外界对流行趋势进行判断,朝‘味’夕改。当一个男人走进一家服装店,一般会花上更多的钱,因为他们往往会为整个季度的需要而购买。他们不会像女人那样,把购物当做一时的娱乐消遣。”原Gucci设计师TomFord在年初推出同名男装品牌时说。

男人们越来越关心穿着,不仅在质量和品牌定位方面,也在不同场合的风格和颜色搭配上面,他们更愿意在不同的场合穿不同的衣服,如何在工作场合穿得职业又不失个性、聚会就餐等非正式场合中又该如何体现个人的穿衣特点,这些正日益成为商务人士们考虑的着装问题。

男人的购物心理

对于男人来说,一切都围绕着切实的需要。法国品牌Lanvin的男装设计师Lucas Ossendrijver认为:“如果男人打算买什么东西,那是因为他们确实需要那样东西。”并且Ossendrijver对自己的设计也有清醒的认识。他说:“我不是在设计一种造型,我只是设计一个单品。这些单品应该各自非常特别,配得上它们共同撑起的那个价格。这不是关乎一个整体装备的价钱,而是个体部分的高品质建立起的一身行头。”

Selfridges的男装创意总监David Walker Smith更认为男人是“精神分裂式的购物者”——在头一个星期,男人会为买一套西装而谨慎小心,别的都不去考虑;但下一个星期,他们可能又跑进店里买配件了。这就是做男装生意的兴奋之处。我们时刻要想着经济形势,想着男人心理,做出的每一件男士单品都是适者生存。

那么如何了解购买男装客人的心理呢?千店帮扶创始人郭敏认为,中国男人的生活其实是很依赖家庭的帮助的,现在很多的男士,包括那些有身份和地位的男士都是如此,不知道自己如何购物。对于喜欢的男装,只要看对眼,可以出两倍甚至N倍的价钱购买,消费能力很强。

男人对一眼望去没看对眼的东西不会在看第二眼,这使得男人错过很多外表不华丽,但经久耐用的货品,男人自己去买还是会关注品牌。

女人的“决定权”更大

调查表明,男装的购买者,男士的购买权较小,关键人物是女人——一个一辈子不需要消费男装的人。大多数男士在购买服装时是没有多少主见的,有些人对价格敏感;有些人对品牌着迷;还有些人对面料、品质很挑剔。

在着装美学方面,90%的男士会认为女性对穿着更有审美观,所以在购买时会更多的依赖爱妻或女友的选择。

男士穿衣一方面是社交的需要,但私底下会更乐意当作向异性展示自我的道具,都说女为悦己者容,其实男士更会为了取悦异性而表现自己,所以一件衣服好与坏只有异性的判断才是到位的。在这方面,笔者曾看到太多的男士宁可听取女导购的推介,也不相信自己的眼光。

60、70后大多数的男士并不是很在意自己的外表(相比下,80、90后男生对自己的外形更在意),对置衣这类事情没有很大的热情,反而女性是这方面的天才,在顾好了自己的容颜时不会忘了另一半的仪容,尤其是婚后,更是把先生的仪表当作大事来抓,这时作为先生只有听太太的份。

即使在恋爱时,大多数男士更是“乖乖”地听话,她若说好,不好也好;她若不喜欢,好也不好。所以,如果与男士随行的女士很有主见或者很强势,导购就只能针对女士的喜好来把握引导了。

既然男装的购买权掌握在女士手中,那如何打好“悦女战”就成为了服装营销的核心?为此,郭敏提供了自己多年实战中的6大心得:

第一,休息区一定要以女性喜好为重点,烟缸拿掉,换上水果与可口的巧克力、点心、糖果等。如保留烟缸,也可在旁放一盒已经开启的女士香烟。

第二,休息区的读物也要多多的置放一些女性读物。总的目的是要尽可能的留住女性,让同来的男士有足够的时间试衣,增加成交的成功率。

第三,导购的重心要向女人身上转移,运用“赞美”与“认同”的两把刷子,搞好导购与成交总决策者之间的关系,就成功不远了。

第四,强调一点,就是当男士身旁有一位女性伴随时,千万别向男士甜言蜜语的灌迷魂汤,否则玩完。如是多位美女伴随,则多多美言多多进益。

第五,女人是感性动物。所以在建立VIP档案时,一定要特别注意留下女人的资料,她的资料比男士的有用多了,比如打个问候电话,女人就比男人要容易感动得多。

第六,女人的是世上最好的广告宣传窗口,只要她满意了,一传十,十传百……而且是免费的,所以男装企业要足够重视女人。

男装导购专业更重要

一位多年负责国内知名男装品牌直营店的朋友表示,女士为男士买服装的比较多,男女一起来选购衣服的现象更多;若一位男士来店,只要导购引导得当,男士绝对乖乖掏腰包付钱;导购越漂亮,生意越不好,开始以为是该导购太冷艳的缘故,换上亲和的导购后效果也不是很好,总之店内美女越多,生意越差。他仔细观察后发现陪男士选购衣服的女士一旦发现该店有美女,则视为危险地带,既然是危险区,当然是越早离开越好。

都说三个女人一台戏,清一式的女子团队相对而言很难管理。俗话说,男女搭配干活不累,可充分协调好卖场的工作氛围。郭敏认为男装导购“专业”比“漂亮”重要,男装导购男性比女性更有优势。都说女人心海底针,市场就像女人的心一样,变幻莫测,但是品牌只要抓住了女人的心,则可在市场之海永远扬帆。如条件允许,招1~2名外貌标志的男导购,一则“养眼”;二是可兼担试衣模特,为女性购物充分做好服务工作。

男女购买商品几率

男士一个人来店购物的机率大约为20%左右。

男士结伴而来的购物机率约为5%左右,且以年龄在25岁以下者居多。

男士带着女士(或是女士带着男士)购物的机率约为60%。

女士一个人来店购物的机率大约为10%。

女士结伴而来的购物机率大约为5%。

男男女女一大群来店购物的机率约为5%,且成交率最低。

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