销售员熟人的生意该不该做?要怎么做?

首页>开店>店铺营销>正文 2015-08-19 10:22

简单点来看待,熟人的生意之所以能做成,还能赚到不错的利润,双方的关系和信任是前提,换个角度来看,熟人的生意正好符合了销售工作的基本三步原则:建立关系;发现需求;进行销售。

建立关系这是肯定的,熟人不但有关系,而且这关系还挺熟络的,关键主要是解决了互相了解及信任的问题。对于普通营业人员来说,这就是个很现实的障碍,双方完全不认识,也不存在任何的信任。

作为普通营业人员,应该在外形、举止、接触话术方面,展示自己的正面形象,至少在视觉和感觉上让顾客感觉这是一个看起比较靠谱的营业人员,有一点可信度。

关键点在第二个方面,发现需求。这几乎是基层销售人员的通病,往往过于注重“卖东西”,总是急于向顾客强调我的产品如何如何好,价格如何如何优惠,当前的活动机会如何如何难得,而较少关心顾客是在“买”东西,对顾客的需求要么压根不问,要么只是简单地问几句(也不进行深入全面确定),然后就迅速转入到自己的产品推销上来。

熟人在这方面的优势就明显多了,之所以“熟”,就是对其了解程度较深,这包括相关商品的使用历史、使用背景、消费习惯、消费能力等因素。所以,在具体的产品推荐和价格把握方面,自然能较为精准地把控到位,尤其是对于一些买东西以贵为好的、强调牌子面子的、当前急需的熟人,适当地割上一刀也就是顺手的事了……

能较为全面地掌握熟人的需求,因为关系熟络,基本上不需要使用什么需求问询和挖掘策略。而普通营业人员则可以通过顾客主动告知、直接询问、间接询问、观察判断等技术手段,对顾客的相关信息进行分析判断,技术运用得当的话,同样也能获得顾客的真实需求、购买能力、购买习惯等信息。

最后的进行销售,只是在前期有效铺垫和过程作用的自然结果而已,就是在顾客对营业人员建立个人层面的基本正面认知、需求把握清楚,并进行有效引导或是需求对接的基础上,最后达成销售行为的确定。

熟人的生意好做,主要是因为两大先天性优势资源,一是熟悉了解,二是了解需求。作为普通营业人员,自然是没有这样的先天优势资源,那只有通过技术学习和运用,在短时间内迅速让顾客建立对自己的正面认知、信任,并获取足够的需求信息,等于也就是接近类似熟人的沟通效果了。所以在我们有新客户成交后,下一步应该将其开发二次销售!

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