终端销售人员待客"五步法"

首页>开店>店铺营销>正文 2015-11-18 00:00

作为一名终端销售人员,如果不知道如何与顾客面对面的沟通。那么,是很难顺利完成销售任务的。只有通过逻辑的、有意义的方式提高销售人员的技巧,才能更有效地完成销售任务。终端销售过程可分为如下5个步骤。

第一步:迎接顾客

记住:微笑!真诚的微笑是赢得顾客的法宝。

迎接顾客,也就是与顾客进行交谈,终端销售人员积极友好的态度,对于开始成功交谈和销售来说是很重要的。同样,一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题:

1、应该尽量避免的问话案例:

例1:通常,销售人员会问浏览的顾客:“您需要什么?”

分析:这是例行公事的职业性口吻,一定要避免!在大多数情况下,顾客马上会敏感地摇摇头走开或者沉默不语,继续低着头看。很少有顾客会直截了当地告诉你,他需要什么,除非他已经确定自己需要什么。

例2:销售人员:“您需要某某款手机吗?”

分析:这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓他一跳,他可能要买,但尚未拿定主意,对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买,只是看一看,这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了,如何再向顾客介绍产品呢?那反过来,销售人员不妨试着换一种方式来迎接顾客。

2、值得推广的终端销售案例:

场景1、顾客只是随便看看

销售人员可以这样开始:“这是某某产品的专柜,新上市了某款新产品。”或“我们现在进行的是某某活动。”

场景2、顾客已经在看某一规格的产品

销售人员:这是具体的某一产品,它具有什么样的功能,有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。要用尽量少的语言介绍产品的作用或独特的地方。

场景3、顾客的目光在柜台上来回扫过

销售人员应及时捕捉顾客的眼神,并与之进行目光交流,向顾客介绍:我们这里的是某某产品,你现在看到的是哪一规格类型的产品,它具有什么样的功能,有什么样的作用或有别于其他产品的优势。

场景4、几位顾客同时在看产品

销售人员:这是某某产品。边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料。结合以上场景2、场景3的情况灵活介绍产品,有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品,以满足不同顾客的需要。

从以上几个场景分析案例中可以发现:浏览的顾客通常是已在看某种产品,某一类产品或某件产品,而他已在注视的这件产品多少引起了他的兴趣,所以销售人员应该对他正在看的产品给予相关的说明。说明后,多半会引出顾客的一些问题和判断,这往往是终端销售人员需要获得的关于顾客的需求。

有了一个好的开端,接下来销售人员应该进一步了解顾客有什么具体需要了。

第二步:了解需要

(一)记住!对产品越挑剔的顾客,越是有购买欲望的潜在消费者!

在迎接顾客并与其交谈之后,销售人员与顾客的沟通桥梁就建立起来了。销售人员要了解顾客有什么需求,只有了解了顾客真正的需要,才能向顾客推荐合适的产品。

因此要通过提问,及时了解顾客的特有要求。要避免说上一大堆,介绍了许多产品之后仍不知道顾客的真正需要。另外,还要注意从顾客的回答中找出隐藏着的真正需要。

在聆听顾客的陈述时,销售人员须注意:

1、保持最大的注意力,切忌东张西望,心不在焉。

2、不要随意打断顾客的谈话,因为这样显得不尊重顾客,对顾客不礼貌。

3、尽量避免否定的价值判断。如“您这话可不对了!”等。

在提问和聆听回答之后,销售人员要分析一下,抓住其中的销售机会。有时候,顾客并没有直接说出他的需要,一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。

例如顾客:“我不需要这种产品,因为我……所以我……”

分析:乍听之下,顾客似乎并没有什么需要。但仔细一分析,其实顾客真正的需要是相对这款产品之外的另外某种产品。

(二)作为一名成功的终端销售人员,不仅要抓住每一个销售机会,还要善于创造销售机会。

销售机会的有无,取决于创造。创造的关键在于怎么去说、去概括。其实,重要的不是你要表达什么,而是怎么样去表达。即使认定顾客确实有一个迫切的需要,你也要牵引着他去认同他确实有某种需要,并确认事实就是这样,直到顾客接受,完成销售。这是一个成功的秘诀。

第三步:推荐产品

每一个产品都有益处,每一个顾客都有需要。成功的销售秘诀在于:将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙地联系起来。什么是产品能为顾客带来的益处呢?

所以销售人员在告诉顾客这个产品是什么的同时,还要告诉顾客这个产品如何起作用,对顾客有什么好的作用等等。要让产品的益处吸引顾客,而不仅仅是产品的特点。

那么,我们该如何向顾客推荐产品呢?

通常,向顾客推荐产品有4个步骤:

1、确认需要

与顾客达成一致,再次确认顾客的需要。让顾客确定销售人员已了解他的需要,并予以认真分析对待。销售人员在向顾客介绍产品的益处之前,应先肯定顾客的这些需要确实存在。

2、说明益处

说明产品将如何有益于顾客,给顾客带来何种好处。成功的销售人员销售的永远是产品的益处。

3、演示产品

演示产品不仅要让顾客亲身感到、看到产品,而且还要演示和解释如何使用这个产品。借助于顾客的亲身体验,销售成功的计划会多一些。因为产品的表现证实了销售人员的说明。顾客也从销售过程中一个被动的角色转化成了积极参与的一员。在可能的情况下,向顾客演示他看到的每一款产品,通过演示证实和加强销售人员对产品的说明,打消顾客的疑虑。

4、出示证明

出示有关产品特点的说明、数据等证明。最后用一些数据和资料来证明你前面所说的一切,以增强顾客对产品的认识和信心。销售人员可以借助调查研究的有关数据、广告中的产品特点的说明、产品知识、宣传资料、顾客推荐书等工具向顾客说明,增强顾客的购买信心和决心。

第四步:连带销售

在向顾客推荐了合适的产品后,顾客的需要是否满足了呢?顾客的需要是多种多样的,销售人员可能只满足了他的一种或两种需要。这时候,你是否意识到这里面还存在着销售机会呢?你还应满足顾客的其他需要。

连带销售不仅满足了顾客的多种需求,更重要的是它增加了销售机会。每一次,请别忘了连带销售,它能使你事半功倍。

第五步:送别顾客

销售人员迎接顾客、了解顾客的需要、推荐合适的产品乃至连带销售的一系列过程,其目的只有一个:让顾客购买产品。现在,应该让顾客掏钱结束销售过程了,销售人员应再次概括一下产品的益处,然后询问是否购买或直接要求顾客购买。

切记:不要因为顾客没有购买产品而懊恼,他今天不买并不代表今后不买。当你快要结束销售时,要确信顾客已经了解了产品。当你完成了销售过程时,千万别忘了感谢你的顾客,他为你提供了销售机会,他对你的工作给予了最大的支持。所以,不要忘记对顾客说:“谢谢!”“欢迎再次光临!”为你的销售过程划上完美的句号。

品牌服装网版权与免责声明:

① 本网原创文章仅代表作者本人观点,不代表本网立场,未经本网书面允许禁止转载

② 转载其他媒体稿件只为传播更多信息,本网不承担稿件侵权行为与连带责任。

③ 文章中的内容或图片如有不良/侵权信息,请立即联系我们。电话:0755-88839690    QQ:1256776588

我们还为您推荐了:

首页


搜索


分类


品牌


资讯