鞋业连锁专卖如何精细化运营?

首页>开店>店铺管理>正文 2015-12-21 00:00

怎样做到精细化?

提出“第一”的思想不是一个口号,而是为了突破发展的瓶颈,推进精细化经营。

怎样才能做到精细化?我们在广泛调研并征询专家意见的基础上,特意编制了一本《X品牌“第一”导向连锁专卖作业书》,这本书就是我们打造“第一”品牌的行动纲领:1.店主实力:店主是一个店的核心人物,必须具有丰富的运营经验,我们要求要有3年~5年以上终端实战操作经验,信用兑现能力佳,能在公司授信比例内完成单店业绩的提升。单一经营,没有盲目在异业投入资金,能投入的运营资金在60万以上,有增店、扩店和较强的店铺整改能力。

不管是直营店长或经销性质的店主,品牌意识要强,市场掌控能力要佳,年龄最好是22岁左右,销售技能佳,经历过公司培训部门至少每月1次的强化内训,曾因业绩出众被评比过年度优秀店长或单店业绩冠军的。店铺导购青春有活力,有一流的潜力,关键时刻能独挡一面,顺利完成专卖店现场服务与交易过程。

2.店址选择:商圈级别处于繁华闹市区的最佳商圈的最佳铺位,或者县市人气最旺商场的最佳位置,即成行成市名牌服饰荟萃地,如十字闹市的拐角处,或能最大化地凝聚人气的地段,店面规模至少双间门店以上,面积60平方米以上,至少是前3名的实力体现,而且连锁专卖是最适合当地消费特点的业态形式。

3.店面装修:门头、店堂、橱窗、中岛、收银台等形象展具要用最新的形象,不落后于竞品,并且赶超对手,比如对手形象是08版的,本司品牌也必须要用08版的,以完整地体现公司企划VI、SI等形象识别的标准要求。其它硬件如空调、电脑、传真机、音响、报架等必须配备。

4.陈列:产品及其陈列要符合店堂服务的高要求,加价率相比竞品更有优势抢占顾客的心智资源,不缺货,仓库面积不能比竞争对手店铺小,库店互动能力强,品种结构比例明晰合理,畅销鞋所占销售额比率在25%以上。具体作业内容为:根据货柜陈列面积,计算出店铺产品最适合当地的出样数量;根据卖场面积的大小拟定最佳陈列方案,把卖场按几个货品分区,分析能陈列多少个sku(颜色,以下同)的鞋款,sku的设置必须更能优于竞争对手;结合店铺属性及库存产品结构,合理规划新旧产品比例;合理规划新产品的性别比、系列比、类型比等,能更好地打击或回应竞品;结合当季市场流行趋势,合理规划新产品上市的色彩、材质等,用“第一”的速度领先于鞋业商圈;参考竞争对手店铺的相关产品信息以及市场变化需求,再作对应调整。

5.宣传:店铺要与路牌灯箱、车体等广告一体化推进。找到最适合当地推广的媒介,广告宣传物能按季节及时更换,不断地延长本司品牌在顾客脑海中的记忆时间。促销方案全年规划,且要与当地特色相结合,促销的推行比竞争对手更能增加销量,回应竞品,不断促使本司品牌向“第一”靠近。

6.淘汰机制:其它不具备被扶持成为当地“第一”的因素,需快速更换,时间就是金钱,发展就是速度,不容许耽搁。

建立直营样板店

从2006年下半年开始,我们做了一个发展规划,计划在两年多的时间里快速领先行业,做成目标市场“老大”。

我们提出的发展计划是1+N模式,1就是在一个城市建立一家样板店,然后带动其他N个店的发展。所以,建立直营样板店是我们的第一步!苏北的L市专卖店曾是经销商粗化运作的,虽有一定的顾客基础,但业绩一直无法提升,分店计划也一直没有提上日程,经过仔细分析论证,我们决定把该店盘过来进行整改自营,设立A店。

为建设一个有军团作战能力的组织机构,我们分阶段进行,具体如下:1.过渡阶段。每个岗位职责设有主要负责人和次要负责人,有了做对事做好事的标准,并提供科学有效的激励措施,让员工工作有价值感和成就感。

2.正规化管理导入阶段。把“专卖运营第一导向团队”工作要领植入A店未来的团队心中,即在“第一”的思维下,工作标准要落实到人,落到管理实处,光知道做什么是不够的,还必须知道怎么做,光怎么做还不行,还要做到位。

必须让员工有成长的空间,帮忙规划他们的职业生涯。例如,在优秀的店长中挖掘培养督导主管、陈列师和培训师人才,派驻总部进行全面培训一段时间,让团队的每一个成员都喜欢自己的岗位,都爱上这个品牌。

3.提升优化阶段。针对L市的消费特点及竞品产品政策,江苏分公司出台了优化产品组合的方案,男女比例、色系比例、应季比例等等不影响终端缺货的产品政策,月度分解的动作有时间标准和数量标准,流程都有明确的规定,把执行力在各个环节中渗透到位,优化库存的合理比例,方便经销商和自营店调换货,让货品与时俱进,而不是“推新出陈”。

巩固

开一个大店,成功总是与问题同行的,我们采用市场调查、蹲点的方式监控单店的销售情况,根据专卖店不同时段的发展情形做合理地调整。

2006年下半年,开业后的L店,每一个月有一个总结报告,销售是靠数据说话的,而销售日报表是发现单个店铺业绩下滑/提升的重要途径。因此,不论店长、市场督导,还是分公司经理,每天必看“销售日报表”,以及时发现销售异常。销售日报表的内容应该全面、精确且及时。

另一方面,从单位面积日营业额的角度对比分析,评估每一家店铺的经营质量,以了解每一家店铺的经营效益。

一旦发现某店铺销售下滑,必须弄清原因。比如,店铺的销售成交率不高,那么,就要先增强导购员的销售技巧;如果顾客进店率不高,就要从品牌宣传、店铺形象、货品陈列、产品促销等方面入手。

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