让销售变得生动的魔法语言结构!

首页>开店>店铺营销>正文 2015-12-25 00:00

第一次接触魔法语言结构这个概念,是在8年前参加一个NLP(神经语言程式学)培训的时候,听老师在介绍催眠语言的时候有讲到。那时候是被老师用来形容催眠语言的魔力,说有种语言结构,只要你掌握了,就可以直接影响到被催眠者的潜意识层面,将被催眠者快速带入催眠状态,我们把它称为魔法语言结构。那时听了觉得非常好奇,也很想学习,总想着要是掌握了这样的语言结构该多好,就可以直接对顾客催眠,影响顾客潜意识,要成交岂不是很容得事情?

后来做销售多了,经验丰富了,自己对语言开始有了真正的感觉,发现销售过程中,某些话说出去的确能收到不错的效果,有些话只要说到位了,成交真的变得很容易。到了后来就总结出来:销售就是把话说出去,把产品和服务卖出去,把钱收回来的过程。于是就开始终端销售话术的总结与研究,到后面开始编写销售话术,并用疯狂英语的方式来让学员练话术,发现效果真的不错。很多没有任何销售经验的学员在经过话术强化训练后,放到店里,直接就能做单。也有很多一直业绩平平的学员,在受训结束后,业绩提升的速度也是相当的快,根本不再需要培训过多的销售技巧和方法。因为普通的导购员,往往在培训后并不一定会有将方法转化并运用的能力,所以很多培训现场很看似效果非常好,可到最后可能起到作用的只是培训内容的十之一、二,这样倒不如直接就培训导购在销售过程中经常会用到的话,这样学员培训回去后,能用到的起码能做到八成,大大提高了培训内容使用的效率,带来培训效果提升。

当然这些话术不是随便说说写写就可以的了,在终端销售过程中,每一个环节,都有其特定的目的和使命,说话的结构都不一样,说错了,起到的很可能是反效果,赶走原本想买的顾客。不得不承认在我们的很多店里,几乎每天都在不断的上演着这样的悲剧,这点相信我们的经营者都有非常深刻的体会。要减少这样的情况发生,就必须要知道哪些话不该说,哪些话该说,哪些话说出去对销售是有帮助的。可是终端销售的话那么多,怎么能知道哪些能说,哪些不能说呢?那些能说的话又没有一些规律和结构呢?笔者在经过总结后,发现这个规律和结构式是存在的,今天不妨和一起分享产品介绍过程中的部分语言结构,姑且就叫着魔法语言结构!

1、你想想看,当你使用它的时候,就会出现……

分析:有一种销售的方法叫着右脑销售法,他是专门在顾客脑海里面制造出使用后的美好的画面,加深顾客对产品体会,从而达到影响顾客的目的。这一句就是在右脑销售法常用的语言结构。“你想想看”主要是引发顾客的想想象,然后再接着说:“当你使用它的时候”,在顾客的脑海中,就会出现他在使用的画面,“就会出现”,直接就把后面要描绘的画面画进了顾客的大脑,当顾客因为这句话的引导感觉变得更强烈时,就越容易购买。

举例:你想想看,当你用了这个产品,一周左右皮肤会滋润很多,一十天左右会有淡化皱纹的功效,半个月左右,色素会比之前减少,一个月左右的时间,皮肤会弹性增加、光滑细腻……

2、它将给你带来的是……,因为……

分析:顾客在购买任何产品的时候,都会期待买到产品以后会给自己带来一些利益,当然这“利益”并非物质上的收益,而且指产品给自己带来的好处、感觉、效果等,这就是顾客的期望值。所以,作为导购一定要了解自己的产品将给顾客带来哪些好处、哪些效果、甚至是哪些感觉,要讲到符合顾客的购买需求,然后再进一步阐述理由。一方面会说到顾客的心里去,另一方面有足够的理由去支撑,从理性和感性两个方面对顾客进行了影响,对销售的促进作用就显而易见了。

举例:这款产品能在瞬间内把您的皮肤调整到中性状态,让您的脸看起来白里透红,水水嫩嫩的,人见人爱,因为她含有野生樱桃精华成分,樱桃汁具有去皱淡斑的功效,秋天用这款产品是您最好的选择哦!

3、这是一件非常适合您的……,简直就是专门为您准备的,因为……

分析:选到一件非常适合顾客的商品,对于顾客来说,-全球品牌网-本身就是一件非常难得的事,尤其很多女性顾客,为了找到自己中意的、自己喜欢的商品,逛个一整天都不会觉得累。因为她们总会觉得要找适合的商品实在是在太难得了。所以在这句话中,直接就告诉顾客,我们的这件产品很适合你,直接就把产品与顾客的需求对接。当然,有些顾客可能会怀疑导购员说法,接下来的“因为……”,则着重针对顾客的需求说明产品为什么适合,有理有据,顾客很容易就被说服。

举例:这是一款非常适合你的产品,它将使你的肌肤更年轻,因为它含有金缕梅提取物 ,具有深层清洁的功效,并对肌肤具有镇静、安抚的效果,会让你毛孔缩小,痘痘不再生长,很多油性皮肤顾客都用它哦!

4、这件产品是富含……成分,具有……的功能,在使用……时间之后,就会出现……的效果,很适合你这样……的男士/女士使用,我们的很多顾客使用了,都说不错。

剖析:这是在终端销售中经常用到的FABE产品介绍套路, F就是产品的特点, A就是产品产品的优点,B就是利益,就是给顾客带来的效果、感受等,“很适合你这样的……使用”,这是让产品和顾客直接关联起来,E就是证据,“我们的很多顾客使用了,都说不错”这就是证据。

举例:这款产品含有甘草精华,可减轻您皮肤的紧绷和疲劳感,性质温和,补水,琐水效果特别好,使用过后,你会发现皮肤富有水分和弹性,特别适合像这样温文尔雅的白领丽人使用,我们的很多顾客使用了,都说不错。

其实,产品介绍乃至整个终端销售是一门非常讲究语言艺术的工作,一方面,要让说出来的话又一种美感,另一方面,又要达到促成销售的目的。所以导购员的语言修炼是一项非常重要而艰巨的globrand.com工作,不过要掌握这些并不难,因为成功的销售语言都是有既定的格式的。今天先和大家分享了产品销售过程中部分语言结构,在以后,将会和大家促成交易过程中等更多的结构。所有的目的只有一个,那就是帮助大家说对话,说有效的话,真正达成把话说出去,把产品卖出去,把钱收回来的效果。

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