门店促销效率的提升(一)

首页>开店>店铺促销>正文 2016-01-23 00:00

门店可用的促销资源其实是很多的,但是很多人都仅仅把促销盯在纯粹价格让利这一种促销资源上了,这是一个很大的误区。你对促销资源的认识决定了你对于促销的定位。

我们的促销动机、目的是什么?我们每一次的促销都有效吗?这些问题其实就涉及到门店促销的定位。

门店促销的定位

现在对于绝大多数公司和门店而言,不做促销还能提升销售的,大约是不太可能的了,甚至很多公司和门店都染上了促销依赖症,即做了促销销售稍微好一点,不做促销销售就惨不忍睹,门店在总结销售绩效不佳的原因时,第一条便是促销力度不大,竞争对手怎样、我们怎样,所以销售上不去不是我们门店不努力,而是采购太无能。

我2010年三四月时曾见到过上海的一家大卖场,促销销售要占到门店整体销售的40%-45%,我们知道,正常值应该在15%-25%之间,占到近一半显然是太夸张了,进入这家门店看的时候,整个主通道和辅助通道都被各种促销挤得水泄不通,顾客进了店里像是进入迷宫一般,结果顾客除了买一点通道上的便宜货,也就很少去光临货架了,而供应商呢,知道只有堆码堆头才能产生一点销售,所以都拼命地来抢堆码和端架,最后变得无人关心货架上的商品,这样就陷入了促销过度的恶性循环。

对于促销的目的和动机认识不足,不能正确对促销进行定位,对于每次促销效果的评估过于狭隘,是出现上述问题的关键原因。

所谓促销定位,就是站在门店全局的高度来全面分析影响销售的因素,多从满足顾客的潜在需求的角度去挖掘顾客的消费潜力,把促销仅仅当作满足顾客需求的若干种手段中的一种(而且是次重要的一种),来全盘设计促销方案,并把控促销效果。

按照上述的定义,我们不难看出那些促销出问题的门店的症结所在了,那就是仅从销售来看促销,过于依赖促销,养成了促销依赖症,最终形成了恶性循环。

门店可用的促销资源

门店可用的促销资源其实是很多的,但是很多人都仅仅把促销盯在纯粹价格让利这一种促销资源上了,这也是一个很大的误区。你对促销资源的认识决定了你对于促销的定位。

作为门店而言,可用的促销资源有:

1.门店促销员。这是大部分卖场和超市最重要的促销资源,但是,很少有超市能够将这一块资源用好,关键是这些促销员要么太热情,要么太冷漠,不太会说话,不会说一些顾客中听的话,常常是自己把顾客得罪了还没有感觉。很多超市卖场促销员与员工的比例基本是1:1,有的门店甚至是2:1,但是我发现很少有门店去琢磨如何高效发挥促销员的作用,促销员应该怎样推销效果才最好。

2.全体员工。比如收银员多说一句话就可以推销很多商品,理货员对每一个身边的顾客热情一点,就有可能多卖掉一件商品,每个人每一刻钟若是都能够多卖一件商品的话,可以多拉动多少销售啊!

3.店外广场或者店内大的空间。这个资源可用来做大的主题活动,这种活动往往可以给顾客留下很深的印象,增强顾客的购物体验,增加顾客对门店的美誉度。

4.堆码和端架的促销资源。这是大家眼睛都盯着的,但是能够将其用好的,却往往并不多。我看到不少门店的端架和堆码是一个月换一次,这样的频率对于顾客的吸引力其实是比较小的。

5.货架区间内的黄牌卡促销。这是很多超市忽略的,但其实这些对于拉动顾客到货架区域去购物还是非常管用的,大润发在这一点上就比业内的同行把控得好。

6.店内促销牌卡、店内广告屏、店内广播、店外的DM和电子屏及海报等。

7.店内可增设的一些便民的、增加顾客体验的设施和服务,如凳子、直饮水、母婴室、上网、免费的儿童游乐区等等。虽然这些东西不能直接增加销售,但是可以增加顾客对门店的美誉度和忠诚度,有了美誉度和忠诚度,要持续地提升销售也就不难了。

以上这些都是门店宝贵的促销资源,需要门店统筹掌握,每一种资源在不同的情境下其促销效果、投入产出比都是不一样的,需要我们用心地琢磨、用心地体会,如此才能设计出一些有效的促销组合,提高门店促销资源的整体利用效果。

品牌服装网版权与免责声明:

① 本网原创文章仅代表作者本人观点,不代表本网立场,未经本网书面允许禁止转载

② 转载其他媒体稿件只为传播更多信息,本网不承担稿件侵权行为与连带责任。

③ 文章中的内容或图片如有不良/侵权信息,请立即联系我们。电话:0755-88839690    QQ:1256776588

我们还为您推荐了:

首页


搜索


分类


品牌


资讯