店铺陈列的4个案例 读懂了你就厉害了!

首页>开店>店铺陈列>正文 2016-03-01 14:08

陈列是否能提升销售? 这是很多人关心的一个问题,不武断地说陈列可以或者不可以提升销售,但陈列显然是和销售有关系,下面分享有关的4个案例:

案例1:

2009年6月的一个周六,傍晚, 浙江杭州,某品牌40平米的商场专柜内,大区经理问店长,为什么今天才做5000多,昨天周五都有11000,是不是昨天下班前调的陈列出了问题?店长也不知道原因所在。

于是同大区经理一起对进店的顾客进行观察,发现这样一个现象:进来的顾客不少,但顾客进来转一圈就出去了,试穿的顾客比例比较低,留意了一下,进来的顾客以40岁左右的妇女为主,且不少身材庞大的,再反观店铺的点挂,都是些年轻时尚的款式与搭配,与顾客严重不匹配,这就是业绩下降的原因所在。

一问才知,老店长去新开店做店长去了,现在的店长是新员工,入职才1个月不到,而店铺的点挂都是店长陈列的。

解决办法是,把观察到的情况和大区经理与店长做个说明,并让一名老店员按她自己的想法,将所有的点挂进行更换。

第二天周日,销售18000多元,近平日的两倍,回复正常情况。

结论:点挂对于顾客比侧挂要直观得多,点挂出得好与不好,对销售有着很直观的影响!

案例2:

秋末冬初,接到浙江一店长的电话——

店长: 老师,我遇到一个困惑,不知道怎么办?

我:什么问题呢?

店长:最近业绩下降,陈列是公司的督导过来调的,我想按自己的想法调,不知道自己的想法对不对?

我:督导是怎么调的呢?

店长:我们店上了一小部分的冬装,公司的督导过来把冬装新货都陈列到了秋装里面去了,冬装的色彩和秋装又不一样,每杆货看起来都乱乱的,老顾客来都说是不是打折的。

我:那你打算怎么调呢?

店长:我想把新货单独陈列,与秋装完全区分开来,你觉得这样好不好呢?

我: 完全可以,这样做会与之前的方式好很多,你试一下。

店长: 可是新货放一杆放不下,放两杆又不够,怎么办呢?

我: 这样吧,冬装新货中的中间色是什么色?

店长:黑色。

我: 你从秋装中选一些略厚点的黑色衣服放到冬装中去,彩色不够的话,可适合重复出样一点,让两杆货看起来是新货。

店长:好的,那我知道了。

三天后,再次接到该店长的电话——

老师,这几天的销售很好哦,有很多的提升呢,很多提前消费的老顾客都买了冬装了,谢谢哦!

结论: 一杆新货如何才能像一杆新货,产品所表现出来的价值感,对于超前消费的顾客非常关键!

  案例3:

某店冬季货品上了两波,销售也很平稳,而冬装销售却没有姐妹城市店铺那么迅猛,到底是怎么回事呢?

看了一周的销售数据,秋装销售59件,冬天销售61件,件数上几乎持平,再看店铺陈列面积,秋装9杆,冬装4杆,原因就在这里:

陈列占比30%的冬装,却占到50%的销售件数,由此可以看出,冬装还有提升空间, 于是让店长将冬装扩大到了6杆,秋装压缩到7杆,一些初秋的货品被下架,部分偏厚的秋装中间色被整合到冬装中来,而冬装中的花纹、彩色等产品也进行了重复出样,整个冬装的气势变得强大了许多,同时,橱窗和店内的4组模特中,3组用来出冬装, 冬装的数据果然上升了。

一周过后,进行数据统计,秋装销售57件,冬装销售103件,秋装数据与上周持平,而冬装数据大幅度的上升,这也正是我们想要的结果,不是吗?

  结论: 产品的销售效率是关乎整个布局的重要依据。

案例4:

某店,春季末,店内夏季第一波货品还未上货,而外面的天气已经热了,街上已经很多人穿短袖出街,店内的销售也处于停滞状态,一直都很差。

观察不久,很多老顾客闲逛过来,听到最多的一句话是: 你们夏装还没上呀? 这些衣服一看就热,谁还买呀?

的确如顾客所言,店内的货品,整体偏厚,如果我们自己是顾客,也是一点购买的欲望都没有,长袖的货品,家里有不少,就算买了也穿不了两天,难道只能等着上新货吗?

不是的,我让全店人员动手,将所有羽绒、大衣、羊毛、高领、毛领的产品全部撤下装箱,不到10分钟,全店货品就剩下不到三分之二,货杆空了许多,接下来让店员把春款中为数不多的短袖、中袖、针织开衫进行重复出样,并按夏季的状况更换所有的点挂和模特,所有调整在1个多小时后完成了。

退到门口重新审视整个店铺,清爽了许多,所有员工也是心情一片大好,当晚营业结束,销售由前几天的1000多、800多上升到8000多。

结论:季节产生变化,顾客的购买需求也会产生变化,整盘货品也就要相应的做出变化才行。

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