【超级导购】探询技巧让销量翻8倍!

首页>开店>超级导购>正文 2016-03-02 00:00

每年的2月至8月是婴童店的销售淡季,支撑门店营业额和人气的奶粉、纸尿裤销量逐月萎缩,春夏装又青黄不接,用品与玩具不温不火,难怪零售商们开始纷纷抱怨。但是,消极抱怨并不能使门店生意变好,因为我们无法改变竞争环境,只能努力改变自己。

每年的2月至8月是婴童店的销售淡季,支撑门店营业额和人气的奶粉、纸尿裤销量逐月萎缩,春夏装又青黄不接,用品与玩具不温不火,难怪零售商们开始纷纷抱怨。但是,消极抱怨并不能使门店生意变好,因为我们无法改变竞争环境,只能努力改变自己。

新生儿家庭的需求是存在的,顾客是存在的,问题是零售商能否抓住此一轮“洗牌”的关键期,积极强化内功,提升卖场顾客服务水准和导购员销售技巧,在同一城市同一商圈中,从有限的顾客资源与购买力当中争夺份额最大的一块。

简单而直接的办法,是提高顾客的“客单价”(客单价即顾客一次购买成交的总金额);而客单价的提高往往源于门店商品结构与陈列的吸吸引力,更依赖于导购人员的商品贩卖技术。那么,导购员的商品推介技巧能有效促成高客单价吗?

【案例1】导购一句话提拉客单价

我遇到过这样一位准妈妈,在导购人员的热情推介下,她决定购买一款孕妇裙,但在孕妇裤的选购上和导购员产生了“矛盾”。准妈妈看中的裤子是大格子的款式,零售价是163元;

而导购员努力说服她买另一条灯芯绒面料的裤子,零售价是198元。导购员当然想推荐单价高的商品,但顾客却未带足同时买2条裤子的钱。

这时候导购员关心的提醒顾客,“你的身材娇小,要是穿上格子裤,不是让人家一下子就数出你的腿长是多少格吗?”

此话一出,我在旁拍案叫绝,这位导购太厉害了,销售话术真是一剑封喉。果然,顾客听完后毫不犹豫的买下了198元的裤子,由此可见,导购员的销售技巧对客单价确实有提拉作用。

【案例2】将客单价提高了8倍

另外一家店的导购员同样出类拔萃。这家店面积较大,喂哺用品区的营业面积就有30多平方,一位新手爸爸逛了一圈后,忸怩而无奈的问导购员:“这么多奶瓶,不知道买什么好?你帮我挑一个吧”。

这时候,普通导购员会针对性的介绍一款奶瓶,而你猜这位导购员是如何应对的?

她避开顾客只想“挑选1个”的问题,石破天惊的反问一句:“你是要喂奶的奶瓶?还是喝水的奶瓶?还是喂果汁的?”

顾客惊讶的说:“我老婆只叫我来买个奶瓶,没想到奶瓶还有那么多种?……”

毫无悬念,这位奶爸离店时,购物袋里满满装了 4个奶瓶、2个奶瓶刷、1瓶专用清洗液。你看,优秀的导购员便是如此让一个“奉旨购物”的奶爸满载而归,并将顾客的客单价提高了约8倍。

上述2个案例告诉我们,优秀导购员的特点不是强硬销售,而是体贴入微的探询顾客需求,激发顾客购买意愿,象朋友一样提供“生活顾问式”的参考建议,并熟练的运用关联销售技巧,满足顾客多样、配套需求的同时,提高导购员个人销售额,从而带动门店整体业绩的稳步上升。

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