【超级导购】离多远才是与顾客的安全距离?

首页>开店>超级导购>正文 2016-03-09 11:37

在终端我们常听到导购员说,很多顾客不喜欢被销售人员“尾随”的感觉,给人一种莫名的压力。但对于导购来说,需要善于接近顾客,听上去有些矛盾,其实这当中大有学问。

做的好,不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易;反之,未开口便吓跑了消费者。

本文与你探讨的就是如何把握消费心理和消费行为,拿捏与顾客的安全距离。

“三米原则”

就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼,微笑,目光接触,而这些,都要有发自内心的热诚。

很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句话正好给顾客灌输了一种“看看就走”的潜意识。所以,你如果也习惯对顾客说“请随便看看”应立即更正你的说法。

有时候我们在专卖店或商场购物时,也会碰到一些过分热情的导购,他们老远就会和你打招呼,当你走进她的专柜时,她更是尾随而至,寸步不离,并且喋喋不休地开始介绍她们的产品如何如何。

消费者喜欢有一种宽松的自由的购物环境供她们观赏和挑选,你不分青红皂白的介绍反而会让她们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以切忌“过分热情”。

举止和谐得体

立:固定站姿迎送顾客,应从容自然,谦和恭敬,收腹挺胸、颔首低眉、面带微笑;双脚自然分开与肩宽度;双手交握(右手压左手)于小腹前;双脚不得叉开,不得弯膝或抖动,身体不可扭斜,头不可歪斜或上仰。不可靠柜、趴柜;

坐:营业时间一律不准坐,但在其它需要坐下的场合时背挺直,貌端庄,无顾客时双手自然合于腿上或于桌面上;双手不可抱住后脑勺儿;两腿不得颤抖,不得跷二郎腿,更不可伸直叉开;

行:步伐轻捷稳重,容颜舒展和悦;头不低,腰不拘,周旋迅速随应酬需要把握,给人一种导购小姐的美好形象。

说:用普通话接待客人,用礼貌文明用语接待顾客,声音自然柔和。

听:认真倾听,对听到的内容可用微笑、点头等做出反应,不可面无表情,心不在焉;不可似听非听,表示厌倦;不能摆手或用手敲击橱柜来打断客人的话语,更不可不打招呼甩袖而去。

看:面向客人,目光间歇地投向客人,不能无目的地东张西望,左顾右盼,斜视、冷白眼、禁止上下打量、审视。

递:在给顾客传递商品、物品时应双手递交,谦恭亲和。

区别对待五种不同类型的顾客

烦躁型顾客

对待这样的顾客,导购员要十分有耐心,温和地与顾客交谈,了解他的需要。

依赖型顾客

这类顾客可能有些茫然,在选购商品时总是不知可否地拿不定主意。对此,导购员的态度要温和,富于讲解说明,设身处地的多为顾客着想,积极建议,但注意不要给顾客造成任何心理压力。

挑剔型顾客

这一类顾客对任何商品都持怀疑态度,吹毛求疵,鸡蛋里面挑骨头,很难表示满意,导购员对他们要非常坦率,说话要有见地,简洁明了,熟悉业务,要抓住机会来适时地显示自己丰富的商品知识。

同时要有礼貌,保持自控能力,不能因为顾客的挑剔而不满,或和顾客争个是非高低,这些都不是理智的做法。

常识型顾客

一般来说,这类顾客最好接待,他们讲礼貌,有理智。导购员只需用自己的理智和友好的态度去回报顾客就行了。

闲逛型顾客

有一些顾客来到商店,并没有什么明确的目的,只是闲来没事随便逛逛,可能最后什么也不买,也很可能因一个偶然的因素会导致他们购买。

对于这一类顾客,导购员应该采取随和的态度,不要刻意去推销商品,如果顾客产生了兴趣,再适时地提供服务。

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