顾客砍价8大招,导购如何见招拆招?

首页>开店>超级导购>正文 2016-03-11 09:24

砍价是顾客在购买过程中几乎都要做的标准动作。面对砍价,导购需要知道顾客的一些心理特点,同时掌握一些应对技巧。

1.顾客砍价技巧:鸡蛋里面挑石头

为了让导购处于价格博弈的劣势地位,顾客经常不惜“鸡蛋里面挑石头”,比如会指出商品的某些问题。

分析:

面对顾客的挑剔,导购要保持冷静不慌乱,首先要正确认识这种情况:

1、没有完美的商品,有缺点是正常,但是有优点也是客观的;

2、顾客只能找到相对完美的商品;

3、寻找顾客的买点,如果和顾客无关,缺点再多也无所谓;

4、顾客挑剔是正常现象,说明顾客在意。

应对方法:

1、缺点转为优点,起码转为特点;

2、多用其他优点来抵消缺点的影响;

3、如果尚未了解顾客需求,就引导顾客关注点到“适合自己的方案”上去;

4、深度挖掘问题背后的需求,找出商品中能满足其需求的价值。

2.顾客砍价技巧:利益诱惑

顾客知道导购最需要的是什么(当然是成交),于是就会使用诱惑的方式向导购索要优惠政策。

分析:

利诱不过是顾客递给导购的毒苹果——看似鲜美,剧毒无比,如果不小心接受了,很可能带来严重后果。所以,导购在诱惑面前,要坚持住,不要自乱阵脚。一定要记住:

1、顾客喜欢低价,但是最怕乱价;

2、货真价实才是顾客购买的起点。

注意掌握如下方法:

1、强调价格严肃性;

2、强化商品价值感。

3.顾客砍价技巧:感情攻势

以情动人,是黄金砍价法则之一。顾客和导购之间的感情基础一般比较薄弱,但是顾客能想到很多感情来源:我来过好几次了、我以前就买过你们家的、咱俩聊得这么好、我觉得你人好才想买你家的......

分析:

导购和顾客之间是否应该讲感情,答案是肯定的。有感情的沟通过程会更顺滑、更柔软,导购也常常会使用感情法来促进销售。但是,这种感情并不能建立在折扣和优惠等价格基础上,而应该以优质的产品、品牌和服务为核心来构筑。

应对方法:

1、表达同理心,以毒攻毒;

2、强调价值点,强化利益;

3、赞美其眼光,锁定选择。

4.顾客砍价技巧:缔结关系

顾客往往会在导购面前长袖善舞地利用各种“关系”来换取价格空间,如“我和你们老板认识、我也是做这行的、八百年前是一家”等。

分析:

关系是否可以成为影响价格的重要因素?

一般来说是的,内部价格就是因为关系影响了价格。但是,价格应该是价值的数字表现,也就是说价格和关系之间本身不应该有必然联系。导购需要向顾客说明这点,同时要利用既定政策给予对方一定的台阶下。

应对方法:

1、强化关系,激发同理心;

2、强调价值,坚定其选择;

3、给予政策,要表里兼顾。

5.顾客砍价技巧:欲擒故纵

顾客在争取让价空间时,往往以“要离开”来“威胁”导购。

分析:

顾客购买,为的是商品,不是为了省钱。顾客之所以采取这种极端的做法,是因为对价格的不信任和谋求性价比。

因此,应对这种情况,首先是要让顾客相信价格已经到底,这会让弱化其砍价的动力;其次,不要忘记提醒其关注商品,并且要强化商品和其需求的关系紧密度;最后,导购不要忘记“卖方掌握的是拒绝销售的权力”,用的好,这个权力也可以让顾客折服。

另外,导购们必须要掌握好一张底牌,可以是抹去零头、可以是一件礼品,只在最后时候才使用。

应对方法:

1、坚定价格,弱化砍价动力;

2、强调价值,坚定其选择;

3、以毒攻毒,敢于放弃客户;

4、亮出底牌,倒逼顾客选择。

6.顾客砍价技巧:擒贼擒王

店面在正常促销政策之外,一般还有一定的让利空间。这个空间或者是为关系客户准备、或者是为特殊客户准备。当导购无法让价的时候,有些顾客会马上想到他的店长、经理,乃至老板。

分析:

没经验的导购此时会感到庆幸,觉得自己终于脱离开了矛盾中心。当他将他的上级暴露在了顾客面前时,整个销售变得更加被动。

正确的做法:

尽量不要暴露“后方”,导购坚决不能让步,即使是被顾客要求和上级联系,也要使用一些方法不让他们轻易面对面接触,除非是要甩出最后一张王牌的时候。

7.顾客砍价技巧:死缠烂打

如果说顾客有时候会由于导购的执着而购买的话,那么顾客的执着照样能让导购投降。有的顾客相信降价空间就像海绵里的水,挤挤总会有的。因此,为了获得更大的优惠,他们会采取贴近了死缠烂打的战术,不达目的不罢休。

分析:

面对执着的顾客,千万不要嫌他们烦,这可是铁板上钉钉子的客户。这类顾客其实已经接受了商品,很多是深深地爱上,这时价格已经不是关键问题。或者是希望能省点是点,或者就是为了获得征服后的满足感,他们才如此执着。

接待此类顾客,要注意的是:

1、保持热情,不要让煮熟的鸭子飞走;

2、夯实价值,用价值解决问题是王道;

3、坚持价格,最容易的事情是比在乎;

4、后退一步,亮底牌满足顾客的愿望。

注意:亮底牌的时候,一定要告诉顾客这个优惠的来之不易,这样才能阻止其“得寸进尺”,或者“让顾客为了优惠付出代价”,比如多交款、早交款、多买货、帮忙介绍顾客等。

8.顾客砍价技巧:货比三家

对相似商品之间进行比较,可以给导购一定的压力,特别是“商品越相似、价格差别越大”的时候,压力会更大。顾客会质疑导购“某某品牌的才卖99”、“你们某款才卖99”或“你们上次才卖99”等,并因此向导购要求对目标商品的价格进行折让。

分析:

价格的背后是价值,价格变化是因为商品不同,或者在某种特定情况下要求顾客付出代价才能做出的价格变化。因此所谓对比,仅仅是商品相似或者时间接近的情况下的对比,只要存在差异,就有价格不同的理由。当顾客提出质疑时,导购只需把差异化的价值展示清楚就能很好地解决。


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