做好奶粉导购员 关键是“三问”

首页>开店>超级导购>正文 2016-06-02 00:00

奶粉销售既简单又复杂,简单在于找准顾客需求后合理推荐即可,复杂在于顾客需求的捉摸不定,顾客对奶粉的诸多疑问以及推荐技巧的变化。

涉及到新顾客的需求问题,智齿认为既不要问太多,也不要问太少,且最有效的问题就只有3个,即"3问法"——多大、吃什么、怎么样?

“第1问:宝宝多大?”

要点:作为奶粉导购,一定要主动关心宝宝,真诚与家长沟通,了解宝宝月龄提醒宝宝成长特点等;

分析:宝宝多大,即宝宝月龄,直接决定了

  ①、奶粉的段位:

1段、2段还是3段,避免了询问宝宝吃那个段位等低级的问题。

②、是否可以主动推荐奶粉

6个月以内建议母乳喂养,不宜主动推荐奶粉,须先确定顾客没有母乳或母乳不足,6个月以上可以主动推荐。

③、是否适合换品牌:

6个月以下宝宝从发育情况看也不宜更换奶粉,毕竟肠道比较脆弱,而1岁以上的宝宝肠道较好,适应更换奶粉,可以找到适合自己的奶粉。

④、宝宝的成长特点及推荐奶粉的侧重点:

6个月左右的宝宝免疫力比较低,因为从母体带出的抗力减到最弱,而自身合成的抗力可能还不完备,此时转牌,适宜推荐促进宝宝免疫力成分的奶粉。1岁以上的宝宝肠胃相对较好,比较容易适应奶粉。

“第2问:宝宝吃什么?”

要点:作为奶粉导购,一定要主动询问,探寻宝宝吃的什么,为奶粉推荐或销售储备好基础信息。

分析:宝宝吃的什么,无非就是如下选择题:

母乳或者奶粉,进口或者国产,牛奶或者羊奶,然后具体到品牌,顾客可能一步到位地说明了品牌,但也许顾客需要店员的一步步提示,这个信息直接决定了。

  ①、推荐哪个类别的奶粉更容易接受:

宝宝吃进口的自然更容易接受进口,吃羊奶自然更容易接受羊奶,吃水解奶粉如若不是蛋白消化不良则容易更换至正常型奶粉。

②、推荐哪个价位的更容易接受:

既有品牌的价格基本上决定了可选品牌的价格,不会有太大的区别,有太大的区别即使选择了也不长久。

  “第3问:宝宝吃(长)得怎么样?”

要点:任何产品,不可能做到100%的满意,其实也不会有100%的不满意,通过此问进一步明确需求,做好奶粉推荐或销售的引导。

分析:吃奶粉,宝宝成长好才是硬道理。吃奶粉时,宝宝成长状态如何?是否适应该奶粉?有无肠道不良反应(上火、便秘、腹泻、大便白色等)?身体状况如何?等至关重要,直接决定了

①、顾客的游离程度,是否容易转牌:

顾客吃得不好,自然是要转牌的,只是这种需求的挖掘罢了,顾客吃得好,自然就更倾向于继续吃。

②、找出差异化优点有效进行转牌:

如顾客对奶粉消化很好而容易感冒,则应该考虑免疫型奶粉等。

也许你还要问是否添加辅食、是否缺微量元素等,但粉哥认为大可不必在这方面花费时间了,孕婴店员只有知道了宝宝的月龄大小,目前的喂哺情况以及成长情况,才有资格和发言权去给家长推荐奶粉,也才会推荐奶粉。

做优秀导购,关注奶粉与销售。此外,粉哥要重点提醒大家不要把短暂的销售沟通时间给浪费掉啦,要简洁明了地切入主题,找出顾客的需求关键信息,同时忌贪心,想做大的连带销售,问东问西。

记住,卖奶粉就是卖奶粉,所谓的连带销售都是后面的事情,准确地说是你确定了奶粉能够成交之后去的事情,不要盲目地把商品都“点个数”给你的顾客,冲淡了顾客的商品记忆不说,还可能吓着顾客。

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