遇到“犹豫不决”的顾客,这样做更有效!

首页>开店>超级导购>正文 2016-06-07 11:30

当客户对产品存在异议时,您是否会本能性的做如下回答:

“不会呀,我觉得挺好的。

这是我们这季的重点搭配。

这个很有特色呀,怎么会不好看呢?

甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样?”

问题诊断:

纯属导购自己“找打”的错误应对,这两种说法缺乏充分的说服力,并且容易导致导购与陪伴者产生对立情绪,不利于营造良好的销售氛围。

导购策略:

店铺中经常出现顾客对包包很满意,但陪伴购物者一句话就让销售过程终止的现象,确实非常令人头疼。其实,只要从以下方面人手,就可以发挥陪伴者的积极作用,并尽量减少其对销售过程的消极影响。

不要忽视陪伴者

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顾客通常与同伴站在“统一战线”,陪伴者虽然没有购买决定权,但具有极强的购买否决权,所以顾客一进店,你要首先判断谁是陪伴者,如果陪伴者不止一个,你要判断谁是第一陪伴者,并且对陪伴者与顾客都要热情对待,不要出现眼中只有顾客而将陪伴者晾在一边的情况。

陪伴者与顾客相互施压

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有时候陪伴者会为朋友推荐包包。当顾客背上上朋友推荐的包包感觉满意并且你认为也不错时,你就可以这样说:“小姐,您的朋友对您真是了解,她给您推荐的这款包包很有品味。”这句话会给顾客压力,因为她不好直接说包包难看,或多或少要给朋友面子,何况她本身也喜欢这款包包,当然陪伴者心里面更是乐滋滋的。

如果顾客给自己选包包,顾客喜欢而你也觉得不错,你就可以对陪伴者说:“先生,您女朋友应该很喜欢这件包包。”

因为这件包包顾客确实喜欢,加上你前期与陪伴者关系处理得也不错,此时陪伴者直接说包包难看的概率也会降低。因为这样等于是说顾客没眼光,会让顾客没面子,所以也会给陪伴者造成心理压力。

征询陪伴者的建议

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如果销售中确实出现陪伴者的消极行为,为了增加销售的成功率,导购可以采用将陪伴者拉为合伙人的办法,共同为顾客推荐包包。

语言模版:

导购:

(对顾客说)您这位朋友真是细心,而且为您考虑得很周到, 难怪会跟您一起来逛街呢。

(对陪伴者说)这位小姐, 您是她的朋友, 自然更了解她,可不可以请教一下,您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢?

导购:

(对陪伴者说)这位小姐,您不仅很会买包包,而且对自己的朋友也很用心! 请教一下, 您觉得这里哪款包包最适合您的朋友呢?我想听听您的看法。 (拉拢陪伴者)

导购:

(对顾客说)您这位朋友真细心,对您也很用心,能有这样的朋友真好!

(对陪伴者说)谢谢您小姐, 请教一下, 您觉得什么地方不好看, 我们可以交流下看法, 然后一起帮您的朋友选一款更适合她的包包。

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