这才是应对顾客还价的秘诀

首页>开店>超级导购>正文 2016-06-17 14:43

我们做销售,不可避免的会面对顾客还价,与顾客交谈时,就要学会让步。但让步不是没有原则和规则的,需要灵活掌握其中技巧。

  技巧一:让步幅度

举一个大家都会碰到的例子,平时购买家电、家具的时候,经常会碰到这种情况,对方出价1万元,然后让步到9000元,再8500元,再8200元。你可以看得出来,对方让步的幅度是1000元、500元、300元,让步幅度是递减的,幅度越来越小。

这样给购买者造成的感觉是:让步越来越难了,越来越接近底线了,到了后面是让不了的。

做到让步幅度递减,就要掌握让出的第一步是多少,一般来说,第一步让步的幅度是最大的。如果你是卖场的老板,你的价格底线是让2000元,那么第一步让一半也就是1000元较为合适;如果你准备让1000元,第一步让500元较为合适。这样后面的让步才可能越来越小。

技巧二:让步时间

除了让步的幅度之外,还需要掌握让步的时间。让步应该是越来越慢的。也就是说,第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长,如果不巧妙把握好让步的时间,对方会认为你让步很容易,反倒可能增加他的期待,进而提高要求。

在第一个案例中,销售家电、家具,作为店老板的你在让步1000元、500元、300元时,间隔时间也应该是越来越长的,让步越少,时间越长。

时间是一种很奇妙的东西,可以转化为你的压力,也可以转化为对方的压力。当对方给你讲价,冷一冷,掌握好时间这个因素,不能立刻答应,体现出你是经过深思熟虑的,已经是底线。

技巧三:让步次数

与顾客交流中,到底应该让步多少次?这是一个值得研究的问题。在销售中,你一次性让利500,与让利5次100,给人的感觉是大不相同的。为什么这样说,比如在谈判中,店长撑到最后,让了500元。

顾客会认为:好吧,这500让他让步已经很困难了,价格就这么决定吧。如果你500让了5次,别人会认为你还有6次,7次。所以,让步的次数,一般不要超过3次,否则就会让别人觉得你还能再让步。中国人经常说事不过三,这是有其道理的。

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