别人家进店率也不高,但业绩为什么比你好?

首页>开店>店铺管理>正文 2016-06-30 00:00

店铺业绩不好,我们常说是因为没有人流,但问题的关键往往在于,别人家进店人数也不多,但业绩做得就是比你好。这时候,你再用没有人来分析原因,显然会被认为是找借口。

那么如何分析店铺的业绩,然后根据业绩下滑原因给出相应的解决方案呢?

数字不会说谎

我在一家店铺实习,端午业绩和去年同比下滑非常严重。因为是街边店,客流不如商场是肯定的,但是和去年同期比下跌得惨不忍睹就说明店铺本身一定存在问题。

我和店长沟通说是不是因为服装没做好,导致端午业绩下滑严重。因为在我接待的几个顾客中,最终成交的全部是买鞋子的。店长一脸自信地告诉我说:“我觉得我们服装做得挺好的”。既然这样,我就让她调出了今年端午服装和鞋子的销售占比,以及去年端午的服装鞋子销售占比。真是不看不知道,一看吓一跳,今年鞋子和去年同比略微下跌,但是服装的销售额只有去年的一半,男装女装各跌一半。一看这数据,店长完全信服我说的服装没有做好的事实。

透过数字分析店铺

数据是枯燥的,但是数据背后的现象往往是鲜活的。

我们是一家运动品牌,但门店却被各种男装夹在中间,而且周边品牌男装全部五折出售,和他们比没有价格竞争力。其次,虽然我们是做时尚运动的,但和时装比时尚度其实也是自寻死路,所以大部分顾客都是提着别家的男装袋子,到我们店买鞋。

虽然因为客观原因男装销售机会失去大半,但还是有顾客到我们店选购男装。然而就是这么一点仅存的客户,我们往往也无法抓住,主要在于我们对每款服装的优劣了解不够。

顾客进来试了很多件,但最终都没有购买,顾客累,导购更累。我们越是拿得多,介绍得多,很多时候就越没办法做成销售。因为我们并没有第一时间就拿准最合适他的衣服,最终他不耐烦了,适合他的衣服却还没有被他试到,我们的销售机会就没了。

今年的端午假期没有赶上中考高考的销售机会。根据日历显示,去年的端午假期是6月20日那周,中考高考已经全部结束,学生的消费需求呈现井喷。但是今年的端午假期,则是9日-11日,高考和中考恰恰都没有结束,这或多或少流失了一部分学生群体的销售机会。

  根据问题提供解决方案

从数据来看,端午业绩下跌的原因已经找出来了——服装销售不好。那么是提升男装还是提升女装,或者是两个一起提升?我和店长沟通以后,一致认为机会在于男装,因为这家店铺以男性客流为主,女装销售机会太少。

1、找出重点销售款的成套搭配。既然顾客试得越多买得越少,那么我们就把店铺接下来可能最好卖的男装款式找出来,我的建议是卖凉爽玉面料(夏天天气热,大家对于有凉感的面料特别有好感),做好几个适合不同类型人的搭配方案,从衣服到裤子到鞋子,选择顾客最容易看到的地方,导购最容易拿的地方做陈列,甚至是重复出样。顾客进来就给他们推荐适合他们身型气质的一整套,减少顾客试穿。

2、深入了解重点款式的搭配。从款式到面料到颜色到搭配到设计风格到适合人群,仔细反复斟酌和试验,深入贯穿到每个店员去执行,执行中再根据顾客反馈,进行针对性调整。

3、调整陈列。店铺陈列一般都按公司指引做,但基于卖货功能考虑,有些陈列需要根据店铺情况做出细微调整。我给出的方案是:有陈列指引的就根据实际需求进行沟通后微调;想要重点销售的男装,在抛台处重复出样,挂在易于看到和拿到的地方;女装按照整个区域销售排名的前几名出正挂,让好卖的女装有更多的销售机会。

数据是死的,但数据能告诉你鲜活的现象。整体来说,我觉得要教会店长的是透过数字结合店铺现象分析门店问题的能力。要有逻辑有条理地推断门店业绩波动的原因,最终才能打破门店业绩不好是因为没有人流的怪圈理论。

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