店铺经营让导购提升业绩的5大方法

首页>开店>超级导购>正文 2016-07-01 17:32

销售队伍就等同一个国家的军队,低素质的销售团队同样也就不能战胜竞争对手。所以,对员工的各项培训就显得格外重要,那么,培训都要注意哪些问题呢?

重视产品、价格知识培训

也许一些店长、门店老板对这项内容嗤之以鼻,认为这是最简单的了,新导购入职培训的基本内容之一。

其实,“熟知并非真知”,不信给你团队的导购员考考试吧,建议内容为:重点产品特点(卖点),说明(方法),出厂价格,建议的批发价格和零售价,公司各类返点(月、季、年)分别是多少。

产品和价格知识的培训是最基础的营销培训,也是店长最容易忽视的培训,但是试想,一个导购员在你的面前不能清晰流畅的表述自己的产品和价格,你会购买他的产品吗?

重视对竞争对手信息的培训

一部分导购员可能对自己的产品价格还略知一二,如果问到竞争对手的相关信息,可能是“丈二和尚摸不到头脑”。

比如主要竞争对手的产品线,价格体系,主销产品是哪些,主销产品的优势和卖点,我们的X产品和竞争对手的X产品属于同类竞争产品,最近竞争对手又上了哪些新品。

知彼知己,才能百战不殆:

办法一:公司要对主要竞争对手的基本情况做统一的培训

办法二:“月考”制度

每月对导购员“考”一个竞争品牌的相关内容,考试的内容除了竞争对手的产品卖点,价格体系等基本信息外,也要了解竞争对手的渠道分布,常用的促销方案,最近开展的营销活动等等。

强化行业的专业知识培训

随着行业竞争的加剧,一个导购员仅仅靠一些销售技巧和一张嘴已经不能再创造辉煌的业绩了。

要出好的业绩,除了销售技巧以外,更重要的是行业的专业知识。如果能懂一些搭配和对流行趋势把握精准的话,肯定会更受客户的欢迎。

这里的“说”指销售技巧,“练”就是指专业知识。最好的方式是培养技术型的导购员和销售型的技术员。

  在“实战”中改变导购员的观念和习惯

“课堂培训”不能改变导购员的观念,只有在“实战”中让导购员多次的“失败、挫折、碰壁”后,她才能认识到错误的观念和习惯带来的危害有多大,才能从内心改变自己。

这就是常讲的“火炉效应”,一个管理者讲一千遍“烧红的火炉会烫手”,员工可能记不住;如果他自己“烫了一次手”,永远都会记住“烧红的火炉会烫手”。

所以对于导购在销售过程中经常会错说的话,一些不好的观念,都要让导购在实战中碰壁后,给予培训和讲解。

“奖励”和“处罚”是最有效的培训

基层导购员所处的位职和承担的使命就决定了:导购员的“觉悟”可能没有想象的那样高。那么,要让导购员有很好的责任感、使命感、执行力,就必须大力的奖励身边的“好人好事”,处罚“害群之马。

一个团队要是长期都能做到“赏罚分明”,那这种正向的引导力就能在团队中间形成良好的“氛围”。

“讲道理”是“软件”,“赏罚分明”是“硬件”,用“硬件”推动“软件”在导购员的头脑中扎下根,就能创造良好的绩效。

“能对导购员实际工作产生指导作用”是检验基层导购员培训成果的重要指标。

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