如何经营好店铺 不断提升其销售业绩 提升竞争力

首页>开店>店铺管理>正文 2016-08-01 16:35

  提升竞争力

终端店铺是面对顾客最直接的窗口,是公司产品直接向消费者展示的平台,所以我们只有科学合理的管理。

如何经营好店铺

—提升业绩、提升竞争力—

结合自身,当地情况行之有效的运营管理好店铺

包括店铺的人员,货品,财务,客服,信息,卖场及销售管理:

①人员管理:要建立完善的人事结构,绩效考核机制,员工培训制度。

1.在终端店铺人员的流动性是比较大的,所以要有人才选拔储备,对优秀有能力的人要精神鼓励,物质奖励。

2.对店内所有人员有绩效考核奖惩机制,让每个人的工作都有目标性,方向性,因为店铺的销售人员每天做的都是重复性的工作。

3.建立完善的培训制度,对所有人进行岗前培训,本品牌文化,风格,产品线,产品专业知识,对顾客服务礼仪培训。

4.不定期对全员进行培训指导,店长对店员要全面指导,在店内的货品陈列,服务礼仪,销售技巧进行指导,在新品上市前做好培训工作,掌握员工的心态,善于激励,深度发掘员工的潜能,对能力差的要跟踪指导。使整个店铺人员团结一致,互帮互助,营造一个热闹,亲切,幸福,感染人的家庭氛围。

5.货品管理:要根据自己的货品结构,做好上货计划,上货之前要考虑天气情况,消费者动态等,做好计划,什么时候先上什么后上什么,货品到仓后要整理好货品,对全盘货品要了如指掌,整理好全盘货品的特色及卖点为后期销售做准备。

6.新品上市时做好推广宣传,让店铺周围区域内的所有消费者知道店铺上新货了,可以通过橱窗的展示,店外的平面小广告,制作一些POP小海报结合新品促销进行宣传等。

店内货品陈列要注意几点:

(一)是要有如众不同的吸引力;

(二)要注意色彩的搭配,这样能有很好的视觉冲击效果,引起消费者注目,冲动性购买;

(三)是要注意不断调整陈列,不要老是一陈不变;

(四)是店内的陈列要能明显突出当季的流行主题,让消费者能够了解当季的流行情况,引导消费者购买;

(五)是要考虑店内的黄金陈列位,店外的客流走向。在店铺陈列时要多运用展架,道具,宣传画册,POP海报做陈列。

7.财务管理:做好日周月的财务报表统计,店长要管理好账目,做好现金管理,盘活店内资金流转。

8.客服管理:属于商场店的,店长要与商场管理部门做好沟通协调,处理好关系。

9.对待新顾客要热情接待,在店内营造温馨舒适的环境,对新顾客要加以巩固,做好顾客资料后期跟踪服务,同时要维护老顾客。

10.信息管理:作为店铺的店长一定要及时准确的掌握店铺周围的一些信息,如竞争品牌的货品信息,价格,促销等,店铺周围主流消费水平,区域内销售的淡旺时节。

11.销售管理:做好日周月的销售统计分析,对季初,季中,季末等不同时期的销售策略作出调整,针对畅平滞销款作出合适的定价策略,制定销售策略时,要根据实际的市场需求,制定合理的定价。对节假日,新品上市,季节性等因素制定合理的促销来提升销售业绩。店长每月要制定销售目标,并分解下去给每位营业员,指导监督其销售情况,确保完成销售目标。要及时准确的掌握店铺的库存情况,在库存出现异常时就要及时控制处理,不然将影响下一季的进货和销售。

12.卖场管理:做好商场专柜,门店内的形象展示,货品与橱窗陈列的规范,POP道具、灯箱等摆放,搞好环境清洁卫生,营造出一个有人气,有吸引力的,温馨的卖场氛围。要善于利用灯光的选择,巧用音乐,POP的利用等来营造卖场氛围。卖场灯光除了起到装饰和照明作用,我们还可以利用其明暗搭配,光的变化与分布来创造各种视觉空间,从而为顾客创造优雅舒适的购物环境;巧用音乐促进销售,音乐的运用对营造卖场氛围有积极影响,因此要合理调整音乐,如上班是播放一些幽雅恬静的,而后在播放些振奋精神的音乐,当工作疲劳时,播放些安抚性的轻音乐,以松弛神经,在热销时,配以热情,节奏感强的音乐,会使顾客产生购买冲动。

  要科学合理的进货、补货

我们在做好了店铺的运营管理工作,创造了一个舒适温馨有吸引力的卖场氛围后,就要进好一盘好货,一盘适合自己店铺销售的货品,一盘有吸引力的能引起顾客注目的能被顾客接受认可的货品对店铺的销售有重要意义,也影响着店铺的销售,所以我们要学会进货,更合理的,结合自己店铺前一季的销售情况来进货,同是还要考虑自己区域内的顾客消费水平,消费偏好,以及产品在市场中的使用周期等因素来科学合理进货。

  我们做零售的更需要注意几点:

一是上货要抢时占机,这是我们必须要注意的,要理解的进货思维。

二是组货是要注意类别,颜色,尺码,款式,价格等方面的合理搭配。(我个人认为我们在组货时款式要丰满一些多一些,颜色齐全一点,尺码配比全,价格高中低齐全,因为现在的女性消费都比较个性化,有自己的喜好,所以我们的店铺在组货时要款式丰满些,给顾客更多的选择,当然为了控制库存,可以在比例数量上调控,其次颜色要齐全,做好色彩视觉冲击效果,还能更好的陈列,吸引顾客注目,引起顾客冲动性购买,因为女性天生爱美,看到美好的都想拥有,所以进货时不要从自己的喜好来考虑。)

三是组货时要考虑前一季的销售情况来定,前一季什么尺码的,什么风格的,什么价位的卖的好,那就要在这些方面加重比例。

  出奇制胜的销售方法和策略

在终端店铺我们只有运用灵活销售技巧方法,让顾客满意感动的服务,灵活多变的策略,才能吸引新顾客,巩固老顾客,使店铺有一群不断壮大的忠实顾客群,你的业绩才能不断提升,你的店铺才能不断发展做大,不然只能是永远原地踏步走。

说到店铺销售方法,先要了解女性顾客的购物特点:

1、易受外界影响,冲动性购买,由于女性感情丰富,富幻想和联想,购物时易受感情左右,店铺氛围,广告宣传,陈列,导购服务,她人购买行为;

2、追求时尚潮流,个性,外观,追赶时髦和注重外在美感是女人天性,对季节变化敏感,都渴望比她人抢先换上季节性的新品,在挑选商品时更侧重外观;

3、挑剔,精打细算,虽然女性会因为爱美而增加开支,但购物时比男性更会精打细算,会左思右想,对价格变化及敏感,对打折优惠有浓厚兴趣。

  说到销售技巧可以归纳为几个方面:

①卓越的店铺服务,在产品同质化的今天,我们的销售除了品牌知名度,更靠差异化的顾客服务,正确礼貌,热情亲切温馨的迎宾,仪容仪表整洁端庄,服务专业,对进店的所有顾客服务周到,关心,不管是否消费,让其感到有如家的感觉

②是掌握熟知销售流程,在顾客进店后先是探寻顾客需求,接着是商品介绍阶段,后面是解决问题阶段,最后是成交阶段,在顾客进店后要从其语言,气质,衣着打扮,来判断顾客类型,一般可分为观看型,随机型,购买型,针对不同类型的顾客服务业不同。

  成交方法技巧:促进成交的六个技巧

1、当顾客确认购买,又拿不定注意时,我们可以利用二选其一的技巧,向顾客提供多种选择方案;

2、帮助挑选,有些顾客即使有意购买,也不喜欢快速做出决定,总是东挑西选,此时我们不谈成交,转而热情的帮其选颜色款式,帮助试穿等;

3、利弊分析,有时顾客会因品牌,价格差等原因犹豫不决,这时我们要就自己的产品优势来给顾客作对比分析;

4、用赞美鼓励成交;

5、利用顾客怕买不到的心理,越是得不到,买不到的东西,人们越想买它,因为这类顾客本身有一种舍不得买,放弃又可惜的心理,所以我们要强化放弃的损失,增加顾客购买欲望,使用此法时对顾客要真诚;

6、试买一次就好,顾客想买你产品,可又对产品没信心,可以建议顾客买一双试穿。

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