导购修炼的4个阶段,你卡在哪?

首页>开店>超级导购>正文 2016-08-18 11:50

<初级导购>

刚入行没有经过培训的导购员,其实就是老板最大的成本,很多老板喜欢用新人,觉得新人工作卖力,而且工资要价低,这是一种错误观点,没有经过培训的新人,更容易让顾客流失,无形中增加了老板的成本和品牌风险。

当顾客一进门,初级导购员的确会比较热情,但他们的热情仅仅是出于对这份新工作的“三分钟热度”而已,因为他们对产品不了解,所以往往比较被动地回答顾客的问题。

【销售场景】顾客:这个多少钱?导购:我看看,这个580元,现在搞特价,只要520元。顾客:这个又是多少钱?导购:这个比刚才那个便宜一些,只要480元。

由于对产品和行业了解不深,所以他们基本上都在销售价格,因为顾客最常问的问题就是价格,而这些导购员们往往会跟着顾客的问题走,所以说来说去都是说钱,这种导购其实只是代替了报价器而已。

  第二阶段:卖产品

<合格导购>

任何销售都是基于产品本身的,无论销售人员如何口若悬河,他们推销的始终是他们的产品(有时候产品也是无形的服务),所以产品是销售的基础,对产品深入了解是一个导购员应该具备的基本素质。合格的导购卖产品,但并不是会卖产品的导购就是合格的。

【销售场景】导购A:先生,这双鞋是我们卖得最好的一款鞋,它是头层牛皮,今天做活动,还可以免费赠送品牌鞋垫+鞋拔+鞋油。另外,这款鞋采用的是橡胶大底,防滑耐磨,款式时尚,非常适合您的品味和气质。

也许大多数人觉得导购A不错,能介绍产品和特征,也能赞美顾客。但其实导购A只能算勉强合格,因为她的介绍还不够完美,只是自顾自地做介绍,没有了解顾客的需求,也没有向顾客介绍产品的好处,仅仅是说了产品的特性而已,真正优秀的导购至少要学会FABE(特征、优势、利益、证据)的产品介绍。

  第三阶段:卖服务

<高级导购>

真正的高手都是在推销产品的基础上增加服务,服务的最高境界就是服务到顾客不好意思为止,当顾客不好意思的时候,你的服务就达标了。

某一线沙发品牌经销商由于店面很小,没有聘请专业的售后技师,所以老板亲自做安装工。一般,他上门送沙发时会说两句话。

第一句话是“哎呀,以前我做其他品牌的时候,搬一套沙发两个人就够了现在做这个品牌真累呀,搬一套沙发得四个人,太重了。”

每当他说完这句话,顾客都会暗暗地高兴,因为顾客认为他送的这套沙发质量好,品质过关,所以顾客高兴就会给他介绍新客户。

第二句话是“老板,你这套沙发多少钱买的呢?”

然后无论顾客说是多少钱,他都以安装工的身份说“你买得真划算,我前天送了一套一模一样的到某某小区,他买得比你这套贵300元呢。你这是买得最便宜的了”。

每次他送完家具后,顾客都会很高兴,过几天就会带着其他朋友到他的门店来选东西,只有他自己知道,最后一个接触顾客的人一定是最重要的人。所以,必须把最后一道服务做到极致。

第四阶段:卖自己

<顶级导购>

当店长或老板在接待顾客时,他们会对顾客说一句相似的话“您好,我是这个店的店长、老板。”顾客一听是店长或老板亲自来接待肯定很高兴,因为接待的规格不一样。

【顾客的想法】接待的规格不同,待遇当然也不同,如果是导购接待,在谈价时要讨价还价,如果是店长来接待,服务肯定会好很多,也会专业很多。因为,顾客脑子里的固定思维就是店长都是由导购升上来的,而且店长在价格方面的权限也要大一些。

甚至有的老板一报上自己的名号后,顾客很快就会下单成交,这些都是因为推销自己成功了。

所以,会做销售的人,始终会站在顾客的角度思考顾客需要什么样的答案然后再反过来推问题。

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