促销,是春药还是补药?

首页>开店>店铺促销>正文 2016-09-18 16:36

在竞争已经达到白热化的服装终端销售中,“打折或送礼”不但是常见的一种竞争手段,也成为经营者挥之不去的一个“心病”,对于许多经营者来讲,用打折或促销的方式来提高门店的销售额,就如同在用春药,不用不管用,而长期依赖会更麻烦。

那么,在门店的销售中,打折或促销到底能用还是不能用?如果能用,间隔多长时间最合理、最有效呢?

要想解决好这个问题,我们一定要搞清楚下面这两个问题:打折和促销对那些顾客有效?一般来说,客户大致可以分为一下五类:第一类:非常喜欢你家商品的客户;第二类:不喜欢你家商品的客户;第三类:是喜欢你家的商品,也具有购买力,但觉得性价比不合适的客户;第四类:是喜欢你的商品,但有其他更好的选择的客户;第五类:是喜欢你的商品,但买不起的客户。

从上面的分析中我们不难看出,第一类客户是你不需要促销也会发生购买行为的,第二类客户是无论你怎么促销都是没有效果的,而第四类客户,虽然有作用,但这是门店销售中的垃圾客户,这样的客户越多,你的利润会越少,离倒闭会越近。所以,真正能够通过降价或促销而激发购买行为的只有第三和第四类客户。

由此可见,有的客户是不需要促销也会购买的,有的客户是无论你如何促销也没有用的。因此,你一定要知道,打折或促销,不是对所有的客户都有效。

第二个问题,促销对店面销售的带来的利与弊。

突然和短期的促销行为,对拉动店面的营业额有着立竿见影的效果,但当经营者把这种方式视为最有效的法宝,并长期依赖这种方式进行销售时,其结果就是:经常尝到打折甜头的消费者,在下次购买时,基本上不太情愿再“花冤枉钱”了。这样的方式,不但会让促销失去了效力,也会让客户对你的品牌价值进行重新定位,你根本就不值那个钱。其实消费者对品牌的认知是非常简单的,价格=价值,一旦商品价格长期下调,也就意味着你的品牌价值跟着一路下调。

调查显示,有52%的消费者对于经常打折的品牌没有品牌忠诚度,也就是说,经常的打折促销,会赶走忠诚度较高的老客户,只能留下或招来一些忠诚度不高的新客户,长期下来,你的老客户人数会越来越少,而在门店的销售中,开发一个新客户的费用,是维护一个老客户费用的六倍。这样的客户群体组成,其结果只能是大幅度的增加门店的销售成本,降低门店的销售利润,最终无利可图,吐血而亡。

在此,我给出三点建议。建议一,如果你产品的定价高于行业平均水平,建议你在门店的装修上多下下功夫,并不断的强化你的品牌、款式、质量、服务等差异化的卖点,其效果会远远大于单纯的降价促销。

建议二,如果你产品的定价符合行业平均水平,但品牌知名度不高,产品的同质化比较重,那么建议可以做短期的价格促销,理由要充分,比如周年庆、重新装修等,但频率不能太高,一年3~5次,会给你带来想象不到的效果。

建议三,如果你的定价已经低于行业平均水平,产品质量又不输给同行,建议你把促销的费用用到装修和传播上,效果会更明显。

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