引导顾客试穿的“黄金30秒”

首页>开店>超级导购>正文 2016-10-11 16:14

导购到底该怎么做才可以让顾客乖乖试穿,促进连单呢?

一、什么时间让顾客试衣才是最好时间?

(1)导购出现的太早容易导致顾客提前离开

当顾客发现一个中意的款式的时候,会需要一些时间来思考的。当顾客还没有决定要试穿时,他们会更清楚的了解款式的特点;在这时,导购需要做的是帮助顾客介绍他们感到疑惑的款式有什么特点,而不是催顾客去试衣。

(2)有时候过于热情反而会让顾客反感

由于终端导购有很多服务过于热情,导致顾客习惯性地觉得反感;顾客也会经常看到导购走过来,下意识的习惯的走开。

(3)导购刻意不理会顾客

这种方法表面看起来很糟但其实还算聪明的,这样虽然不能给顾客什么帮助,但最起码给顾客留了思考和自由的空间,但如果作为促进成交来说,这种做法也是不好的!

(4)结合顾客特征,接近顾客

导购如果此时还把握不准顾客的想法,在了解产品款式特点的基础上,结合顾客的体形特征来接近顾客是比较容易掌握的方法。用专业而有针对性的开场白绝对能吸引顾客的注意,并赢得顾客的好感。

二、顾客试穿服装时导购需要做什么?

当顾客试穿服装时,导购需要做好一些配合的工作。比较得体的做法是,引导顾客到试衣间外,静候顾客试衣,顾客走出试衣间时,为其整理,主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链等。

恰当的评价也非常重要,评价试穿效果要诚恳,可略带夸张之辞,赞美之辞。无论采取何种方式接近顾客和介绍产品,导购员必须注意以下几点:

(1)察言观色,要时时观察顾客的表情和反应。

(2)提问要谨慎,切忌涉及到个人隐私。

(3)与顾客交流的距离,不宜过近也不宜过远。正确的距离是肩内侧一米左右,也是我们平常所说的社交距离。

下面,为大家带来一些引导顾客试穿的话术模板!

进店——稳住顾客

导购:欢迎光临××。

顾客冷冷地回答:我随便看看。

导购:是的,先生,买衣服一定要货比三家,慎重选择,适合自己才是最好的,我叫××,您可以叫我小×,有什么需要请随时叫我。

解析:目前上街买衣服的顾客一般知道自己需要什么样的产品,也不喜欢导购跟得太近,太热情的导购只会将顾客逼到店外,太冷淡的导购同样也留不住顾客,正确的做法是赞同顾客的做法,并传达给顾客自己准备随时为之服务的态度。

试衣前——这是为你量身定做的

情景演练:

顾客:你这是去年的老款吧?

导购:(认同+解释)是的,感谢您对我们品牌的关注,这是我们的经典款,去年(上个季)买得非常好,很多顾客没有买到,又到电话来问,我们联系品牌公司又订做了一批,是经典基础上的改进款,改进了工艺,面料、设计师,生产线,尺寸。您穿上后将更有气质与魅力。

解析:顾客开始关注产品,是将顾客推进试衣间的序曲,此时导购需要做的是打消顾客的各种疑虑,解答顾客的困惑。每一个回答用“是的”开头不仅是对顾客的尊重,更是给顾客“导购赞同自己的观点”的感觉。

试衣时——击中顾客心中的那根弦

情景演练:

顾客:款型不好,我不喜欢

导购:是的,我能理解您的感觉,可能和你平时穿衣的习惯不太一样。我可以很负责任的告诉你,这款衣服很适合你,走出这个门,你就是我们品牌的形象代言人。你就放心吧,如果您的家人和朋友说不合适,你随时拿回来调换。

解析:当顾客走出试衣间,还没有照镜子之前,导购需要做的唯一一件事便是表达出你的赞赏与肯定。

如果是新顾客,可以适当的夸奖说:“哇,这件衣服太合适你了“

老顾客的话,导购可以配以夸张的表情与动作:“哇,这件衣服简直就是为你量身定做的,穿上这家衣服,你就是我们品牌的形象代言人”,再围着顾客转一圈,上下打量。确定你说的就是事实!

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