销售技巧干货:不同类型的顾客如何接待?

首页>开店>超级导购>正文 2016-10-26 00:00

女性购买具主动性,购买心理不稳定,易受外界干扰,注重外观、质量、价格、愿意接受建议。

男性购买具冲动性,理智较强,目的明确,讨厌长篇的介绍,希望快速交易,对排队缺乏耐心。

一、FAB销售技巧

特性(Features)是指产品的特性。你可以介绍有关商品本身所具有的特质给顾客。

优点(Advantages)是指产品特性带来的优点。

好处(Benefits)

是指当顾客使用产品时所得到的好处,这些好处是源自产品特性,引发到所带来的优点,从而使顾客感受使用时的好处。

二、如何接待不同类型的顾客?

1、好争辩者

不相信售货员并对介绍都持异议,力图找到差错,较谨慎,决定缓慢。

我们:出示商品,使顾客确信是好东西,介绍有关商品知识,交谈中多用肯定的语气。

2、果断的顾客懂得他们要的是什么商品。确信他的选择是正确的。对其他的见解不感兴趣,愿意售货员的语言简洁一些。

我们:争取作成买卖,不要争论,自然的销售,机智老练的插入一些见解。

3、有疑虑的顾客对销售员的话心存疑虑,不愿受人支配,要经过谨慎的考虑才能做出决定。

我们:用制造工艺,品牌,商标,售后服务等作为说明,让顾客触摸,察看商品。

4、犹豫不定者不自在,敏感。在非平常的价格下购买商品,对自己的判断没有把握。

我们:对顾客友好,尊重他们,使他们感到舒服。

5、优柔寡断者自行做决定的能力很小。犹豫不定心中斗争比较激烈,要售货员帮助作出决定,要求售货员当参谋,要求做出的决定是对的。

我们:将顾客表示的需要和疑虑搁在一边,实事求是地介绍有关商品或服务的长处和价值。

6、四周环顾者

主要了解最新的信息。不要售货员说废话,可能大量购买。

我们:注视“购买”迹象,有礼貌地,热情的突出商品的服务。

7、沉默的顾客不愿交谈,只愿思考。对信息好象不感兴趣,但是确实是在注意听有关信息,好像满不在乎。

我们:询问直截了当,注视“购买”迹象。

8、考虑比较周到的顾客需要与人商量。寻求别人当参谋,对自己不知的事感到没有把握。

我们:通过少数一致看法,引出自己的见解,与这些客户接近。

三、顾客购买商品的几个动机

1、求美心理—城市年轻女性为主

在购买商品时,而注重品位与个性,强调款式,流行时尚,“以漂亮为中心”,不会过多地计较价格、质量、性能、服务等。但是其从众心理较重,容易接受别人的劝说。

2、求名心理—城市青年男女更加注重品牌消费,希望通过名牌提高自身的名望,以示与众不同,对名牌有安全感和信赖感。 3、求新心理—青少年更加注重流行款式和样式,逐新潮,对价格是否合理,质量是否过硬不太考虑,“核心”是时髦和奇特。 4、求廉心理—低收入者选购商品时,特别注重价格,喜欢“处理品”、“折扣品”,不注重流行款式,耐用便宜是核心。

5.癖好心理—老年人“相信过去,留恋过去”,根据自己的生活习惯和爱好来确定购买原则,有持续性和经常性特点,说服他们改变习惯较难。

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