商超导购员如何保持销售激情

首页>开店>超级导购>正文 2016-11-11 17:38

作为一线业务员,笔者经常听起商超导购员反应客户很难对付,有时候简直要崩溃,销售激情不能够较好保持。那么商超导购员如何保持销售激情?笔者希望通过下面的介绍,能够给导购员一些启发。

笔者在某地级市招聘一个商超导购A君,刚开始接触工作的时候充满激情,笔者在商超巡查时总能够发现这个人在热情地向消费者推荐商品。接下来,笔者发现这个人开始出现浮躁情绪,并且跟消费者出现一些语言上的冲突!笔者通过沟通了解到,刚开始的时候,A君对导购工作充满了激情,对待每一个消费者都是很尊敬的,毕竟公司在刚培训的时候都会向导购员灌输“顾客是上帝”的思想。但是,一些消费者的不文明行为对A君的心理造成很大的伤害。慢慢的,A君看到消费者就好像看到了魔鬼一样就既害怕又厌恶。害怕所有的消费者都像伤害自己的人,久而久之,这种害怕逐渐转变成为一种厌恶心理。一旦导购员产生厌恶心理,对待所有消费者都会表现出一种厌恶的行为,同消费者发生语言上的冲突也就理所当然了。

导购员如何保持销售激情,避免因为消费者的伤害造成心理障碍,笔者以为,可以从两个方面做起:一是思想上的认识;二是心理上的准备。

一、思想上的认识:

由于商超导购主要通过与消费者的有效沟通,达到销售目的。所以只有认清楚消费者的具体类别,才能够更好的采取应对方法。

据中国经营报报道,新生代市场监测机构宣布在中国消费者细分市场的分群深度研究上取得重大成果,80%以上消费者持积极、务实的消费心态。通过1997年以来在中国内地进行的关于居民媒体接触习惯和产品/品牌消费习惯的连续调查积累的大量详实的数据,新生代对中国的消费者进行了心理层面上的分析,建立了适应中国市场分众时代复杂的经济态势下的中国消费者生活形态模型——CHINA-VALS。

这一模型把中国消费者按消费心理因素分为14种族群。其中理智事业族、经济头脑族、工作成就族、经济时尚族、求实稳健族、消费节省族6种族群为积极形态派,占整体的40.41%;个性表现族、平稳求进族、随社会流族、传统生活族、勤俭生活族5种族群为求进务实派,占整体的40.54%;平稳现实派包括工作坚实族、平稳小康族、现实生活族3种族群,占19.05%。

从整体分析,包括积极形态派和求进务实派的11种族群占中国消费者整体的80%以上,反映中国消费者普遍持有积极、务实的消费心态。而14类消费者在消费者总量的比例大多都在6%~8%之间,分布均匀,其中随社会流族(13.95%)、经济时尚族(8.54%)。在14类消费者中所占比例最大。而以随社会流族、经济时尚族为代表的随社会流族、经济时尚族、平稳小康族、工作成就族、平稳求进族、工作坚实族占整体的47.9%,共同构成位于社会中层的中国消费者人群。

新生代的专家还根据97条有关生活形态测试的语句获得的数据进行分析,在深入到消费者生活形态和消费心理层面上综合消费者的分层(以教育程度、职业、收入等为标准),“画”出了14类消费者的心理“肖像”。理智事业族事业成就欲望强,饮食生活超脱社会水平,男性占7成;而随社会流族个人主观性较弱,易受他人影响。男女比例、年龄分布较均匀,工作倾向也不明显。而不同族类的人在消费行为上也有显著的不同:理智事业族高收入倾向明显;随社会流族习惯“货比三家”。

以上划分的依据是根据消费者的消费心态对整个社会进行的划分。那么对于一名普通的商超导购员,你不可能让其全部明白以上的内容。根据快速消费市场的特性以及方便导购员的理解和操作,笔者把消费群体按照消费者心理划分为三类半人。何谓三类半人,笔者以为,现实的消费人群不是经济学里研究的完整的经济人,现实的消费群体是存在缺陷的,所以必然存在半个人种,通俗的讲是变态或者阴阳人。

三类半人具体划分为:

1、潮流型。乐于尝试新鲜事物或者乐于享受导购员的推荐。这类人群占整个消费群体的20%左右。

2、随潮流型。主要是指受广告影响或者周边影响(包括导购员的推荐),能够勉强接受。这类人群占整个消费群体的40%左右。

3、顽固型。 主要是指这类顾客购买目标明确,反感别人对自己购买的打扰。这类人一般是思想性强的人。这类消费者占整个消费群体的30%左右。

4、半类人。由于消费者的素质低下、心态不正常,购买意图不真实,导致购买行为异常。这类消费者占这个消费群体的10%左右。

一般来说,属于半类人的消费者给商超导购带来的伤害是最大的,也正是因为这类人的影响,导购员会对占消费群体30%的顽固型消费者产生心理暗示,也会把这类顾客当作半类人,心理上的创伤也会人为地扩大。可以想象一下,几乎一半的消费者对这个导购员产生负面影响,他的整个推销过程还会顺利吗?导购激情还会持续吗?

那么,作为一名导购员如何使自己保持导购激情,笔者以为,关键是心理上的准备。

首先,弹簧心理。面对消费者的种种伤害,全部当成是一种动力。砸的越恨,激情越高。笔者以为,作为一名商超导购整天要跟形形色色的消费者打交道。关键一点是心理素质的提高,应该像弹簧一样,面对种种的伤害能够转变成一种动力,始终保持一种激情。当然,这种心理是需要训练的。作为一名导购员在平常的导购过程中应该能够有目的地训练。

其次、做好被人拒绝的心态。前面讲到,半类人可能对导购员的伤害是最大的。但是,遭到拒绝对于导购员来说也是一种心理上的打击。笔者以为,导购员要把拒绝当作一种新的购买活动的开始。在推销过程中,导购员要能够足够的心理暗示,把每一次拒绝当成是走向成功的开始,碰到拒绝要在心里重复一遍“快要成功了”或者“下一个就会成功”。

再者、认定唯一原则。前面笔者讲到“做好被人拒绝的心态”,并不是让导购员推销过程中在心理上产生还有下一个消费者的心态。作为一名商超导购你要始终把遇到的消费者当成是唯一的消费者,一口咬住不放松。最后确实没有办法的时候,由于受到消费者拒绝影响,心理上受到伤害,为了安抚自己的心情,才能够暗示“下一个就会成功”。

按照文人的说法,这种心态叫做“阿Q精神安慰法”。上面三个方面的心理准备,笔者以为正确的顺序应该是:首先认定唯一原则,,接着弹簧原则,最后才是做好被人拒绝的心态。从导购员心态重要程度上分析,最重要的是弹簧原则。别管这种方法的具体叫法或者不同的表达顺序,作为导购员关键一点要知道这样做的目的是为了更好的卖货。目的清楚以后,你才能够更好的调整自己的心态,使自己始终保持一种销售激情。

作为导购员,如果你想让自己始终保持一种积极的心态,那么你就要认清楚你所面对的消费者类型,并且从心理上做好准备,这样你的导购工作才能顺利的开展,你的销售激情才能够长时间保持!

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