三步教你如何提高店铺业绩

首页>开店>店铺陈列>正文 2016-11-14 00:00

进入秋冬服装销售的旺季,很多商家都希望把握住这个“黄金期”,将一年的业绩带动起来。业界普遍认为,要把握良机成功实现业绩增长,必须运用好两种销售语言:一种是无声的“视觉形象语言”,一种是有声的“销售服务语言”。

本期营销课堂,我们邀请中国第一家专业陈列设计、培训、咨询机构———998陈列的创始人陈俪文老师,讲解无声形象语言以及有声销售语言在不同阶段的作用与重要性。

“在终端店铺中,无声的视觉形象语言和有声的销售服务语言,存在于销售流程中的不同阶段。在不同的销售阶段,所需要的销售语言是不同的,所起到的作用也是不同的。通常终端销售分为三个阶段:一个是在顾客还没有走进店铺之前,这个阶段店铺的主要工作是提高进店率;一个是顾客进店后,留住顾客,并延长其在店内停留的时间,在这个阶段店铺的主要工作是延长客流线与停留时间,并提高试穿率;最后一个阶段是在顾客试穿后,提高顾客的购买力,在这个阶段店铺的主要工作是提高成交率与客单价。”陈俪文指出,店铺提高业绩主要是三大步骤与方法。在这三大步骤与方法中,两种销售语言在不同阶段的作用与重要性也是不同的。

Step1:提高进店率。在这个阶段,主要是无声销售语言也就是视觉形象语言起到的作用,而在终端店铺,视觉形象语言表现在店头陈列,其中,起到最主要作用的是橱窗陈列。

Step2:延长客流线并提高试穿率。在这个阶段,无声销售语言占了70%的作用,而有声销售语言占了30%(在这30%中,主要起到作用的是销售服务技巧当中的开场技巧)。延长客流线最好的方法是店内磁石点(顾客的视觉焦点)的设置,而提高试穿率最好的方法是主推商品的陈列。陈俪文特别指出,对主推商品进行正面展示,便于顾客对商品的识别,可以增加对商品的兴趣,易提高试穿率。

Step3:提高成交率与客单价。在这个阶段,无声销售语言占了50%的作用,有声销售语言占了50%的作用(主要是向顾客推介相关联可搭配的产品)。在无声的视觉形象中,提高成交率主要是正面展示主推商品起到的作用;提高客单价,主要是指主推商品与配饰品的组合展示所起到的作用。陈俪文谈道,要特别注意能够提升客单价的搭配陈列,只有将无声的静态陈列与有声的动态推介结合起来,才能展示出最佳的商品陈列形象,才能有效提升客单价,最终提升终端店铺销售业绩。

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