店铺没生意 都是导购的错吗

首页>开店>店铺营销>正文 2017-05-08 17:43

导购是引导顾客购买的重要一环,也是店铺销售业绩的临门一脚。因此,他的优秀与否,将直接影响到店铺的销售业绩。

  营造氛围好迎客

在终端零售门店中,存在着这样一个现象:顾客总喜欢走进繁忙的店铺,或者说,他们会更喜欢有人气的、看似繁忙的店铺。原因就在于顾客有从众心理,他们会认为有人气的、热闹的、看似繁忙的店铺就是好的店铺、好的品牌。

案例

有家专卖店想出了这样的妙招:他们在店铺门口摆了一张流水台,上面放了很多叠装。两位导购一左一右站立,一人手里拿着一件衣服。当行人路过的时候,他们就会把手中的衣服叠好,放在流水台上,并大声喊道:“欢迎光临****”。不论顾客有没有进店,当顾客走开以后,他们又重新拿起衣服放在手上。这样,不论是从哪个方向经过的人流,都会看到他们的举动、听到他们的叫喊声。这些人中的一本分或大部分不由自主地会被吸引进去。这一招大大的提升了店铺的进店率。

原来,他们营造出的是一种“刚有人试过衣服”的假象。这样,行人会认为不管成交与否,至少曾经有人试穿过,说明这家店铺的人气很旺。

判断需求好留客

当一个导购不问青红皂白,近乎疯狂的向购物人群介绍产品的时候,往往会“撵走”顾客。而一句看似简单的“请问您需要什么款型的衣服?”却能留住顾客的心。

很多店铺出现这样的怪状:顾客想要衬衫,导购却喋喋不休地介绍T恤;顾客想买短裙,导购却不亦乐乎地展示牛仔裤……需求不相匹配,自然也就不会成单。除了直接询问之外,导购还可以通过察言观色来了解顾客的需求。

第一,顾客触摸最多的商品。

试想我们自己都是一个顾客,当我们约朋友一起出去逛街的时候,通常会有一个基本的目标,比如买牛仔裤,进店以后,通常触摸较多的商品就是牛仔裤。

第二,顾客目光接触较多的商品。

留意顾客眼睛所观察的商品,特别是目光接触较长时间的商品。除了要观察他所关注的商品类别以外,还要注意商品的颜色、款式特点(时尚款、休闲款、正装)、面料等,这些都可能是顾客需求的一个方面。

第三,顾客与同伴的交谈。

很多时候,顾客会结伴而行,那么他们对商品的交谈就会成为导购判断的依据。比如某位顾客说道:“哎,昨天你穿的那件粉红的连衣裙在哪买的啊?挺好看的。”“你看这一件,款式好像不错,不知道有没有白色的。”这些交谈的话语当中都包含了重要的购买信息,如果能够领会,就会准确的判断出顾客的购买意向。

第四,顾客的着装。

顾客的着装和装扮反映了个人的生活理念,或者对服装的综合倾向。比如,某位顾客穿的是吊带加超短裙,说明她很前卫……因此,顾客的着装未必是他此行想要购买的,但至少他对这些类型的衣服不会拒绝。

第五,顾客的外形特征。

根据顾客的体型、肤色等就可以判断顾客适合的搭配。这就要求导购对不同体型、肤色等特征的人群适合什么样的款式非常专业,一旦搭配不合理,就会适得其反。

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