对症下药,解开库存与利润的死结

首页>营销>专家观点 发布时间:2016-01-06 00:00:00

对于线下店来说,库存和利润就好像是“鱼”和“熊掌”一样,不可兼得。一方面,如果追求高利润,商品折扣就不能降太低,而折扣不降低,售出率就低,售出率低,库存于是就相应增加;另一方面,要想库存低,就势必做活动,做推广,进行让利,一旦让利,折扣相应就会降低,折扣降低,利润又会下降。似乎形成了一个解不开的死结,令线下门店的经营者纠结不已。再加上这几年商业环境风云变幻,线上低价模式浪潮汹涌,给线下店造成巨大的压力。微薄的利润,庞大的库存,再加之逐年上升的人工、租金等成本,各种新的商业模式挑战,许多线下店似乎举步维艰。

以上说的问题,在服装行业尤为突出,早在5年前 ,以“李宁”为代表的运动品牌服装企业开始爆出库存问题,几年过去了,似乎也未得很好的解决,反而有愈演愈烈的趋势。“库存过多,利润微薄“也成了很多服装企业的通病,再加上日益竞争激烈的商业环境,企业内部经营管理的各种问题,导致这些年各大品牌扩展速度明显减缓、业绩表现不佳,“关店潮”不断袭来……业界的冷风令很多人不寒而栗。传统服装连锁企业正面临着一种前所未有的危机,很多经营者不由得不思考一个问题,出路到底在哪里?

谈到出路,很多人立刻想到了商业模式重建,想到眼下已经白热化的O2O , 想到了互联网+等等,其实这些都是一些可探索的新路,也是未来发展的趋势。可新的道路总是需要不断探索才能成功,而成功的路总是很窄而又漫长。我们今天先不管这些战略性方向,还是先脚踏实地,从修炼内功的角度出发,利用数据分析,来解开库存与利润的之间的死结,或许这能为我们寻找出路带来一点点启发。

要解开这个死结之前,我们先来看看,在一个服装企业里,关于库存与利润,企业内部到底在发生什么?

现象1:订货的博弈:

对于厂家来说,库存最早产生于生产环节,所以很多服装企业在这些年普遍采用订货制,希望以此避免生产过程中过多的库存积压,这种方法后来证实有不错的效果,不过依然有其局限性。而对于线下门店来说,库存最早的产生于订货环节,所以门店经销商在采购的时候,通常会担心采购过多造成库存积压的风险。于是,我们经常会看到在订货会的时候上演着这样一种博弈:采购时,厂家都会给经销商订货目标和任务压力,而且每年都会有相应递增,对这点很多经销商都不愿意接受,甚至抗拒,原因是担心销售不好带来的库存压力和利润压力。不过厂家说,现在成本在增加,人工在增加,你要赚钱,如果不增加采购 , 如何才能达完成销售目标,如果销售目标都完成不了,哪里来的利润可言。可经销商说,我去年还有那么多没卖完,年年累计,年年压货,赚的钱全部到库存里了,何时销完才是个头?这样的拉锯式的博弈每年都会在各个企业订货会时上演,最后的结果是不得而知,反正是这些年下来,最后的结果是库存是越来越多了,利润也越来越少了,这结越来越深了。

现象2:利润的悲催:

产品销售环节是库存和利润真正冲突的环节, 很多的经销商似乎只有两个策略可以走,一个是求高利润,但售出率会不理想,最后导致库存积压,另一个是降低利润,换取销量提升,降低库存。而现实中,真正出现的问题可能更要命,那就是门店已经通过做各种活动,降低了折扣,降低了利润率,可是售出率还是没上去,就像下图所示:

某店女装2013年销售数据

春季  夏季  秋季 冬季

售出率    91%  75%  89%  79%

销售折扣  88%  81%  85%  77%

销售占比  15%  40%  24%  21%

在上图我们可以看到,该店的夏季货品和冬季货品售出率相对偏低,而且折扣率也是很低的,这是个非常痛苦的结果。因为在这样的数据下,除去成本,这两个季节很可能非但没有利润,而且一定积压了大批量的库存,而到了下年度夏季和春季订货的时候,经销商肯定会采取保守策略,这样一来,前面的那种博弈又会上演,年复一年,恶性循环,死结进一步加剧,如不解开,后果严重。

死结要解开,通常需要有点耐心,需要不断在把打结部分的线不断松动,千万不能强拉另一方,否则只会越来越紧,利润和库存的结也是这样,不能只照顾其中一方,而是要双管齐下,求得一个平衡,方式解决之道。

在以上的案例中,为了解开这个结,我们进一步来分析到底发生了什么?于是针对夏季调取了以下数据:

3月    4月    5月    6月    7月    8月    9月

售出率    2%    8%    9%     11%     12%    25%    4%

销售折扣   98%   98%    97%    92%     87%    52%    60%

销售占比   39%  37.65%  39.00%  39.85%  42.91%  55.32%  54.30%

从这张表里我们会发现,该店夏季女装销售的实际高峰期是在8月,售出率占比达到25%,相当前三个月约2倍 ,好像挺高的,可我们再想想就会发现8月份的销售非常有问题:

首先,8月其实已经进入秋季了,对于夏季产品的生命周期来说,应该已经步入衰退期,可该店在这个月才创造高,而夏季销售黄金的时间段6、7月份却错过了,这是多么可惜的事情!

其次,8月份折扣率低至 52%,在这样的情况下,卖出去产品还会有利润吗?答案是肯定没有,可是没有利润经营者还为什么这么做呢? 只能有一个解释,那就是如果不这样做,整个夏季售出率将更低,因为前3个月总的售出率只有42%。再不清货,后果非常严重,所以,不得已,在库存和利润之间,只能选择不惜牺牲利润,也要降低库存。最后的结果,利润成了牺牲品,而库存积压不少也好不到那里去。

以上两个现象,在线下门店应该说是经常发生,几乎每个季度甚至每天都有不少店铺在不断上演,要解决问题,我们光发现问题还不够,还要继续分析,去找到问题背后的真正原因。我们接着来看:4、5、6月售出率竟然是如此的平稳,为什么会这样? 我们看这三个月的折扣率就明白了:98%、97%、92%,连续三个月基本一样, 这说明什么?只能说明这几个月里经营管理者根本处于无作为状态,无视问题出现,放任自流,等着业绩自然增长,但凡用心经营者,都不会对这样表现和无动于衷。出现这种情况有两种可能,要么是懒汉作风,要么就是不舍得在利润上做妥协,到了后期才反应过来,可是已经迟了。

不管是哪种情况,其实原因都出在经营者自己,我们想想看,如果5、6、7提前行动,开展正确的调整销售策略,创造一个销售高峰,那么到8月就可能就不会那么被动,结果会不会好很多呢?答案是肯定的,接下来的重点,就是到底该如何进行操作呢?方法肯定其实有的,在这里给出三个步骤:

第一步:时刻跟进、关注产品走势,找出滞销产品

一般来说,凡是季初新产品上市,我们在第一个阶段首先就做好相应的FAB培训、陈列调整等工作,同时要对不同类型产品进行密切的跟进,结合数据分析关注其销量走势,哪些畅销、哪些滞销,对于畅销的产品,要保证有足够的货品支持,避免因断货而影响业绩,而滞销的品类或者款式,需要做针对性的调整。

第二步:认真分析,找出问题产品滞销原因所在

产品滞销的原因可能有很多,有可能是产品的款式确实不符合当地顾客的穿着喜好,这是采购时选款的问题,也有可能是因为产品价格与当地消费水平不符,还有可能是产品陈列位置的问题、员工不懂产品的FAB, 不懂怎么推荐的问题…… 要找出这些问题,就需要在现场找到产品,再结合顾客、员工的综合意见进行分析,这时光靠数据分析是不够的。

第三步: 及时、准确有效的开展促销活动

这一步主要有三点要注意,第一是及时,在上面所示案例中,等到8月才采取行动就是不及时,结果最后来不及。第二是准确,准确就是要找准对象,也就是针对那些滞销的产品或品类。我们经常可以看到很多的门店经常搞活动总是一刀切,来个“全场几折”、“全场买赠“之类,这在季末的时候也许可以,可在前、中期那些销量好的产品也跟着受损失。第三是有效,即开展有效的促销活动,这里的促销活动,不是说一定要打折,促销手段和方法有多种,打折只是其中一种,买赠、捆绑、内推、抽奖、PK销售等都是可用的方法,需要在不同阶段灵活运用。

以上三步只要开展得到位,相信这个店的夏季最后的结果一定会好很多,很可能做到春季和秋季那样好,有90%以上的售出率,同时也折扣率也在85%以上,即保持了较高的利润率,库存也不是太多,基本没什么压力,保证了利润与库存的平衡。而我们再来看一个数据,该店整个夏季的销售占到全年的40%,足可见夏季的表现非常重要。所以用心做好每一季,才能做好每一年,而要用心做好每一季,就必须用心做好每一个月。

到这里,我们最开始提的利润库存的问题死结问题应该得以解决,其实回头来看所采用的思路和方法,其实非常的简单,总结一句话,就是“及时、准确、有效的开展活动,保持利润与库存的平衡“。不过话虽简单,最重要的是需要线下店的经营者和企业经营者们用心、认真、投入去做。这可以说是一种态度,也可以说是一种境界,不过我更愿意说这一项生存的本领,尤其是在这个新旧商业社会交替,大浪淘沙的环境中,要度过难关,就必须不断提升自己、改变自己、而后求得突破和永续的发展。

品牌服装网版权与免责声明:

① 本网原创文章仅代表作者本人观点,不代表本网立场,未经本网书面允许禁止转载

② 转载其他媒体稿件只为传播更多信息,本网不承担稿件侵权行为与连带责任。

③ 文章中的内容或图片如有不良/侵权信息,请立即联系我们。电话:0755-88839690    QQ:1256776588

名品乐购FASHIONABLE
  • 芝仪女装
  • 戈蔓婷女装
  • 薇薇希女装
  • 子容女装
  • 靓漫蒂女装
  • 女人心内衣
  • 艾丽哲女装
  • 萨卡罗S.ALCAR男装
  • 查看更多>>
我们还为您推荐了:

首页


搜索


分类


品牌


资讯