中小企业应该找什么样的经销商?

首页>营销>经销商管理 发布时间:2016-01-14 00:00:00

谈到找经销商的标准,相信很多人都会提出一大堆:商业信誉、资金实力、销售网络、团队管理、社会关系等等,这也许是一般企业,尤其是大企业的通用标准,其实,对于资源不足,品牌力不强而缺乏霸气的广大中小企业来说,更应该有一些自己的独特标准,包括如下几个方面:

出身卑微。自古贫穷出孝子,愈是贫穷的人,好像越是懂得孝敬父母。而自古以来,寒门出人才,好像也是一个铁律,愈是出身卑微,愈是没有背景和地位,就越懂得发奋图强,就越是想着办法改变自己,从而改变命运。找经销商也是如此,越是那些“富二代”们,就越吃不得苦,就越是不懂得经营自己的人际关系,因为他们可以不需努力,就可以享受“老子”给自己打下来的家业,因此,这样的“后二代”经销商,作为中小企业更是靠不住,找不得。而作为出身卑微的经销商,由于想实现自己从贫到富的梦想,想出人头地,想跻身富人阶层,他们在找对了一项事业之后,往往会义无反顾,拥有创业的决绝勇气,他们拥有常人难以拥有的毅力,尤其是吃苦耐劳的精神,因此,更需要中小企业看重和扶持。这样的经销商还有一个好处,那便是通常不会刁难厂家,会跟着企业一起打江山,闯天下,中小企业要想更快地发展,就离不开这样的出身卑微的经销商。

年龄不超过45岁。孔子云:三十而立,四十不惑,五十知天命。人到45岁之后,由于事业、经验、心智模式趋向成熟或者已经成熟,因此,思想会越来越趋于保守,作为经销商亦是如此。就当前而言,有很多45岁以上的经销商是靠着国家的改革开放政策,靠着机会,甚至投机,而时来运转,攫取第一桶金的,这些人的坐商观念浓厚,小富即安,不思进取,一些资金雄厚的大牌经销商更是目中无人,找到这样的经销商会让一些中小厂家欲罢不能,并慢慢地会成为“鸡肋“经销商,食之无味,弃之可惜,遇到一些有掌控力甚至霸道的,这个市场基本上就会成为“死亡之地”,甚至让市场成为“夹生”市场,更甚者从此不得翻身。因此,中小企业在物色经销商时,45岁以上的,应尽量避开,只有找到精力充沛、不因循守旧、敢于突破的经销商,才能借力打力,从而在共赢的前提下,双方都能够得到一个快速的发展。

缺钱花。在找经销商时,很多厂家和业务员都喜欢找“有钱的”,并且,认为一旦傍上这些“大款”,就可以衣食无忧了,这对于一个寻求稳定的厂家或者业务员来说,也许不失为一种较好的选择,但笔者认为,如果你在开拓一个新市场、新客户时,要想拥有更大的爆发力,要想让市场涌现“黑马”经销商,你就可以尽可能反一般企业的做法而行之,找缺钱的。找缺钱的经销商有什么好处?因为缺钱,动力更足,因为缺钱,闯劲更足,因为缺钱,办法更多。相反,找到一些有钱的经销商,会出现什么样的不利局面,他们会因为自己“不差钱”,而根本不把企业产品提供的他们认为的“微薄”利润放到眼里,即使勉强跟你合作,也会在以后的合作当中,不断地“狮子大张口”不断地向你要政策,一旦满足不了的时候,分道扬镳的时候也就到了。因此,相对于有钱的经销商,缺钱花的经销商更易于合作,更易于培养彼此的忠诚度。

有企图心。企图心,并不是一个贬义词,它至少是一个中性词。有企图心的经销商,是指那些想做大的经销商。企图心是指经销商有高远的目标,心有多大,舞台才会有多大,一个井底之蛙,很难想象出它会有一个独闯天下的目标,因为在它的眼里,天就那么大。因此,我们要找那些有激情,一天到晚充满活力的经销商,有远大抱负,立志在一段时间内改变自己的命运与地位,提升自己的生命质量,立足现实,放眼未来的经销商。相反,那些没有企图心的经销商,胸无大志,追求平淡,生活也激不起一点飞扬的浪花,这样的经销商合作起来很难有一些趣味,难以燃起“激情燃烧的岁月”,因此,中小企业要想跑的快,就要多找这些有企图心的经销商来合作。

新型经销商。中国经济的快速转型,以及市场经济在我国的风起云涌,极大地改变了渠道的现状及其结构,一些新兴渠道商脱颖而出,主要包括如下方面:一是业务员出身的经销商,他们身处市场的前沿,看到很多学历、能力不如自己的经销商成为百万、千万富翁,他们蠢蠢欲动,加上他们熟悉市场,熟悉厂家,因此,他们投身市场滚滚洪流,给平淡的市场吹来一股清新的风,他们会成为经销商群体中的“精英”,是未来的核心力量。二是大中学生出身的经销商。近年来,毕业即失业的就业严峻现实,让一些大中专学生面临着就业难,加上国家对于大学生创业给予各项优惠政策,一些不安分的学生在家人、亲戚的帮助下,开始创业,其中有一部分就成为了各行各业的经销商,他们由于有学历,悟性高,点子多,敢闯敢干无顾虑,再加上几年市场的摸爬滚打,他们由此成为经销商群体里面的“新新人类”,也成为中国经销商群体的未来中坚,他们是未来的经销商群体的有生力量,并发挥着越来越重要的作用。

总之,中小企业,在缺乏品牌拉动与更多资源支持的不利条件下,必须要靠自己独到的眼光与做法,来创造性地开创属于自己一些独特的市场优势,只有敢于打破常规,只有不囿于经验主义,中小企业才能扬长避短,才能在夹缝中获得生存和发展机会,才能更好地获得发展的先机,从而做强做大。

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