终端拦截,相煎何太急?

首页>营销>专家观点 发布时间:2016-02-09 00:00:00

如今,终端拦截的话题格外兴时,营销人更是在终端拦截的策略上新招迭起,华山论剑。凭心而论,这一招果真厉害,不信你就去了解一下“终端的学问”,有的企业买通了“店姐”;有的自己派起了驻店促销员;有的干起了“地下党”的工作,五花八门。买通“店姐”的,手段极为恶劣:不管你产品的广告如何的猛烈,患者如何急切的要货,而“店姐”偏偏把你公司的产品放在角落里,推荐其他的品牌给顾客,并且找出一个更加“合理的说法”,所以,厂家不要以为有了广告就能卖货,搞不掂“店姐”,你一切白搞。而有些精明的老板把广告费让给“店姐”,让“店姐”来搞掂顾客。“店姐”受人钱财,替人销脏,所谓之“终端拦截”;而自派促销员的手段就更为恶劣,拼死拼活地让竞品统统靠边站,只顾一味宣传自己的产品,只要发现有人进入药店,不管青红皂白就来大肆推荐自己的产品,搞不清原来是工商局的同志来调查工作。

1:终端一冷一热,冷的有些阴森,暗中“店姐”“搞搞正”;热的杀气腾腾,和竞品有“杀父之仇”,久而久之药店变成了战场和屠宰场,硝烟弥漫,让患者侧目不敢过其门,长期以往,医药同行之间不仅结下了深仇大恨,药店也难取信于民,败坏了医药行业的整体形象,众多顾客感言:到药店就如同只羊入狼圈,八面埋伏。

2:笔者以为医药厂商大可不必搞这种形式的终端拦截。在GSP和GMP改造后,兄弟门应该齐心协力做大做强医药产业,共同享有收成。作为生产企业,一方面要解决好产品差异化的问题,也就是我们常说的“产品力”的问题,另一方面,药品供应商要配合药店搞好患者一对一的深层服务;而作为药店方也不必得意于在售金竞争中的“渔翁得利”,那只不过是蝇头小利而已,我们应该放长量物,从提高自身的营销水平开始,着手建立第一手的客户档案,定期为患者体检身体,有长远眼光,为客户考虑提供终身服务;同时,对药品和保健品进行分类管理,挖掘市场需求,为产品找到一条好的出路,让我们药店终端的营销进入一个良性的轨道中来。

3:目前,我国的药店营销水平还处在低水平状态,伴随着药妆店和药超店的出现,更多优秀的营销手法层出不穷,药店的深层营销此时已是迫在眉捷,只要我们多动脑筋,深处挖掘,就发觉大有可为之处。想一想,茫茫人群中“有病的要吃药,亚健康的要保健”,辧辧指头算一算,应该是几乎每个人都可能成为我们的潜在消费者,这是一个多么巨大的消费市场呀!何必饮鸷止渴,何愁没有钱赚,只要药店方多动脑筋主动和上游的供应商多搞一些会议讲座,增强人们 的保健意识,对顾客实行由点至线的深层服务再到面的广度服务,只要我们所做的服务到位,就一定会有满意的收获;企业主常说如今憎多粥少,在夹缝里生存艰难,而新时期,我们要拿出一个“创造夹缝”的智慧和勇气来,然后,把这小小的夹缝市场培育成一个大大的夹缝市场,做强做大之,让药店真正成为患者的家庭医生,养生顾问,贴身朋友。

4:笔者所以要建议药店终端多和上游的经销商和下游的消费者,建立互动的,深层次的沟通,制定符合潜在需求的营销策略来,这样,才可能是长久的生财之道,或许还将一劳永逸呢;笔者同时也建议我们的医药主管部门,利用自身的职能多做一些牵线搭桥的工作,组织供需双方会聚一堂,解决终端的实际问题,制定出健康的营销体系。最后祝愿我们的药店营销能够服务大众,深入人心,在危机四起的市场里善于发现机会点,开辟药店营销的新局面。

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