终端店面的核心是什么

首页>营销>专家观点 发布时间:2016-01-21 00:00:00

这看似一个非常开放的问题,其实,在笔者眼中,这并非是一个开放性的题目,相反,笔者认为这是一个封闭式问题!

笔者相信,确实,对于这个问题,一百个人会有一百个答案,也确实不存在所谓的标准答案,但笔者之所说这是一个封闭式问题,那是相对笔者自己来说,笔者认为,这是只有一个答案的题目。或许,有些人认为,终端店面业绩的核心,是店面的位置,也会有人认为,是店面的装修形象,当然,还有人认为终端店面的核心是产品等等,所谓仁者见仁智者见智就再次体现,但是,笔者认为终端店面的核心,这问题只有一个答案。那么,笔者的答案是什么?为什么笔者如此“妄下定论”呢?

首先,笔者认为,终端店面的核心是人!

没错,人,才是终端店面的核心!这是笔者认为的唯一答案!

为什么笔者会这么认为呢?

如果说终端店面核心是店面位置,那么如果在卖场里面排名不在前三或者前十的品牌如何存活?难道每一个卖场就只有位置前十的品牌吗?笔者常年在终端市场,笔者不否认店面位置决定了终端店面的很大一部分销售来源,但是,终端店面位置绝对不是店面的核心。能够在卖场内拿到优质的店面位置对于销售来说,绝对销售来说绝对是事半功倍,但是,绝对达不到就是整个店面的销售来源的核心。给大家举个例子,尚品宅配在广州的东宝大厦里面有自己的直营店,而东宝大厦并非传统家具卖场,它就是办公中心,非定制家具的卖场,但是,东宝大厦的尚品宅配早就实现过亿的销售额,这跟位置丝毫没有关系!当然,尚品宅配有自己的特殊模式,只能做为个案来谈,但普遍性的难道就不存在吗?只要在终端市场认真走访的,应该明白,很多店面的位置并非干道,但销售业绩依旧很好!不差于位置前三的品牌。所以,笔者说,店面位置并非店面的核心!

那么,店面的核心是不是店面形象呢?

笔者认为,店面的形象就像人一样,如果你的外表打扮得体,无形中会给你沟通带来加分的作用,但,不至于你打扮得体人家就非你莫属,要定你!这是两个概念!有加分作用,不能等同于一定成交,这也是为什么很多店面需要美女或者帅哥导购的原因,这是有加分的作用。

我们再看,终端店面的核心会不会是产品?笔者在终端经常听到的抱怨的往往就是我们产品不如人家,我们的价格比别人贵。产品因素肯定是造成产品销售不好的原因之一,但也真的不是唯一,如果导购说自己的产品不好的时候,是否想过,我如何将自己的不好的产品讲好?笔者相信,只要算得上品牌的产品,差也不会差到哪去,即使差到街边店,那么,街边店的很多品牌也卖得很好啊!道理是一样的!就是,你首先对自己的产品是否改变心态,从不喜欢到喜爱!这就是我们今天要讲的核心内容,终端的店面核心是人!

因为,你很难改变店面位置,对于好地段主干道的位置不是你有钱就一定能拿到,对于产品的好坏,不是你说改变就能够改变,对于店面展厅,不是你说不好马上重装就能重装。那么,能够改变,能够快速改变的是什么?

答案非常明显——人!

只有人的思想能够快速改变,只有人的行为能够快速转变!

所以,笔者在企业内部任职的时候,经常与同事提及的口头禅就是,抱怨不如解决问题来得更加实际和快速!

回归我们今天主题,为什么笔者说人才是终端店面的核心!

除了以上笔者提及的只有人才能最快改变外,最重要的原因在于我们要核心分析,销售业绩来源于什么?不置可否,销售所有的业绩都来自于人!店面所有的推动也来自于人!于是,我们新的问题出现,我们都知道来自于人啊,问题是改怎么做,才能让人更加积极和提升技能!

这里,笔者强调1个关键词,这是支撑店面核心的一个词语,也是店面人员在店面的积极如何激发的核心关键词!

关键词:店长

每一个新店开始的时候,都比较艰难,特别是后进入市场的品牌,因为,你还没有回头客,你还没有老客户,全新打开市场是需要时间和精力,在销售业绩不好的时候,整个店面的人员状态一定会进入低迷!但是,一旦人员状态进入低迷且没有及时调动,就会形成店面销售的恶性循环,因为你店面人员状态都已经完全不在销售状态上,即使有客户来,又能怎样?她们还能搞定客户吗?做过终端销售的导购会明白,一个人的状态与成交有着绝对的关系,而如果长期有客户进店搞不定,那她们的积极性一定会一落千丈,迎接她\们的就是屡次接单失败带来的销售挫败感!这就是店面的销售恶性循环!

解决店面恶性循环的方法是什么?

是人!是店面经理或店长!

这就是笔者为什么说终端店面的核心是人!

基本上在终端店面,你所看到的优质店面,销售业绩好的店面,基本上只有一个原因,就是店长很厉害!这里的所指的厉害是我们最通俗表扬一个人有能力的一种说法,(当然我们这一说法的前提忽略老板因素)

那么店长的厉害如何体现呢?这一点笔者认为,一个店的店长厉害在于2点:

第1点、会造势(对店面人员)

特别是对于新店来说,人员基本是重新组合,大家都来自不同品牌,甚至有些是刚毕业招进来的,这个时候,人员的培养尤为重要,你要让这些人天天有事做,天天“感觉”在进步,这就要求店长能够合理配分工作和善于利用空闲时间。会造势就是基于这2点,你要让店面保持一种不断向上的势头,要让员工每天的有热情。每个人每天都有不同的心情,但是,你要通过店面的整天行为,让她们一到店里,就能够进行销售状态,而非懒散,低迷,哀声叹气,如是这种团队,仗未打就已经输了!如果店长让店面人员有时间玩偷菜,玩QQ游戏等,那么,这个店长的造势能力就非常缺乏!

所以,一个店长要想成功造势,就是合理分配店面的工作,合理分配工作,最好的体现就是店面的2会,晨会,夕会。晨会是一个团队开始工作的起点,这个时间段如何激发她们的奋斗斗志,如何让团队将精力全部投入战斗,就显得尤为重要,要通过设定一些环节,让她们在娱乐中寻找到快乐点,寓教于乐,而非传统的为了开会而开会,变成上面店长开大会,下面人员开小会。笔者2013年服务生活家定制家居时候,与直营经理谢翌经理,在生活家定制家居长沙直营体验馆晨会设定一个“认亲环节”,整个场面非常愉悦,店员也相互认识彼此。真正寓教于乐,此外,还有“盲人摸柜”环节,能够真正导购对自己的产品耳熟能详,过目不忘,如数家珍!所以,激发员工积极性的方法很多,店长必须要在晨会上下足功夫,多思考如何激发员工一天的积极性!

另外,造成核心表现就是信息的传播,特别是在互联网发达的今天,正确的信息传播尤为重要,做为店长必须善于传播正能量信息,所谓的正能量不是天天打鸡血,搞鸡汤这些,而是传播公司的利好消息,善于表扬团队,表扬个体,每一个人都有上进和自尊,说白了就是精神的虚荣感,利好信息的传播能让整个店面在不断的提升势能!比如,某某通过勤奋跟单,拿下某某小区某某客户的订单,再比如,某某通过自己勤奋,快速掌握对产品的销售卖点,等等!要抓住员工的某一点闪光点不断放大,让他们看到自己进步,让他们觉得自己努力下去,一定行!让他们看见公司不断的改变,不断的捷报频传!这样的信息传播会让店面起到意想不到的效果!势能大大增强!

此外,夕会是一个人学习收获的总结,能否让夕会真正起到作用,就是店长能力的体现,因为夕会关系到当天任务完成的总结,方法的分享,是收获的时段,同时也是次日工作的安排时间段。如果夕会没有起到作用,没有真正将店面的势能造起来,就会变成店员牢骚话集中会,不成功接单的原因就变成价格贵或者看不上等这些问题了。而相反如果开得好,就变成员工发现自己接单不足,需要改进的地方很多,也很好的安排第二天如何跟单的计划工作。

当然,店面的空闲时间这是一个相对的说法,严格意义上来说,店面是不存在空闲的时间,只存在安排不安排工作的问题,员工需要中途休息这些无可厚非,但是如果在没有客户进店的情况下,就得变通利用这些时间,根据实际情况,如果是新手,接单能力还不行,那么赶紧安排抓紧时间实操对练,如果店面员工是老员工,接单能力还不错,那么,要考虑的就是如果通过方法找到意向客户了!唯一不能做的,就是让店员空闲玩手机等待客户!否则就会形成以上所说的销售恶性循环!

第2点、会造场(店面氛围)

店面不可能时时刻刻有人来,这里不是医院,也不是超市,天天爆满!特别是定制家居的卖场,客户流量是相对少的,所以,在卖场里面,你如何让客户从外面看进来的时候感觉到你的店人气比其他店面人气足,如何让客户感觉你的店员很繁忙?为什么需要这样做,因为,中国都喜欢盲从心理,就像我们看饭馆一样,一看这个店人多,你第一反应不是担心他人多上不了菜,而是这个店一定好吃,我要去这个店尝尝!这种盲从心理在消费者购买动机里表现得淋漓尽致,反之,如果他看到你的店冷冷清清,他也会同样的感受,你的产品应该不咋地!所以,对于终端店面来说,店长要善于会造场,就像做活动一样,看起来要人山人海的购买场面,如此一来,你的活动就不可能失败了!

此外,如何能让客户进店感受到你的店面氛围是在一种喜庆的销售氛围,而非所谓的高大上冰冷的氛围,这些都是店长应该完成的造场能力!

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