创业型企业的商业盈利新模式

首页>营销>专家观点 发布时间:2016-02-19 14:07:00

全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告媒介行销培训第一人,品牌竞合力暨彭小东切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师在出席最近由行销力控股集团全程冠名。中华广告媒介行销力研究院主办,行销力传播独家承办。媒无界网,行销力网全程媒体支持的“创新财富论坛”的年会上指出:中国目前大的市场经济环境整体不好,正在进入资本的寒冬,尤其是对于中国的企业家2016年是及其关键的一年,生存与毁灭,发展与死亡,这其实是很关键的,我们尤其是中国的中小微企业,还有很多创业型企业如何建立自己的商业盈利模式,彭小东导师做如下的分享:

一、夹在中间的创业型企业

彭小东导师首先讲到:2016年进入资本投资的寒潮期,创业进入理性选择期,大量创业者在拿到天使投资后进入融资瓶颈期。与此同时,大量孵化器在各地出现,但缺少创业项目运营服务管理能力,能提供的仅仅是基本的公司注册管理和场地服务;各种云孵化的媒体、FA创业孵化训练营也在创业孵化市场快速布局,针对创业者的各种云服务的确在解决投资人和孵化器无法解决的软服务提供问题。然而,对于创业者来说,真正要走向创业成功要必须考虑好以下几个问题:

1、创业的项目选择什么样的商业盈利模式;

2、创业团队有什么资源,需要获取什么资源;

3、创业团队的优势和创业团队的组织架构是什么商业盈利模式;

4、创业团队的盈利方向和可持续发展以及基业长青的思维商业盈利模式;

5、创业者的团队构成和治理分工。其中,创业者首先要解决选择什么样的项目创业。创业者如何选择定制自己合适的商业盈利模式呢?

二、可实践的商业盈利模式需要具备什么条件

选择项目和商业盈利模式要建立在今天中国的经济、互联网和技术的基础上,分析选择行业价值链和用户上下游的需求,对比国内外的类似互联网模式的特性;分析国内的政策与市场红利;结合自身的团队资源进行商业模式设计。

1.商业模式要选准行业和时机:选择创业项目要选择好细分行业,并准确把握行业生命周期发展阶段的痛点。彭小东导师认为:目前在中国,不同的行业处于不同的发展阶段,比如汽车行业,已经进入到了整车销售后的汽车后服务市场,在这个阶段行业的重点价值是如何服务好车主,围绕车主提供个性化定制、维修、金融等后服务;再比如,中国的生鲜和农业,发展阶段则处于初级阶段,渠道流通、信息不对称、产品品牌、生产品质等方面都存在巨大的机会,对于创业者来说,可以选择多种进入可能。而对于服装等相对成熟的产业,由于产业从生产、渠道到品牌都趋于成熟,则创业的焦点应聚焦于如何提供个性化的消费者服务、如何数字化改造线下门店、如何优化产业上游流通效率等要点。总体来说,每个行业有比较复杂的产业Knowhow,创业者需要选择和把握好产业的关键要点。

2.商业盈利模式要实现价值的创新创造:核心价值创造是商业盈利模式设计的核心要点。比如,我们比较美国和中国的体育用品行业,会发现服务和产品制造的比例,中国的服务产业占比较美国有很大差距,这意味着产业有巨大的商业和创新机会。再比如,中国的大宗物资流通随着中国经济增速放缓,产能过剩,无法依靠原有的流通方式销售给需求市场,为流通效率和物流、配套服务和金融创新创造了新的市场机会,出现了交易撮合、SAAS系统服务、金融服务等平台企业,解决产业的痛点,优化产业的效率。所以彭小东导师认为:创业者在创业的选择项目过程中,要找到核心价值的洼地。

3.商业盈利模式的独特性与差异化:商业模式的差异性需要从商业模式发布的九大要素设计入手:客户细分(Customersegments),找出你的目标用户;价值定位(Valuepropositions),你所提供的产品或服务;用户获取渠道(Channelstoreachcustomers),分销路径及商铺;客户关系,你想同目标用户建立怎样的关系;利润资金流;核心资源,资金、人才;催生价值的核心活动,市场推广、软件编程;寻找重要合伙人;定义成本架构。中国现有的任何创业都建立在原有的实体产业基础上,这意味着商业模式须改良和颠覆原有产业的要素组合,所以,商业盈利模式的独特性与差异化在于商业模式要素的集中创新。

4.商业盈利模式与资源匹配度:不同商业盈利模式的生意增长对于资源投入的要求是不同的。制造经济时代,核心的投入是设备、人工和生产要素;而互联网时代的平台企业,则需要持续投入在系统、数据和流量的增长上。同一种商业盈利模式,不同的运营模式,其资源投入的方向也有本质不同,比如,同样是电商平台企业,京东和淘宝的业务资源有着本质的不同,京东依靠物流扩展和服务商家,淘宝依靠开放的商家和流量服务,京东投资基础设施,淘宝投资数据系统和流量。创业者需要考虑清楚,商业模式增长的关键资源投入到底是什么,这样才能在融资的过程中,有效说服投资人。

5.设立进入壁垒:商业盈利模式的设计要考虑后续竞争的核心壁垒,在互联网时代,我们都强调多维竞争,意味着不能仅仅从单维设计商业模式,不论技术、金融、合作伙伴还是用户服务,创业团队要构建起自己的护城河。当然,进入壁垒在创业早期不是一蹴而就的,要在动态竞争中,快速迭代和演绎。创业团队在不同环境资源变化情况下,商业盈利模式的壁垒要有持续性,创业团队需要构建不同的壁垒,规模壁垒、资源壁垒、技术壁垒等,形成组合拳。

6.融合产业与互联网:今天的创业项目都在考虑如何应用互联网的思维和方法去颠覆传统产业。实际在互联网和产业的竞争中,产业与互联网最终将走向融合。传统产业需要学会互联网思维,互联网团队要产业化,交互相长。在这个过程中,创业者要立足产业的规则和规律,但要有互联网的思维和精神,在符合商业逻辑的基础上,把产业和互联网结合起来,任何商业盈利模式失去了这两点都是失败的商业盈利模式。

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