这样的经销商,想做大都难!

首页>营销>经销商管理 发布时间:2016-02-22 00:00:00

但凡生意人,谁都想赚钱,这是个绝对真理。但想赚更多的钱,那就必须要把生意做的更大才有可能,这也是个真理,可是这个真理却并不是所有生意人都愿意做到,而且也不是谁都能够做得到的。

笔者近期在市场走访中,拜访了几个经营家居建材产品的经销商朋友,这些经销商朋友虽是都同样做了好多年的生意,但差别却是相当的大:有的朋友生意做的风生水起,店面形象也大气磅礴异常吸引人,门店上下号令几十人的营销团队,在当地市场颇有威望;而有的朋友的生意则是艰难跟随举步维艰,店面小里小气少人问津,夫妻店经营还不思进取,在当地市场默默无闻,如此下去不被市场淘汰也会被厂家淘汰。但通过跟他们的沟通中明显感觉到,做的好的和不好的,从他们的思想意识里自然已经分出高低,笔者通过走访后作了些分析与总结,凡是几个方面跟不上的经销商想做大都很难:

第一、跟不上市场变化。随着互联网时代的来临,整个市场格局开始发生了天翻地覆的变化,但很多经销商朋友依然保持原有的市场操作思路和心态,不思进取,秉持着自己固有的坐商意识守株待兔,成天只想着得过且过小富即安,从来对自己的生意没有一个良好的定位,谈及对未来的规划更是全然不知所措,基本不思考自己该如何面对如今的市场,看到别人生意不错,也总想着自己找一个大品牌就能做的一样好,但从没有想过为什么人家大品牌就不来找自己,何况大品牌在他手里估计最后的结局也是不欢而散。可真有还算不错的牌子找上门来时,他又会借口说牌子不够响亮产品价格太贵不好卖,没有一点品牌经营的意识,殊不知如今这样的市场环境状况下,店里没有了品牌的支撑,想要去应对市场的变化,做到更多的生意赚到更多的钱,简直就是天方夜谭。

第二、跟不上厂家节奏。事实上每个经销商都希望厂家能够多给些资源,多提供些支持,这个实属正常都可以理解,但厂家为了应对日益激烈的市场环境,必然会多方考虑和引导经销商打好各种营销阻击战,比如鼓励经销商走出门店主动营销寻找客源,并且还有相应的费用支持,可在这个过程中笔者就发现,好的经销商不但自己愿意出钱出力主动响应,跟随甚至超前于厂家的节奏和套路,而且能够迅速得抢得了市场的先机,稳住阵脚在市场中屹立不倒;但是却有大把的经销商朋友总是持怀疑态度被动响应,更有甚者厂家三番五次三令五声仍然是冷水烫猪死不来气,以至于错过机会浪费大好时光,生意没做好还抱怨说厂家没给培训不会做支持不到位,笔者想问的是你的生意是为厂家做的还是为自己做的?难道厂家不给支持你的生意就真不做了?

第三、跟不上顾客变化。互联网时代来临后,消费者再这个过程中也发生了很大的变化,如今的消费者变得越来越理性,绝不会轻易不上当受骗,利用前几年的忽悠套路早已经没有了市场,而更多的销售套路必须要深度回归到用户的思维上。好的经销商朋友非常重视从消费者角度去思考问题,并进而提供给消费者相对应的服务,从而获得更多成交的机会;但不好的经销商仍然老一套,全然不关注消费者已经发生了的改变,依然老套路老思维,生意不好还总抱怨说店里没有顾客,殊不知顾客不在你店里,你能说也不在别人店里吗?何况即便顾客是走进这样的门店,那也绝对不是心甘情愿,最终也同样会毫不犹豫的挥手告别,消失在茫茫人海。

第四、跟不上员工变化。随着时间的推移,导购群体中80、90后员工已经成为门店导购的主力军,这群人的特性相对于70、60后导购,不但独生子女居多,而且人员的工作心态也大不相同,但很多经销商朋友仍然老思维,总认为自己跟员工之间就是主仆关系,从来不肯放权(甚至是在有制度有标准的前提下依然如此);总感觉员工干不好事情,于是大事小事都亲历亲为,自己身体累心更累;店里每花一分钱都要如实汇报,哪怕员工给顾客打个折扣也要报批准后方可执行;自己不懂管理也不够专业,却还喜欢干涉,经常是事与愿违;招不到优秀员工,也不会培养员工,用不好员工,还经常抱怨员工的不是,好不容易找个优秀员工却又留不住,员工抱怨声声,老板却依然我行我素,试问还有谁愿意跟着这样的老板干?又谈何把生意做大做强?

笔者这样一分析,经销商的好坏自然明了,如今这个时代,继续跟不上变化节奏的经销商有且只有一个结局,那就是趁早关门大吉打包走人,或许晚点连店铺都转不出个好价钱!

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