经销商转型升级之路

首页>营销>经销商管理 发布时间:2016-03-17 00:00:00

“今年市场竞争更加激烈,厂家的产品进货价格不降,政策支持力度减弱,终端市场价格战越演越烈,在夹缝中的经销商生存可谓‘压力山大’。做了这么多年,现在真不知道如何继续做了。”一位河南驻马店经销商说。

“如今,我们经销商的投入越来越大,产出越来越少。因为竞争激烈,各项费用投入呈直线上升趋势,但是利润却越来越低。”安徽经销商王某表示。

很多经销商都非常怀念多年前坐以待币,利润丰厚的美好日子。但时光不能倒转。在竞争日益激烈,利润渐薄的大环境之下,通过转型升级做大做强,成了当下不同层次经销商十分关心的问题。

经销商面临困境

经历了多年的发展,笔者发现不少太阳能热水器经销商遇到以下问题。

  1. 没做好变革准备

面对厂家渠道深耕与营销模式调整带来的困局,经销商面临越来越多的困惑和危机,生存发展空间受到极大的挤压。优质经销商竞争战打响,不少大品牌企业开始抢占这些资源。由于在发展过程中,没能很好地做规划,不少经销商没有能做大做强,逐渐不被厂家所重视。或者,有的经销商干脆在厂家渠道变革中将被有实力经销商所替代。

2.自身发展瓶颈

大多数太阳能热水器经销商依然是夫妻店,专业素质较低,缺乏正确的经营理念和创新的管理制度,没有自己的核心竞争力,自身品牌建设不够,学习力也不强,发展方向也不明确,加上厂家支持和引导不够,在大环境发生变化时,该经销商的发展速度逐渐变慢。随着经营环境的不断变革和竞争压力的日益增长,不少经销商显得越来越力不从心。

3. 同行竞争的加剧

由于行业的不断发展,终端越来越多、竞争越来越激烈,价格战、促销战愈演愈烈,导致太阳能热水器经销商利润空间越来越低,经营成本逐渐加大,生存压力越来越大。

4. 终端客户逐渐成熟带来的挑战

终端客户对产品的选择越来越理性,对服务的要求也越来越高,他们由趋低消费向趋优消费转变,那些靠卖低价挣钱、不能提供相应服务的经销商,日子越来越难过了。

经销商转型升级之路

面临着新的行业发展环境和形势,不少经销商不知所措,这里笔者综合有关专家意见和建议,并总结目前行业一些经销商成功案例分享给大家。

1.服务升级,向服务商转型。经销商转型的方向有很多,但在不少专家看来,增强服务能力最重要。我们注意到目前市场上很多太阳能热水器出现问题后,处于服务空白,或是经销商转行,抑或经销商因为无利可图而不管。行业发展前期,企业和经销商都在一味追求销量,而相应的服务体系与销售没有同步建立,对售后服务的忽略,直接导致了“有人卖、没人管”的局面。

如今,随着行业发展以及消费者日趋理性,经销商要改变以交易、买卖为主要营销目的的营销观念,通过提供优质的产品和周到的服务,为客户解决问题的服务营销。因此,广大经销商的营销观念要跟着转变过来,要结合市场发展,加强自己的团队建设,组建自己的服务队伍,为客户提供系统服务等,只有靠服务赢得了终端,控制了终端,经销商才赢得了市场。

2.扩充销售网络,升级渠道竞争力。10个网点的销量自然无法和100个网点的销量相提并论,并且在影响力方面显然会有很大差别。驻马店某太阳能热水器经销商表示,自己下面近100个销售网点,做活动统一启动,声势明显不一样。同时与厂家对话时,自己的腰杆也硬些。

3.市场转型,做工程经销商。随着行业发展,太阳能热水工程市场崛起。部分有实力的经销商可以考虑向工程市场转型发展。至于如何转型这里不多说。

4.品牌连锁加盟模式,构筑竞争力。年前在企业的经销商年会上接触安徽某品牌太阳能热水器经销商,沟通交流后才发现古稀之年的他依然思路清晰,值得不少经销商借鉴。他10多年来以XX水暖专卖店为支点,在自己覆盖范围内建立健全销售网络,统一价格和服务,逐渐形成了良好的口碑。目前在行业变革环境下,自己的销量没有受到多大影响。作为经销商可以考虑这种方式操作自己的品牌,通过品牌持久盈利。

5.专卖店升级,拓展销售领域。在笔者接触的企业和经销商人群中,不少企业为经销商提供与太阳能热水器相关产品如空气能热水器、供热产品、水暖产品等,帮助经销商合理调整经营产品结构。如此一来,经销商的专卖店不仅仅是卖热水器,而是提供热能解决方案。通过增加产品来满足消费者更多的需求,同时在太阳能热水器产品利润减薄情况下,可保证经销商的年度利润目标达成。

6.优化资源,加强管理与培训。加强渠道管理和库存管理。不少县级经销商网点多,整天忙于常规配送,对渠道管理忽略,不少网点成为了发展的障碍。通过渠道管理和经销商内部管理加强,可以提升效率和效益。此外,加强销售人员培训和管理。经销商还应整合政府资源。有效地整合政府资源也是广大经销商不错的选择,通过借力政府有关政策发挥更大效能。

总之,行业在变化,企业也在变化。经销商面临行业发展的大环境必须进行转型升级,通过转型升级提升自己的核心竞争力。而在转型升级过程中,作为经销商必须充分发挥自己的优质资源,确定明确方向,打造自己的品牌,如此才能在激烈竞争中脱颖而出。

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