OTC高效拿单第一步,如何让产品更加值钱?

首页>营销>营销实务 发布时间:2016-03-28 00:00:00

任何一家企业要想让销售人员成功拿好单,前期做好准备是非常重要的,这里不仅包含企业员工要做好准备,更为重要的是企业要选好模式、设计好产品、按模式做出订单及行销话序,从某种意义上说,企业的准备决定拿单的效果。而第一步就是要让产品值钱,值钱主要包含这两个方面。

一、产品内在质量长期优质稳定

一个企业如果要想拿好单,最为重要的就是要保证产品的质量非常好,否则即使模式非常好,市场保护非常好,但是由于产品品质不好,企业将会面临灭顶之灾,在互联网时代就更加容易被市场发现,这样的例子在不同的行业中都大量存在,我在此就不一一列举了。

在2014年的微信上有一个段子“因为做品牌”,简直被人转载疯了,在此书中,我再次进行转载,让大家对品牌的本质有一个深刻认识。

因为做品牌

我不能给你最低的价格

只能给你最高的品质

我宁愿为价格解释一阵子

也不愿意为质量道歉一辈子

如果单纯为了追求利润

完全可以通过降低成本达到快消的目的

但是我们认为

只有完美的品质才是我们值得骄傲的

因为承诺

我们不会因为短期的利益出卖未来

我们努力坚持

只为得到越来越多的顾客认可与追随

这就是我们前进的最大动力

因为做品牌

笔者孟庆亮原来做的亨氏米粉,在全球销售了很多年,在中国市场近30年从来没有不安全的报道,但是产品价格一直比较贵。后来笔者策划的好娃娃品牌,如果没有十几年的品质如一,就不可能卖得最贵,就不可能成为中国第一、亚洲第一。目前的急剧下降让人心痛,这完全是外资收购后的营销模式问题,笔者不想评论。

到2010年笔者又去策划HX,最大一个吸引我的原因之一就是其头孢克洛干混悬剂对比了所有竞争对手指标,没有一个输给对手的,我认定这家企业的产品一定会销售得很长久,一个企业要想赚大钱,首先是要让自己活得长久,品质是最为重要的内因。

二、产品外在质量顾客感觉好

佛靠金装、人靠衣装,产品靠包装。

如果你的产品再好,而你的包装不好,你的产品顾客就感觉不好。产品的外在质量设计就是为了让顾客感觉好。

包装好,石头也变成黄金。

《大宅门》中的白七爷在济南创业时,为了能够得到第一笔抵押贷款,用了三个精美的套盒及三层精美的丝绸将自己的石头精装起来,同时凭借着白家老字号的信誉担保获得了几千两白银创业基金,开始了其传奇的创业,待到创业成功还贷款时,放贷方才知道是石头。

因此,我要说说我的一次购买经历,我为什么要购买贵点的产品。本案例来自于我的著作《药店导购实战记录》。

2008年我和朋友到到西安出差,可是朋友到达西安后就感冒了,于是我去西安药店给朋友买药,当时我的身体是非常好的,很少买药,当然就得听店员的好。

我走到感冒药柜台问:“我的一个朋友感冒了,请拿盒感冒药吧!”

店员给我拿了一盒感冒药后,又根据症状给予我联合用药,于是给我推荐了阿莫西林胶囊消炎。

我说:“行吧。”于是我开始看阿莫西林胶囊价格,看到一盒8.50元的,一盒18元的,我就问店员:“哪个产品卖得好点?”

店员调侃着说:“你猜猜看?”

我说:“应当是8.50元那个产品卖得好些吧!”

店员说:“NO,18元的销售量大多了?”

我继续好奇地问道:“为什么18元的还多卖些呢?”

店员说:“因为西安的老外喜欢,大家就喜欢了!”

我还是继续好奇问道:“为什么老外和老百姓爱卖这个贵的产品?”

店员终于拿出产品给我看:“你看,这个产品是中英文双语包装,老外认为这个产品更加安全,当然老百姓就更加认为这个产品安全了,先生,你选择哪一个呢?”

我回答道:“哦,原来如此,还是给我朋友来个更加安全点的吧!”

点评:在产品的包装上加上“中英文双语”,其实就是暗示消费者这个产品的安全级别更加高,当店员简单介绍以后,一般都会选择更加安全的这个产品。后来我在进行工业策划时,对安邦制药、石家庄华新系列,广东逸舒制药逸舒金装系列,只要是西药,一般尽量做到中英文双语包装,很受终端和消费者欢迎

当然,当消费者喜欢时,终端一般就会喜欢。

如果是系列化品牌产品,最好将产品设计成系列化。

一是有利于终端系列化陈列,提高产品的广告效果,推动销售提升。

二是让消费者记住这个品牌的包装系列,从消费一个产品获得好的体验后,凭着记忆继续购买系列化产品。

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