销售冠军代理如何建立与管理团队

首页>营销>管理制度 发布时间:2016-04-05 00:00:00

李总是5个厂家在某地区的代理商,每个厂家的产品他都将其做到地区代理级客户的第一名,而且会把第二名甩的非常远。除了选择好合作厂家外,主要原因之一就是因为其在一个地级市场打造了一支非常过硬的销售团队,其建立与管理团队的思想很是值得同行学习的。

一、业务人员当地化

第一、如果一个人既能够在自己的家乡赚到高于当地平均收入一倍甚至是数倍的收入,又能履行好丈夫(妻子)、好儿子(女儿),好父亲(母亲)的社会职责,应当是绝大多数人的想法,让工作与生活完美接轨,作为管理者应当看到也应当顺应这一点,这是稳定人员最为关键的要素。

第二、人员当地化,有利于业务人员快速的熟悉当地市场、快速的将产品进入市场、能够有效的利用各种地政关系、亲情关系来拓展销售及处理危机。

第三,人员当地化,在时间上也是利用效率最高的,在节假日的促销、客户拜访上也是最高的,这时很多外派企业的业务人员在大节日一般都会回家。

第四、降低租房成本,变相提高业务人员收入。

因此,李总在人员招聘是管理人员在自己驻地招聘,销售人员全部当地化。

二、建立高效用人机制

1、用人只唯贤,不唯亲。

在中国企业中,其实最难面对的就是亲情文化与面子文化,很多家族企业与乡镇企业不能做好做强的原因,主要就是因为家族成员破坏制度,而由于亲情与面子,导致企业不公正处理,让很多精英不愿跟随企业打拼。因此,从一开始就规定,公司一律对外招聘,严格按标准选人,达不到标准的人一律不用。

2、工作中实行强势制度,生活中实施弱势文化。

在工作中,大家在制度面前人人平等,绝对没有亲情可言,实行非常强势的赏罚措施,对于该淘汰的人员就一定坚决淘汰,坚持市场竞争的法则,及时淘汰弱者是团队首领必然选择,这样有利于保持团队的高效性。但是只要成员在团队一天,如果生活中出现了困难,其一定会伸出援助之手。

3、弱化领导,强化职能分工与协作

随着团队做大,李总逐步淡出领导层,而是不断将员工推到领导岗位,自己逐步淡出,其希望就是没有他在,这个团队也能高效运转,因此其加强了职能分工,并建立了协作流程。

三、四项手段打造执行力

1、目标导向管理团队成员。

由于业务人员分开在不同的市场,而该地区有大部分地区在山区,其管理员工的主要手段就是制定目标,以目标完成导向来考核管理员工,如上柜率、销售额、推广会次数、VIP数量等指标。当然收入也是根据这些目标的权重组合来决定收入的。

2、追求百分之百比争第一更重要

做到第一当然是好的,但是如果没有培养团队追求百分之百,团队就不会是最好的,因此建立百分百的标准,并且要求每一位员工做到,让团队养成这样一个习惯,员工才能不断提高,只有一支有着习惯追求百分之百的团队,团队利益才能够最好,生活才能更有品位。

3、持续培训,打造团队执行力

要提高团队的执行力,就必须提高团队的能力及培养好的心态。因此他经常带领团队参加培训,建立好的心态,培训团队技能,而将好心态建设高于好技能建设。

4、让团队成员的收入高于同行业员工1倍以上,让大家有自豪感,并珍惜这个团队。

作者孟庆亮认为企业竞争的三个关键就是好老板、好模式、好团队,在经销代理层面同样适用,首先你想做好生意,其一是要将自己打造成好老板,让自己成为一个正觉、真诚、好学、有责任的人,然后确定自己的生意模式,并根据自己的模式选择理念相同的合作厂家,最后就是建设一支好团队去执行,我想只要做好了这三点,你就一定能做成非常优秀的事情来,也能成为很多企业的销售冠军,为团队带来荣誉及利益。

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