新常态下经销商的危局及蝶变

首页>营销>经销商管理 发布时间:2016-04-07 00:00:00

近年来,在全国论坛、授课现场,总有一些经销商课后找到笔者,表达他们对于当前市场形势的困惑:在经济下行,各行各业都较为不景气的情况下,挣钱难、钱难挣、难挣钱,他们也急于想改变现状,可他们又不清晰未来的发展方向。

甚至有一次,在山东济宁给北京一家著名乳企授课,一位县级经销商更是忧心忡忡表达他的焦虑:“现在一些乡镇,都有大卖场了,还出现不需要门店,电话或网上下单,只有仓库与配送的物流分销商,这对我们传统实体经销商有较大冲击,我们应该怎么办?”

这些,的确都是经销商面临的难题,但凡事皆有解决的办法,认识到当前的危局,才能更好地去化局。

经销商的危局

从市场的角度看,经销商目前的危局,突出表现在以下几个方面:

一是粗放的内部管理,难以适应外部形势。比如,亲友团式的员工结构,管理难以规范化,不懂、不擅长聘用职业经理人,老板身兼数职,劳心伤神,难以打造真正的团队,企业发展陷入瓶颈。

二是厂家渠道变革带来的影响。由于原材料、物流、用工成本等的上升,企业为了缩减渠道费用,纷纷渠道扁平化,甚至自建渠道,在一定程度上,挤压了经销商的生存空间,让经销商左右为难。

三是同行裂变与分化。任何行业,都会经历从非自由竞争,到自由竞争,最后寡头

竞争阶段,代理经销也不例外,有的向下游延伸或分化,有的组合、优化成跨地域规模实力庞大的经销公司或集团,有的遵循马太法则,强者恒强,弱者恒弱,甚至最后退出市场,这就是竞争,它不相信眼泪,不同情弱者。

四是互联网的冲击。一个不可否认的事实是,互联网营销,即电商的出现,对传统经销商,产生了较大,甚至是致命的冲击。打开互联网,随便点开一个网页,扑面而来的,便是各种产品的推销,还有搜索营销、痕迹营销、免费营销等等充斥其中,让人眼花缭乱。

同时,经销商还普遍存在着规模小、杂、乱等现象,在市场大潮中,难以抵御大浪的冲刷,这些,作为经销商朋友,都要有一个清醒的认识。

经销商的蝶变

面对新形势,作为经销商应该何去何从,在新一轮的起跑线上,经销商应该如何立足现实,放眼未来,从而立于不败之地?

答案是蝶变。

有一个寓言故事:蛹看着美丽的蝴蝶在花丛中飞舞,非常羡慕,就问:“我能不能像你一样在阳光下自由地飞翔?”蝴蝶告诉它:“第一,你必须渴望飞翔;第二,你必须有脱离你那非常安全、非常温暖的巢穴的勇气。” 蛹就问蝶:“这是不是就意味着死亡?” 蝶告诉它:“从蛹的生命意义上说,你已经死亡了;从蝴碟的生命意义上说,你又获得了新生”,这个故事告诉我们什么道理?经销商首先要有想改变的勇气或者毅力,蜕变是痛苦的,但不蜕变意味着死亡,蜕变,才能重生。

经销商要想不被时代的洪流所淹没,就必须实现从蛹到蝶的蜕变。

一、 成为品牌运营商。即手中拥有两张牌,厂家牌及自身牌,此种方式可以让自己腾

挪自如,不容易成为“卸磨杀驴”的对象。打好厂家这张牌,不断提升自己的销量,可以在厂家那里获得更多话语权以及更大的利润空间,打好自己的牌,则借渠浇水,通过贴牌、合营等方式,轻资产、重品牌上阵,获取更大的市场主动权,当然,也可以采取品类买断的方式,控制更大的销售区域,成为厂家平等的战略合作伙伴。

二、 “经销商+股东”。在笔者培训过的经销商公司当中,有的已经向上游渗透,通过入

股企业的方式,亦商亦厂,厂商结合,成为厂商一体化。经销商入股企业,可以更好地向厂家提供产品建议、市场信息,推动企业变革与发展,而企业激励或允许经销商入股,可以更紧密地团结经销商,彼此抱团,互相取暖。

三、 跟上互联网的脚步。无论经销商朋友是否适应,都要勇敢拥抱这场互联网带来的变

化,这不以人的意志为转移,苏宁+互联网,就有了“易购”,中粮+互联网,就有了“我买网”,2015年2月初,CNNIC发布了《第35次中国互联网络发展状况统计报告》,截至2014年底,中国网民规模已达6.49亿人,互联网普及率为47.9%。手机网民规模达5.57亿,移动购物,已经成为一种趋势或时尚。

O2O(线上线下)电商有三种形式:

1、连锁店铺+网上商城。线上推广,线下体验。由于实体店铺投资较大,经销商可以采取与全国关联零售店或物流公司,比如顺丰(黑客)签约合作的方式,整合资源,本着共赢的理念,互通、互补,做强做大市场。

2、借助第三方平台。比如,京东、天猫、淘宝等,通过它们的巨大客流量,借力打力,相对于自身建立网上商城的风险,投资少,见效快,有条件的,不妨摸索尝试。

3、微商。即通过微信,或建立微信群,通过“吸粉”,适时产品发布与促销推广,但需要注意的是,不要过于商业化,适时粘贴一些生活小常识、哲理故事、历史典故、幽默笑话等,即活跃了气氛,又拉近了距离,尽量避免经常被推销的不良印象。

不论采取哪一种形式,都要注重线下体验,尤其是支付平台及物流配送能力,通过良好的服务,不断培养粉丝群体,实现产品的可持续销售。

四、 公司化、规范化。有些经销商,并没有随着生意的做大,而不断地优化自己的运营

管理平台,表现为依然还是夫妻店,管理方面,还是靠指挥、命令,而不是靠流程和制度。凡是做大的经销商公司,都是公司化、规范化做得比较好的公司。笔者培训过的海南一家商贸公司,由于管理平台搭建的好,激励到位,大家各司其职,老板生活很优雅和惬意,喝喝茶,会会朋友,事业蒸蒸日上。因此,在新的市场形势下,经销商朋友一定要实现真正的公司化,搭建组织架构、管理流程与制度、激励机制等。香港前特首董建华的船业公司,在1998年亚洲金融风暴时,不但没有缩减人员,而是按照往常政策,照样给大家涨了工资,让大家备受鼓舞,工作加班加点,一起度过了难捱的时光。

经销商公司只有摈弃了人治,走向公司化、规范化,才能奠定基业长青之路,让员工看到未来的前景和希望。

五、 “冬泳”而不“冬眠”。当前,全球经济一体化,国内竞争国际化,WTO保护期限

已过,未来的竞争局面,将更加复杂和惨烈,我们的竞争对手,不仅有国内,还有国外的。作为经销商,一定要有较强的洞察能力。面对不利的市场态势,我们要奋起,而不是颓废。要“冬泳”而不是“冬眠”。所谓“冬眠”,就是消极应对,等靠要:等市场转机,靠制造商,不是创造资源,而一直是伸手向厂家要,就是压缩人员,就是该投入的,不投了,甚至让市场自然销售,而“冬泳”是,积极面对,通过学习,苦练内功,提升员工技能,主动调整营销策略,从坐商到行商,从坐销到行销,积极挖掘和满足消费者的需求,改善和提升服务,广泛地开源节流,如此,才能提振员工信心,影响顾客,共同克服困难,再迎销售新局面。

在新的形势下,经销商只有认识到当前的危局,才能有效地化局、转局,实现从蛹到蝶的蜕变,才能大胆拥抱变革,壮大事业,成为时代的弄潮儿!

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