协销与经销商之间的“父子关系”

首页>营销>经销商管理 发布时间:2016-04-08 00:00:00

不少营销大佬都对招商情有独钟,毫不掩饰的说,招商的现金流最快。如何才能保证又快又好呢?除了对产品的准确定位和市场支持,至少还有一个重要因素不能被忽略!

企业采用招商方式并不是一件坏事,招商模式的采用从一定程度上说,是促进了市场的规范化运作和渠道的拓宽延伸,小子从事过几种类型的招商工作,也参与策划了不少产品的立项推广。如今,不少作者都长篇大牍的阐述招商的重要性和方法、技巧。这没有坏处,都是经验之谈,相信对广大市场同仁是大爱裨益的。小子在这里只是补充一点,一个最为关健的一点——协销。

协销,顾名思义就是帮助经销商的分销和加强市场管理,最早一点如红桃K,以在当地设办理处的方式,参与经销商的市场推广,市场业绩不俗!近年来,不少大企业和公司开始逐渐采用,一般是公司派一至多名市场人员或专家以临时性的促销名义,对经销商的市场进行巡回、促量帮助。因为,协销是需要成本和成熟方案的,一些小一点的招商企业更是轻易不敢对经销商允诺的。

协销人员队伍的建立,是否能达到公司和经销商的期望值?协销人员在经销商的区域内如何大显神通,敢叫日月换新天呢?可以说,协销是确保招商成功,双方合作,从中赢利的压轴戏。但协销与经销商之间又是一个非常微妙的关系,小子认为:协销与经销商之间应当是一个“父子关系”,只有这样,双方的后续工作才能做好,双方才能真正做到双赢!

协销就是把合作双方的愿景落实到实处,具有很强的可执行性,它能监督和维护整体方案的统一和预期效果。现在众多招商型企业有没有把协销的作用发挥出来呢?在宣传时,把协销定位是“花瓶”还是“噱头”?厂家的协销与经销商之间只有形成“血缘关系”,合作的目的才能达到。

父子关系之一:认真负责,身先垂范

一个新产品的策划和产品宣传诉求,厂家自然是最清楚,不管是产品的差异化,还是市场的细分化,整个推广主线都是围绕这个中心进行。协销正是在厂家与经销商之间的一个桥梁,起到一个沟通和协调的作用。协销人员怎么做?经销商都看在眼里,尤其是在市场起步阶段,协销人员应当像父亲一样起到言教身教的作用,父亲对子女的期望期绝对是高于自己的,俗话说:一代胜过一代。子女的未来离不开父亲的培养,父亲也是善于能发现子女身上的闪光点,去鼓励子女的成才之举。

而目前不少协销是企业对经销商的一种敷衍,协销就是游山玩水,在经销商处照本宣科的把公司政策宣扬一番,甚至还要求经销商“全程作陪”。

父子关系之二:只求付出,不图回报

协销的目的就是帮助经销商,在经销商的区域内尽心尽力,这就需要一种作为父亲的奉献精神,只求子女们成才、自己不求回报。协销的目的就是要解决问题,在不同区域内,通过科学、系统、正确的营销方法或模式帮助经销商能上手,迅速打开市场局面。协销作为父亲的角色,不能总是怨天尤人,说子女这样那样的不争气,这么好的产品都做不起来。而催着经销商不断进货,压货,自己的名誉、业绩兑现了后,再抱怨经销商的市场如何如何的艰难。

  父子关系之三:全盘说教,手把手的指导

任何营销方案的制定和执行都不是一件容易的事,在企业制定完方案之后,作为一件“杀手锏”交给经销商。这个方案并不是“镜中月”,应是具有很强的操作性的,在经销商综合实力达不到方案中规定的理想值,协销就应该要负责说解和实践指导作用。

这一份耐心就应该像父亲一样,赋有指导和说教作用。公司总部派来的人视为专家,当初,一份方案促成了合作,现在方案执行的专家来了,方案就会变成现实。专家要做什么呢?专家是使用“杀手锏”格式的高手。由于名个经销商自身素质和实力的现状,协销的全盘说教,手把手的态度就更为重要了。

父子关系之四:无情管理、根本关心

全国一盘棋,每个经销商都应该是其中重要的一个结点,布局之势与进攻之势都是在公司的整体发展战略之中,协销工作的重要性还在于协调和监控。协销人员是代表公司的整体利益,在现实的工作中,与各地经销商紧密接触,在长时间的往来中难免有一些不规范的地方,可能就会因为某一个信息传达的不对称,而导致公司蒙受巨大损失。

在这问题上,协销的定位就更应像一个父亲,父亲的严历对子女来说,不是一个坏事。为了子女能成人、成才,从生活各各方面严格要求。如乱价、窜货的雷池是不能逾越的,要让经销商明白,实行管理上的规范,就是保护经销商的利益,同时,在合理的范围内,协销还要对经销商进行人性的关心,毕竟公司与经销商是一个共荣体,在不违背原则的前提下,对经销商主动提供或多提供支持,因为,经销商不仅仅是公司销售收入的来源,更是公司壮大的基础。

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