内衣店销售难题如何解围

首页>营销>经典案例 发布时间:2016-06-12 18:11:00

品牌内衣店销售难题如何解围?

【销售情景1】品牌内衣店规定活动期间送赠品,可顾客只想打折,不要赠品。导购该怎么办?

错误回答

导购:我们只送赠品。

导购:真的没有办法这样做的。

导购:本店规定,我没有别的办法了。

正确回答

导购:真不好意思,我们的赠品都是在商品正常价格的基础上额外赠送给顾客的。确实没有办法换折扣,这一点真的请您谅解。其实最主要的还是这件文胸真的很适合您,您穿起来……(说产品卖点)并且,我们的赠品也很实用,比如……(赠品优点)

【销售情景2】你们买东西的时候都说得很好,哪个卖东西的不说自己的东西好呢?导购该怎么办?

错误回答

导购:如果你这样说,我就没办法了。

导购:算了吧,反正我说了你又不信。

导购:(沉默不语,继续做自己的事情)。

  正确回答

导购:您有这样的想法我可以理解。不过这一点一定请您放心,一是我们的东西确实好,您试了就知道啦,这点我很有信心;二是我在我们的品牌内衣店已经做了好多年了,如果东西不好您还会找我的,我何必自己找麻烦呢?小姐,光是我讲是没有用的,最主要是东西好,您试一下,看看文胸的上身效果如何?小姐,这边请!(引导顾客去试穿)

【销售情景3】顾客:我发现你们这的新款上市太慢了,导购该怎么办?

错误回答

导购:我们今年换季是比较慢。

导购:快了,听说货正在路上。

导购:我们新款一般都在这个时间上市。

导购:慢工出细活,您先看看别的吧。

正确回答

导购:我们这次确实慢了几天,真的不好意思!让您久等了,您今天过来想看点什么呢?(转移问题焦点)

【销售情景4】拿挂板给顾客试,顾客试后要换件新的,可是只剩这一件了,导购该怎么办?

错误回答

导购:只剩这一件啦,您不要我就没有办法啦。

导购:这款只有这一个了,要不你看看其它款吧。

导购:如果有新的,我一定给您,确实是没有了。

正确回答

导购:是这样的,这款是我们今年的爆款,因此它是没有存货的,而且这件是我们刚刚补回来挂上的,绝对没有人试穿过,请放心!我帮您包起来。(发出成交信号)

【销售情景5】无法证明是质量问题,但顾客却要求退换,不解决不离店,导购该怎么办?

错误回答

导购:您这个人怎么这么不讲道理呢。

导购:买的时候都没有问题,而且你也检查过。

导购:这不是内衣质量问题,我们不负责任。

导购:您赖在这儿也没有用,这不是我们的问题

正确回答

导购:(通过沟通,确定责任属于顾客)真不好意思,您是我们的老顾客了,您一定也知道只要是质量问题,我们一定会负责到底的。但文胸您带回去的时候也没有这样的状况出现,并且就像您刚才所说,问题确实是属于您在穿着或保养过程中没有注意而导致的,所以这样的问题就不是质量问题,确实让我们很难处理。真的是非常抱歉,不过我个人还是很乐意私下帮您,这样子,我个人送您一件非常实用的小礼物,您看这样成吗?(用赠品解决)

导购:(通过沟通,顾客不予理会,坚持换货)小姐,您先别着急,我现在就请示小店领导,看怎么样来帮您解决这个问题……小姐,考虑到您一直以来对我们店的支持,店主这次破例给您换一件以表示对您的感谢。经理还批评我们没有在您买文胸的时候仔细检查,让您这么大热天的跑来跑去,还耽误您的时间,确实不好意思!小姐请问您还要这种款吗?

  【销售情景6】导购想让顾客留下个人资料,建立VIP档案时,顾客不肯,品牌内衣店导购该怎么办?

错误回答

导购:随便留一个。

导购:放心,资料我们会保密的。

导购:只要几分钟就好了。

正确回答

导购:小姐,您只要留下联系方式,就可以获赠本店一张VIP卡,凭卡可享受8.5折优惠,还可以获得本店最新的促销信息和新品信息。来,小姐,请在这边留下您的电话。(递给顾客笔和会员手册)

  【销售情景7】顾客担心特价品有质量问题,无论怎么解释总觉得我们在骗她。导购该怎么办?

错误回答

导购:您放心吧,质量都是一样的。

导购:都是同一批货,不会有问题。

导购:都是一样的文胸,怎么会呢。

导购:都是同一个品牌,没有问题。

正确回答

导购:您有这样的想法是可以理解的。我可以很负责地告诉您,这些促销款之前也都是正价商品。只是因为这个款式已经断码了,所以才变成特价品,但质量是一样的。这一点您放心,你完全可以放心地挑选。

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