卖鞋也能成女神 日本售鞋顾问告诉你如何卖掉每一双鞋

首页>营销>新 营 销 发布时间:2016-06-22 16:28:00

有多少名顾客就有多少本“待客指南”,不光是售鞋顾问,每一名店员都必须认识到自己就是“鞋与脚的医生”。

今天给大家介绍的这位久保田美智子是一位日本女性,她从开始参加工作到退休,一直卖鞋,这一卖就是36年,并取得了很了不起的成绩,在她的这本《摸过顾客的脚才能卖对鞋》书中,她不仅教授我们如何去卖鞋,她的故事本身就是一个励志故事,专心于一辈子去做好一件事的精神也值得我们学习。

给予顾客“三项满足”

我从18岁开始从事销售工作直到退休,36年间一共接待了几万名顾客。现在,我要把多年积累的销售经验与技巧,通过培训或者演讲的方式介绍给各位。无论培训还是演讲,每次我都要跟大家说这样一句话:“给予顾客三项满足。”这句话本来是我在听某个演讲时学习到的,因为感觉自己的工作中也存在着与之“形异而神似”的特点,于是便开始引用这句话。

相信每个人都有这样的经历:恰巧路过某家商店,被展示的精美物品吸引,或者橱窗里刚好摆放着自己中意的东西,于是不由自主地进入店内。如果这时店员能热情地说一句“欢迎光临”,耐心接待,并能提供一些实用信息的话,即使你原本没有购买愿望也会想“买一个试试吧”。心情愉悦才会买东西,这是给予顾客的第一项“满足”。

买完东西带回家后:“尝了一下,味道真不错”;“跟裤子一搭配,非常合适”;“穿着特别舒服”等等。收获这份惊喜时,顾客就体会到了店员给予自己的、一个人无法体会到的喜悦,这是给予顾客的第二项“满足”。

接下来,朋友会问你“这个葡萄酒真好喝,在哪儿买的”,“这件衣服太适合你了,在哪家店买的”,“你的鞋真漂亮,我也想买一双”等等。当自己买的东西得到好评的时候会回答:“其实,我也是因为那家店的店员给我建议才买的,下次我带你去。”让顾客觉得脸上有光,忍不住想带别人再去购买,这是给予顾客的第三项“满足”。

购物过程的满足、对所购商品的满足以及对所购商品引以为傲并想再次购买的满足,构成了我所说的给予顾客的“三项满足”。

前两项“满足”并不难,只要商品好、货源充足、卖场地段好和价格便宜就能做到。

问题是第三项“满足”。不但要让顾客对所购买的商品引以为傲,还要让顾客产生再次去那家商店购物的冲动,给予顾客这样的满足不是一件容易的事。但是,只有做到这一点,才能让顾客在真正意义上得到满足。零售业竞争激烈的今天,为了实现与其他商场的差别化,更应该重视“提供给顾客的服务”。而为顾客提供服务的不是别人,正是各位店员。服务业的人员一定要具备这一意识。

因为我一直在鞋类卖场工作,所以本书主要以鞋为例来说明接待顾客的方法。但是,在把商品卖给顾客这一点上,无论哪个卖场都是一样的。在与顾客的对话当中,淮确把握顾客所要购买的商品,并把商品展示给顾客,这一点无论是服装卖场还是食品卖场,都是相同的。相信随着阅读的深入,读者一定会逐渐体会到这一点。

接待顾客的工作,有着独特的魅力,一旦体会到其中的乐趣,就再也不会考虑其他职业。特别是当顾客向自己表示感谢的时候,更是能够从内心深处感受到这份魅力。

对于无论是正在从事销售工作的人员,还是即将从事销售工作的人员,衷心希望你们都能够阅读此书。为了让越来越多的店员能够听到顾客说“下次买东西我还找你,谢谢”,我把自己职业生涯的全部经验都浓缩在这本书里,希望能对各位有所帮助。

  有多少名顾客就有多少本“待客指南”

每天都会有形形色色的顾客来到女鞋卖场。她们有的想买休闲时穿的鞋,有的想买上班穿的鞋,有的想买参加晚会穿的鞋,或者正式场合穿的鞋、红白喜事穿的鞋、应聘穿的鞋等等,目的各不相同。

我1973年被分配到西武百货商店的女鞋卖场,直到2003年退休为止,加上指导后辈的时间,在这30年左右的时间里,我都在卖鞋。

虽然我是在百货商店的女鞋卖场工作,但我认为,无论是百货商店,还是大型购物中心的**店,或者是街上的小鞋店,在卖鞋这一点上,没有本质的区别。顾客来买鞋,店员负责接待,从众多商品中选择适合顾客的鞋卖给顾客,这种过程与方式在哪里都是相通的。

然而,实际情况中有的卖场卖得好、有的卖场卖得不好;有的店员有很多回头客,有的店员却没有回头客。

比较一下其中的差异,原因就在于店员接待顾客的方式。接待顾客方式的好坏、是否淮确恰当以及是否细致周到,决定了店员能否被顾客接受。

即使是同一个卖场,由于顾客的需求不同,所选购的商品也不同。尤其是鞋这种商品,不合适顾客的脚就卖不出去。每个人的脚型不同,适合的鞋子也不同,所以待客的方式也不可能相同。

其实接待顾客并没有固定的方法。所谓的“待客指南”都是店员经过自我思考而形成的。我也在卖场工作的过程中,每天从顾客身上学到不少东西,形成了自己的“待客指南”。因为接待的顾客数字庞大,接待每位顾客的方式各不相同,所以我认为,有多少名顾客就有多少本“待客指南”。

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