如何让你的销售速度再快点 再快点 他们强调了3个核心领域

首页>营销>经典案例 发布时间:2016-06-30 11:14:00

如何让你的销售速度再快点?再快点?我们问过成百上千的营销人员,他们是如何处理这个问题的。当我们问他们,为了提高市场营销速度,他们都做了哪些具体的工作时,他们强调了3个核心领域。

加快销售速度的三个核心

(1)更好地倾听和关注客户谈话。48% 的营销高管认为,良好的倾听对于建立一个快速、反应灵敏的营销部非常关键。更重要的是,公司必须有能力知道自己应该快速地倾听什么。每天,在推特上都会发生很多的谈话,如果公司要倾听所有的谈话,这实际上是一种资源的浪费(一定要读读本书第三部分中有关壹医疗集团的个案研究)。

(2)更好的信息分享使得公司内部不同的团队能够顺畅地衔接和处理客户事务。24% 的调查受访者表示,要想成为一个更快、更灵活的营销部, 公司内部不同部门之间必须要紧密合作(关键是要能够准确、快速地与正确的人分享有关客户的数据)。

(3)更简化的流程使得信息传递得更加迅速。按照今天的标准,要求营销部通过其落后的系统和流程来传递营销信息或者分享一段营销内容未免有点苛刻。对于希望提高营销速度的任何公司,23% 的营销高管强调的第三个方面是,要找出切实可行的方法来解决营销工作中的官僚主义问题, 并将其风险控制在可接受的范围内。

销售在压力下增速

在更大的程度上,营销部在当前外部环境下进行内部组织重组,其目的是要确保公司能够迅速提供与客户需求密切相关的客户体验(以及更基础层面上的营销活动)。

对全球营销人员来说,这是一个含义明确并得到公认的挑战:94%的被调查者都认为,营销的变化速度已经加快。这个日益加快的变化速度对营销的影响主要表现在以下4个方面:

1.客户期望公司对其问询的反应速度要远比我们想象的快得多

在过去的10年中,我们已经看到了社交媒体的兴起及其在营销渠道碎片化中的作用,因此,营销现在越来越注重与客户的对话和交流。鉴于营销人员必须要向客户提供真实的营销信息,必须要直接面对客户,因此,公司必须能够快速地对客户的问询做出反应,就如同发生在现实生活中的一对一的面谈和交流一样。

然而,当前只有34% 的营销人员对他们能够以客户所期望的速度进行互动感到有信心。此外,60% 的人表示,只在某些情况下,他们能够做到以客户期望的速度进行互动,而6% 的人表示他们会以低于客户期望的速度进行互动,并给人留下了他们从来都不能以客户期望的速度进行互动这样的印象。

2. 客户会对那些与他们的发展紧密相连的营销活动给出回报

这里,实时营销是一个与营销活动相关的术语,是指能够实时地反映现实世界发展的一种营销活动。品牌需要将自己融入社交媒体上的公共对话之中。奥利奥在2013 年美国橄榄球联盟年度冠军赛超级碗电视节目上所做的广告——即停电事故发生后,奥利奥针对此次停电立即制作了一条推文“黑暗之中,你仍然可以泡一泡(再吃)”——至今仍然是一个最著名的实时营销的例子。

基于现实世界的营销活动如果能够成功地进行,既可以为客户提供相关性信息(即在客户方便的时间和地点与他们互动),又可以为他们提供真实性信息(即品牌合理地参与到客户所关注的主题谈话之中)。

3. 庞大的用户基础使得新的营销平台成熟得比以往任何时候都快

正如前一章所讨论的那样,新的营销平台正在快速而频繁地出现。事实证明,营销部值得对它们进行认真研究和考虑。

大约10年前,营销市场上充斥着一片警告声,提醒着营销人员要警惕人们采用新奇的社交网络的速度,如人们转向使用聚友网的速度。

脸书在社交网络领域的主导地位给人们留下的印象是,事情即将变得更简单。在吸引社交用户的比赛中,作为一个明显赢家的营销人员,可以开始摒弃那些不太活跃和不太普及的社交平台,而应该把大量的时间和资源重点放在某一个社交渠道上。

然而,在过去的3年中,重要的是人们已经看到了另外的一种碎片化,即营销平台碎片化的发生速度大大提高了。你可以通过照片墙网(Instagram)、阅后即焚(Snapchat)等公司的增长率,看到这种碎片化增长的速度。

随着新社交渠道的兴起,旧的渠道随之坍塌了。营销人员需要应对这种新旧社交平台的快速更替。大量的事实表明,年轻的网民更愿意进入匿名的社交平台,这就是为什么谨慎的脸书要用某种存有争议的方法对待个人隐私问题。年轻的网民甚至会完全有意识地回避社交平台,这就合理地解释了为什么一对一的信息应用程序增长的速度这么快(如Snapchat的快速增长),以及为什么匿名的社交网络也增长这么快(如秘密网(Secret)的快速增长)。

4.数据和新的评价方法使营销人员快速形成洞察力以确保营销活动成功

正如我们所看到的那样,最好的营销部越来越可能会通过强大的执行力和有意义的变革,在营销活动中期就得出此次营销活动是否会成功的结论。

不难理解,公司现在为什么这么努力地进行变革。对于实现这样的增长速度所需的组织结构和工作技能,46%的营销人员表示对他们所在的部门没有信心,34%的营销人员表示他们已按这样的增长速度开始采取行动了,另外7%的营销人员不相信他们拥有必要的技能和工具做出这样的改变。

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