服装导购员说话技巧:话说到点上,废话少说

首页>营销>专家观点 发布时间:2016-07-11 11:21:00

终端形象总结起来主要表现在四个方面:即店面形象、服务、销售、产品。这几个方面到底对品牌形象会有什么影响呢?首先如果店面形象好,自然会吸引到更多顾客;第二,只有当顾客走进门店内,导购才可能提供服务给他,良好的服务态度,给顾客一个很好的印象,一个宽松的购物环境,顾客当然愿意留下来,看看产品,听听介绍;第三,顾客真的愿意留下来了,导购运用娴熟的销售技巧,才可能把产品销售出去;第四,而导购员了解了产品,掌握了丰富的产品知识,才可以把产品卖得更好,卖得物有所值,甚至物超所值。四个方面相互联系又层层递进,也是建立终端形象过程中必修的四项基本功。

服装品牌形象建设中的门店服务应该有创新意识,不能总是用一成不变的语言与思维去应对顾客不断变化的需求和越来越挑剔的要求。比如“可以试穿”这样的话都是废话,因为顾客买衣服肯定要试穿。“这件也不错,试一下吧”,则是由于导购员自己缺乏专业知识,未能向顾客推荐适合的款式,只要看到顾客看哪件衣服就说那件不错,导致顾客不信任导购的推荐,可以说是导购员自己的表现让顾客不把他们的建议当一回事。”

要想在竞争激烈的服饰市场争夺更大的市场占有率,就必须在很多细节上做得与竞争对手不一样,这其中就包括沟通中与顾客的语言应对。

那么,终端的导购员该如何营造吸引消费者的“气场”呢?比如对于“试穿”:首先,导购要把握机会,不可以过早提出试穿建议;其次,建议试穿一定要有信心,这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来;再次,建议试穿时不要轻易放弃,如果对方拒绝,应该事先想好再度要求对方试穿的充分理由,并让顾客感觉合情合理,但建议试穿不要超过三次,否则就会让顾客有反感情绪;最后,在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客的信任,对于导购推荐具有积极的推动作用。

很多消费者讨厌“试穿”一词,面对这种情形,导购可以这样说:”先生,您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个礼拜卖得最火的一款,每天都要卖出五六件呢。以您的身材,我相信您穿上后效果一定不错!来,这边有试衣间,请跟我来试穿一下,看看效果怎么样。”

如果对方还不动,导购可以说:“先生,其实衣服每个人穿的效果都不一样,就算我说得再好,如果您不穿在身上也看不出效果。”这样说来既合情合理,消费者也不会厌恶。

作者简介:崔俊超,知名自媒体人,“文化旅游产业”微信公众平台创办人,多家大型媒体专栏作者,知名自媒体品牌“热门电影君”创办人。供职山水盛典文化产业有限公司,从事实景演出、主题公园、旅游景区、文化产业园等大型文化产业项目品牌营销工作。曾创办郑漂论坛、大豫商网等互联网平台,担任河南媒合文化传播有限公司执行董事。

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