顾客说“不喜欢” 导购应该怎么办

首页>营销>新 营 销 发布时间:2016-07-20 14:20:00

  1、情景: 你们的款式太少了,没什么好看的

【常见策略】

顾客之所以说产品款式少,没有好看的,可能是因为长时间逛街或者产品看得过多,导致对产品产生审美疲劳。

面对顾客提出款式太少的异议,销售人员首先要给予充分的理解。然后将顾客的思路引导到什么样的产品才能满足顾客的需求上。这样就可以轻松转化矛盾,既给足了顾客面子又能够进一步了解顾客的真实需求。一举两得。

  【话术范例】

导购:“小姐,很感谢您对我们提出的意见。您说的没错,我们产品的款式确实不多,因为我们一直坚持贵精而不贵多的生产理念,每款设计都有它的特别之处。请问您是想要个性一些的还是性价比高一些的衣服呢,我帮您介绍两款吧?”(适时将话题转移到产品介绍上)

导购: “呵呵,您说的款式少这个问题确实存在,之前也有顾客向我提过,不过最后他们都很满意的选购到了合适的衣服。”(微笑注视着顾客,稍停顿再说)

导购:“说真的,服装相对的款式设计上雷同较多,但是质量好的其实相应的款式是少一点的,因为要花费成本较高,所以款式不能像某宝一样多种多样,没有保障。我为您推荐几款性价比高而且绝对让您满意的产品吧。

  【方法技巧】

化解顾客提出“款式少、不喜欢”异议的技巧:

1.认同顾客的意见,给足顾客面子。

2.感谢顾客提出的建议。了解顾客真实的想法。(比如喜欢的风格,价位,性价比等特性再推荐产品。)

3.运用经验给顾客介绍具体的款式。(顾客说“不喜欢”,可以根据你的眼光和搭配经验介绍衣服的具体特点,例如:这件款式可以显高、显白等。)

4.巧用“但是”等转折词将话题过渡到产品介绍上。

2、情景: 衣服显得我有点胖,我不喜欢

  【错误应对】

1.不会呀,我觉得挺好的。

2.不胖呀,我觉得还显瘦呢。

3.这款就这样,扣上扣子就好了

  【问题诊断】

“不会呀,我觉得挺好的”和“不胖呀,我觉得还显瘦呢”这两种应对方式属于直线型思维方式,导购并没有提供任何有说服力的理由,所以其解释显得非常单薄与苍白。“这款就这样,扣上扣子就好了”则暗示顾客这款衣服穿在身上确实有点显胖,所以平时穿的时候要麻烦顾客把扣子扣上。

【语言模板】

导购:李姐,您以前是喜欢穿宽松的多一点还是紧身的多一点?(注:顾客说“宽松点”)

导购:哦,那就难怪了,一般来说如果以前经常穿宽松的话,确实一开始会有这种感觉,其实呀,这衣服就这风格,您多穿几次就好了,再说了,您腿长,穿稍微紧身点的显得更均称,人也更精神呢

  总结

在顾客离开之前,导购需要抓住最后的机会,争取对方能够告知其犹豫或不满的原因,并请顾客多提宝贵意见,以便在以后的工作中不断改进。

当顾客真正离店时,导购要做好欢送工作,欢迎顾客再次光临。如果顾客什么都没说就走了,导购首先要检讨自己介绍衣服的方式方法是否正确。

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