争取KA卖场的支持(上)

首页>营销>=请选择= 发布时间:2016-08-22 10:37:00

卖场问题研究者/黄静

没有哪一家供应商不曾为与大卖场的合作交往伤过脑筋,让你欢喜让你忧,大卖场就是有这种魔力。如何得到大卖场的支持,让合作多些欢喜少些忧,是众多供应商非常关注的问题,因为得到大卖场的支持就意味着拥有更多更好的销售机会,也就意味着有更多的钱可赚。在这里让我们一起来分析和分享解决这个问题的思路和经验。

争取KA支持的利益点

努力做一件事之前,我们一定要把利益点想清楚,利益的多少决定我们付出的多少。争取大卖场的支持究竟能为供应商带来哪些利益呢?

利益点一:可以争取更多更好的销售机会,提升销量和利润。

供应商与大卖场的关系本质上就是一种互惠互利的商业合作关系,其核心就是对利益的追逐。合作得好与不好,其直接表现就是销量和利润的变多或变少。一个供应商老板对我说,他终于在残酷的事实面前认清了一个道理:和大卖场的良好沟通很重要!沟通好可以有1000万元的业绩,沟通不好只有100万元的业绩,为什么呢?沟通好的时候顺风顺水,供应商要什么资源和支持大卖场都会配合;沟通不好的时候,供应商要什么没什么,生意简直没法做。可见,与大卖场沟通良好的供应商,可以为自己争取更多更好的销售机会,提升业绩和利润。所以,要想办法与大卖场良好沟通和配合,想办法获取资源和支持。

利益点二:卖场的资源是有限的,自己争取到了对手就没有,借此打压竞争对手。

同行是冤家,作为生意的对头,你做了我就没得做,你好了我就惨了。残酷的事实揭示了竞争的惨烈:强者生存,弱者消亡。大卖场拥有的资源有限,不可能无限给予供应商。面对众多供应商,它能给予的只是其中一小部分,因而资源的倾斜是有选择的。也就是说,卖场把资源给了A供应商,那B供应商可能就没有了,特别是在同类别的商品组里,卖场绝对只会扶持一家供应商,至于资源最后花落谁家,那就要看供应商的表现和实力了。

利益点三:保障资金安全,减轻回款压力。

为了抢占市场份额,争夺卡位资源,大卖场疯狂地扩展门店,供应商的生意也越做越宽。供应商量做大了,问题也随之而来,原本一家店只要10万元周转资金,现在10家店就要100万元,50家店就要500万元!而且,大卖场的结算周期一般是两三个月,这样势必延长供应商的资金结算周期;更有甚者,现在很多大卖场暗地里用供应商的货款去周转、投资、开店,再用种种冠冕堂皇的理由拖欠供应商的账款,这无疑又增加了供应商的资金压力。2004年涌现的卖场关店蒸发、携款潜逃事件闹得人心惶惶,供应商资金风险遭遇空前的考验。鉴于这种“风云变幻”的市场形势,供应商要减小货款风险,必须与大卖场保持良好的沟通合作关系,如此才能得到优先的货款结算权——大卖场通常会保证重点客户的正常结算,将结算压力和风险转嫁到其他供应商身上。供应商切记:在与大卖场合作中,确保资金安全是第一要件,出去的都不算,真金白银收回来的才是真!

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