让销售的抱怨见鬼去吧

首页>营销>营销心理学 发布时间:2016-08-25 00:00:00

在会议一开始,我定下了基调,就是我们作为销售团队,没有办法改变公司的产品线,也没有办法调整公司的价格体系。所以,我们应本着“接受不能改变的一切,改变可以改变的一切”的观念,想办法改变目前的状况,尽量把业绩做得更好一点。

虽然定了调调,但会议很快就失控了……每个业务人员的发言都是讲产品不好卖的理由,归纳起来就五大类:

1.没有品牌知名度;

2.价格太高;

3.给经销商的利润太低;

4.产品线不合理;

5.厂家没有广告、市场费用等支持。

这个会如果再这样开下去就没有任何意义。

业务员反映的这五大类问题,不用问业务人员,更不需要业务人员下市场再来反馈市场意见。因为任何新品类、新产品都会遇到这五类问题。

会开不下去,问题还是没有解决呀!

我沉思了一会儿,决定还是到市场一线去解决这个问题。

于是我宣布会议暂停,并叫每个业务人员去公司楼下的超市帮我买一条手帕纸上来,要求是品牌响、价格低、纸质好,还要环保,而且这个品牌还要在主流媒体有广告,还要有促销品,还要有……总之,我要性价比最高,品牌最响,最划算的手帕纸,时间为30分钟。

半个小时过去了。我手下“八大金刚”回到会议室。除了这个美女销售拿着一条手帕纸上来外,其他人手里空空的。

我问他们为什么没有买上来,是不是没有带钱,还是怕我不给钱,还是根本就没有去超市呢?结果都不是。

我一个一个问他们没有买的理由。

一个说,本想买价格最低的,不考虑品牌,结果发现,就是算单包价格最低的也不容易算出来。想算平均每包的价格,却发现有些一条是10包,有些是12包,有些是8包,单包有些是10张,有些是8张一小包。想平均到每张最低价,认真一看,有些每张是三层纸,有些每张只有两层。再认真算下去,纸手帕的大小、纸浆成份等都不一样……就算不考虑品牌知名度,纯粹买最便宜的,也没有办法找出哪个最便宜。

还有一个说,品牌有点印象的,好象价格都比较高;价格便宜一点的,广告从来没有看到过。

还有一个说,有些品牌买一条送两小包,有些品牌买一条送一个纸巾盒,我都不知哪一个促销品最划算。

还有一个说,纸手帕一般都是自己用,擦嘴什么的,要环保,可很多品牌都加了一些不知是什么东西的成本,根本就不知道环不环保。

……

各种各样的理由都有。

而只有那个美女销售,拿了一条纸巾上来。我问她为什么选这一条,她告诉我说:“我喜欢这个纸手帕上的卡通图案。”

我鼓掌后,慢慢地说了一句话:“客户购买的理由其实就是自己内心的一个概念。客户只要认可其中的某一条理由,就可以形成购买。完全理性的客户其实是不存在的。”

最后,我又跟大家讲了一只青蛙爬上金字塔的故事……

爬上金字塔的青蛙是聋子,听不到周围的意见,朝着自己的目标,终于到达金字塔顶。

有的时候,我们需要“让销售的抱怨见鬼去吧”的心态。

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