销售谈判的六大经典法则

首页>营销>营销策略 发布时间:2016-09-05 14:45:00

售的最终目的就是为自己,也为他人,创造出最美好的价值。

销售谈判法则一:真诚的以他人的角度了解一切。

只有真诚才能说服别人。

当你面对客户时,脑子里涌现的念头应该是:我该如何帮助这位客户?

深入客户需求的四大法门:1,先发问再推销。(能够了解客户的人会让客户建立信任感)问问题是一门学问,也是一门艺术,好问题不必长,却能问出关键。2,对客户做全方位的了解。现目障价模式(现:现状,目:目标,障:障碍,价:价值)3,少说话,多听话。说该说的话(简洁),听完整的话(了解客户真实意图)4,对别人的事情感兴趣。对别人很关心,别人自然会对你很感兴趣,乐于和你打交道。

当你遇到任何销售工作的困难,试着真诚的站在客户的立场来看事情,换个角度,世界将大不相同。

销售谈判法则二:很快的谈论客户感兴趣的话题。

请记住与你谈话的人,对于他自己、他的需求,以及问题比对你及你的问题与兴趣大的多。(戴尔。卡内基DellCarnegie)

和客户建立和谐的关系(观念要正确,方法要正确,但首先要赢得客户的注意和认同。)提问合适的问题(和客户的第一句话很重要);让客户谈论自己;

赢得客户注意、好感、信任的八把金钥匙:1,问问题,(了解对方背景,不要问平庸、不得体的问题);2,使人惊奇或爆炸性的开场白;3,真诚的赞美;4,免费服务,(专业的表现);5,利用展示品;6,送小礼物;7,提到介绍人的名字;8,新消息或新资讯;

建立和谐的七个提醒:1,注意个人的仪表,要看起来值得他人听你说话;2,想办法让对方说:YES;3,赢得注意的开场白要简短有力;4,无论是坐是站,都要合理的靠近客户;5,注意坐姿;6,要面带微笑;7,正确的念出对方的名字。

小心不要踩到地雷:1,不要一开始就说抱歉的话;2,不要用“我正好路过这里”作为开场白;3,不要强迫对方和你握手;4,不要抽烟;5,不要一开始就过于锋芒毕露;6,不要用陈腐的开场白;7,不要说谎或用欺骗的方式引起注意;8,不要一开始就说不雅的笑话;9,不要谈论自己的问题、麻烦或健康;10,不要过度谈论客户的个人嗜好。

可以试着和陌生客户提这些问题:你的大名怎么念?那里人;住那里?家庭状况?嗜好、运动?注意对方谈到什么问题的时候眼睛会发亮,这应该是客户感兴趣的话题。

销售谈判法则三:主动了解如何满足客户的需求。

顾客购买商品,不是想要拥有这个商品,而是相信商品能够为他作出某些事情。

卖出附加价值

人的七种基本需求:1,希望自己能够活得平安健康;2,希望能赚大钱、获得利益;3,希望自己变得很重要、很有名;4,希望抚养,保护自己所爱的人,也就是所谓的家庭之爱;5,希望自己能够获得异性的青睐,也就是变得有吸引力;6,希望自己能够成为有影响力的大人物;7,希望能够规避风险或减少损失。

让价值超越价格

如何漂亮的使出业绩魔法:1,不要夸大或花言巧语;(先夸后实:先夸大你没有办法做到的事情,然后再说你可以做到的事情。)2,运用创意,建立自己的掉牙特价值;(运用创意,为你看似平凡的产品或服务,打造不凡的价值,你才能在同业的竞争中,赢得成交的机会;千万要记住,创意不是天马行空,而是以主动满足客户的需求,作为发想的核心)

运用表格:先写下十五个不同的“常见的客户需求”,然后对照我们的“产品和服务”可以如何满足这项需求。

销售谈判法则四:给予对方足够的资讯,提供解决办法。

如果你了解自己的产品,顾客便不会只把你看作买卖的商人,二十这份产品最好的咨询人员----(销售训练大师波西.怀汀Percy Whiting)

人心渴望处就是卖点:业务员卖的不是产品,而是产品的功效。

从业务员到专业顾问;

你够了解产品吗?:途径;1,阅读书籍和杂志;2公司资料介绍和向资深同事请教;3,客户交流获取;4,自己使用产品

提供资讯时六大关键:1,提供足够的资讯(业务员的基本知识应该涵盖:1,你的产品和用途;2,为什么你的产品比竞争者优秀;3,竞争者有什么样的产品;4,你所服务的公司包括历史、财务、成员、声誉及经营策略)懂得多,说得少;2,简洁、有力、清晰;3,站在客户的立场来介绍产品;4,具体化你所提供的资讯;(图画、文字、图表);5,让你的产品资讯变的生动(多用实例:实例是最伟大的成交高手);6,以专业的方式提供资讯

  销售谈判法则五:澄清疑问,化解反对意见。

别人意见和你不同时,不要想去敲别人脑袋。(美国教育家荷瑞斯.曼HoraceMann)

有恒者,事可成。(对于好的业务员来说,客户的反对意见不是恶魔,而是了解客户在想什么的好机会)

客户的反对意见一般有四类:1,客户真的有困难;2,客户对你说得话感到疑惑;(沟通的目的不是促进了解,而是避免误解)3,客户的反对意见这是借口(挖掘客户真实的疑惑,发现原因,给予解答);4,客户习惯提出反对意见。

化解发对意见的四把宝刀:1,处理情绪(不要急于去赢得争论,缓和情绪,赢得交易);2,找出真正的反对意见(问问题还是业务员处理反对意见的一大利器;有多个异议的时候,要找出客户最关注的异议);3,找出双方的交集点;4,注意客户的反应(避免争论,稳定情绪);

处理方法:可以列出客户的异议和问题,化解对立,维持和谐气氛。然后思考并写下你可以把对方所提出的反对意见转换成赞美和肯定。

销售谈判法则六:引发他人想要购买的欲望,赢得承诺。

销售做到一种高度艺术的境界,必须真正的注意到对方的需求

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