带好你的促销员

首页>营销>人力管理 发布时间:2016-09-05 14:56:00

我刚刚参加工作的时候,觉得管理是件很神奇的事情,对于那些领袖人物有着无比的崇拜。当我开始带领一支小促销队伍时,却总是被一个问题困扰:“他们为什么不听我的?”。如今,我早已不再寻找这个虚幻的答案,只是向前走而已,但能清楚地感受到团队的支持,只因为他们认同我、接受我,所以相信我、跟随我。而我在管理上成长的起点,就是成为一名促销督导。

快速培养你的领导力

促销督导,一个基层管理职位,他们往往管理着数十名促销员,是终端执行的质量保障,对公司的销售业绩有着重要影响。由于他们的工作相对繁琐而基础,所以不被那些只是把“细节决定成败”挂在嘴上的领导重视。但在各个行业的领袖公司中,督导们却是积极活跃的销量推进者和影响者。在各类活动执行公司中,督导们更是必不可少的核心力量。

首先,你可以想象的是,几乎没有任何职位能为涉世不深的人提供管理5~50人团队的机会。而你可以亲自招募、培训和激励这些促销员(很多是漂亮女孩子),用公司培训所得的方法,用人际交往的智慧和经验,你可以很好地完成这些工作,同时不断磨练自己的方法和技巧。

工作听起来很不错,不过很多督导并不这么认为。因为他们普遍学历不高,每天到处奔波,和平凡人打交道,看起来没有那么气度不凡,最重要的是他们似乎没有什么发挥空间,收入也不高。更可怕的事情是,他们甚至都不认为自己是能有所改变的管理者。

明白这是为什么吗?他们被汗牛充栋的管理书籍和那些喜欢自我吹嘘的管理者吓住了,以为只有某些具有特殊智慧的人才有资格谈论领导力,才能成为领导。所以他们小看了自己,小看了这个岗位,也小看了自己能做到的事情。

有件事要明确,督导是一个能对销量产生重大影响的关键职位,你能从中获得非常出色的管理经验和能力。领导力也并不像他们所描绘的那样神秘。形象地来说,领导力是一门功夫,而不是一门学问。学问需要学习,功夫需要练习。你需要做的就是在这个职位上不断磨练自己的领导方法和技巧,假以时日,你就会成为具备强大领导力的高手。

既然是一门功夫,就会有相应的招数。所谓招数,就是一些简单动作的排列组合。什么人适合做促销员?有人偷懒怎么办?在卖场要做哪几件事?如何表达我的关心?每个问题看起来都很简单,组合起来,加上一些前辈们历经磨练总结出的促销员管理心法和动作招式,你就会发现成为一个优秀领导并没有那么难。

在告诉你管理的心法和招式之前,我们先看看大家心目中存在的那些错误观念,正是这些错误观念,让你在培养领导力的道路上历经挫折。

  常见的观念误区

误区一:工资越高,促销员会越积极

很多人一提到人员表现,第一反应就是“工资够不够高?”这是人员管理理念的最大误区。工资高就一定做得好?反面的例子太多了。基本的工资福利保障当然是必须的,但是同样的工资标准,不同的促销员表现为什么会有那么大的差异?

误区二:促销员普遍缺乏责任心

这是一个伪命题,那只是在她看来这件事情对她不重要而已。努力工作给谁看?你们又不关心我,我干嘛努力表现?做好做坏差不多,我为什么要做?这种话是不是听到过很多?甚至你自己有这种想法也不奇怪。于是你就告诉自己“理解万岁”,放弃对她们的要求,得过且过,她们也非常喜欢这样,大家还可以一起声讨那个万恶的“公司制度”。

误区三:销量提成是最有效的管理手段

这句话只是对了一半。因为我们都知道销量和很多因素有关,甚至很多促销员都有做销量的旁门左道,所以单纯的销量提成往往只是激励了小部分优秀的人,剩下的却依然没有什么起色,因为她们已经放弃了这个目标。

误区四:促销员管理的好坏取决于公司制度

制度设计的确非常重要,但是不能因此而否定了你的作用。我们经常听到促销员为了100元而跳槽的故事,但是也有很多故事告诉我们:跟着你,我开心,100块算什么?当然,如果这家公司制度设计得确非常烂,跳槽也可以是你的选择,是金子总会发光的。

其实上面的所有误区,根源都是因为你忽略了一件事情,那就是你的影响力!记住,这才是你成为优秀领导最重要的一件事!

管理的内功心法

我们喜欢用“气场”来描述一个人的影响力,这说明你内在的状态能够被其他人感觉到。所以,想要提升领导力,首要任务就是培养你的自信心。而培养自信心的最佳办法就是看透她们是什么样的人,清楚知道如何才能影响她们。这就是管理者必须熟知的内功心法。

管理促销员,我们有一个口诀:“目标是方向,规范是基础,教练是保障,动作是关键,关心是力量”,这是经验的浓缩。简单解释一下:我们要让促销员明白,她们需要达到什么目标(特别是销量以外的目标);为了达到这些目标,她们需要做到什么事情,你会教她们如何去做,让她们知道哪些事情是最重要的,出现问题如何应对;最后,你要真正地关心她们。这样,她们就会积极努力地跟随你。

再简单一点?让她们认可你,知道你关心她们,你就可以影响她们,让她们按照你指出的方向前进了,这话够明确了吧。可你还是不知道该怎么做!那不是心法的错,而是你还没学招式而已。

管理的八大招式

心法是一种思路,帮你了解为什么有些方法能帮你达到目标,另外一些方法则不能。但心法是无形的,你还需要一些具体的动作招式。熟悉以下八大招式,即便心法修炼不到位,你也可以做得有模有样,如果两者同时修炼,你很快就会达到另外一个境界,“升值”也就在眼前了。

招式一:熟记产品知识和促销员规范要求

如果你来到卖场,会和促销员说些什么?答案似乎很明白。但事实是大部分的督导并不能熟记这些内容,他们认为自己只负责管人,又不需要去促销,干嘛要背这些。于是他们到现场和促销员聊最多的就是家常,而不是去帮助促销员做得更好,因为他们自己也不知道应该要求些什么,也就不知道该说什么了。记住!做的好与不好,标准是最重要的,对标准牢记于心,才是成功的第一步。

招式二:熟记公司政策,寻找通过正确途径维护促销员利益的方法

促销员关注她们的个人权益是很正当的,但是并非所有人都会合理地表达,所用的方式有时候会过于激烈。长期的工作让我们发现,她们很大一部分是由于对政策规则了解得不清晰,出错以后又不甘心,通过吵闹的方式去发泄而已。如果你能熟练地了解这些政策,清晰地进行宣传和引导,灵活地加以运用,收获的就不仅仅是工作的顺利开展,而是人心了。

招式三:告诉她们你是什么样的人,你认为什么是对的

千万不要以为,你坐在督导的位置上,她们就会接受你。真实的情况是:当你见到她们的第一面起,她们就在观察你、评估你,然后决定如何对待你。与其被动地去接受这样的评估,不如努力地去创造一个有能力的、易于合作的、好的第一印象。所以直接告诉她们你是怎样的人,你关心什么,认为什么是对的,然后做到言行一致,信任也就自然而然地产生了。这样做还有另外一个好处,那就是树立了你自己的规则,你也会惊奇地发现,她们会很快接受你和你的规则。

务必要谨记的是,你说的一定要是真实的、你能做到的,如果只是一些空话或者恐吓,就会被轻易地看穿你的虚弱,那效果就适得其反了,如果你的确不够强大,那就直率点。

招式四:记住每个人的脸,清楚地知道她们是什么样的人

很难想象,促销员会尊敬和服从一个根本不关心她们的督导。关心是一种最强大的力量,特别是对那些感性的人。建议你花点时间去关心一下她们的家庭、困难、生日、喜好,还有她们现在的状态。获得这些资料再简单不过了,差别只是你做没做而已。

招式五:尊重她们,做个有礼貌的人

我原本以为这个道理实在太简单,不需要说的,可就是有那么一些人实在做不到,只能说这份工作不适合他,还是回火星去吧。如果你在生气的时候犯过这个错误,一定要记得向她们道歉,这无损于你的权威,只会让她们更喜欢你,因为你有真性情。

招式六:偶尔和她们聚聚,但不要熟得过分

没人喜欢公事公办的你,那是没有人情味的表现。所以有时间的话,应该偶尔请她们喝杯茶,休息的时候一起吃个便餐。不过凡事需要把握分寸,千万别因为熟悉而坏了规矩,否则你会很郁闷的。这样做还有另外一个好处,很多男督导或者业务代表就这样找到了自己的另一半。

招式七:关键时刻要维护她们,但不能侵犯政策底线

你要有一个正确的观点:在政策允许的范围内,维护促销员的合理权益会让她们更积极地去工作,这也是对公司有利的。至于公司内部的不同声音,就看你的沟通方法了。

招式八:不要训人,而是教人,示范一下会更好

长期的促销活动经验中,我发现有悟性有天分的促销员只有不到10%,而其余的人如果业绩不佳,70%的人主要原因是由于不知道该怎么做,只有30%的人才是喜欢偷懒耍滑。对于那些缺乏经验的促销员来说,也许市面上有很多关于促销技巧的书或者培训资料,但是就算你硬塞到她们手中,她们也不会看,因为那里面根本就不是她们能用的语言。所以如果你能做个好翻译,把那些文绉绉的东西,转换成合适的语言,手把手地教给她们,她们就会用业绩来回报你。你必须让她们相信,你知道的比她们多。

  为自己创造未来

有人会问:“我只是一名督导,地位和薪水不高,为什么要努力为公司去做这些?”

答案很简单:不是为了公司,而是为了你自己!

这个社会有一个很奇妙的规则:你拥有什么样的力量,就能获得什么样的位置。在督导这个岗位上,有的人能够获得很棒的力量,积累丰富的经验、人脉、还有信心,为自己的未来奠定很好的基础。有的人却一直在这个位置上做下去,人生早早地就被定型,再无突破。他们之间的差别简单而清晰,那就是自己的积累不一样?所以我们要学习功夫,领导的功夫,对于你,这才是最重要的事情。

有人还会问:“这些方法都真地有用吗?”

我可以很坦率地告诉你,这些未必全对,但这是我在这个行业见过无数成败得失后得到的结论。也许你已经有了更好的方法,那的确很棒。如果还没有,那么就应该听我的,有了这些基础,你就会事半功倍,直至找到你的独门绝招为止。

还有人会问:“这些招数只对管理促销员有用吗?”

答案是:管理其他岗位的员工,领导力的心法和招数大同小异。所以,把这些心法和招式略加变换,你就可以管理更多的团队,胜任更高的职位,做到更多的事情了。

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