销售要抓住消费主力军

首页>营销>营销策略 发布时间:2016-09-18 00:00:00

对消费品企业而言,要抓住市场机会,先要对消费者群体进行细致分析: 15岁以下的独生子女在激烈的竞争中压力巨大,他们追求能带来快乐的消费品和体验;15~24岁人群堪称“自我的一代”,他们为在社会中谋求一席之地而不断奋斗,寻求刺激和兴奋的消费体验;25~39岁人群是“摩登一代”,他们充分吸收中西方文化、展现个性,对消费品具有很高的鉴别能力,容易接受新鲜事物;40~59岁的消费者身心成熟,开始注重科学饮食,追求高品质的消费体验;60岁以上的消费者年老体迈,消费理念相对保守。

博斯公司的研究显示,40~59岁的“成熟一代”将成为消费市场的主力军。根据马斯洛的需求层次理论,在自我实现需求方面,他们需要通过发掘和感受生活来实现自我充实;在尊重需求方面,他们需要调整身心,享受比发达国家人民更为舒适的生活;在归属需求方面,他们渴望改善和享受家庭生活,逐步调整传统的储蓄、置产、帮儿女抚养孩子的生活观;而在安全和生理需求方面,他们更注重保持和提高健康环境,摒弃不良的饮食和生活习惯,期望生活必需品的附加值能够提高。由此看来,这一主力消费人群必将为以下产品领域带来市场机会:

健康食品和饮品:

在该产品领域,中国市场开放度较好,产业发展处于起步阶段。目前该市场的主要参与者为本土企业,市场比较分散,最大的参与者所占市场份额也不超过5%,且销售以区域销售为基础。

企业若能提供健康的饮食技术,例如提供有机和高效能农产品以及食品加工技术,则有可能把握市场先机;同时,准确的市场定位也不容小觑,也可从中国养生传统理念入手(如王老吉凉茶)。

奢侈服装:

该产品领域的市场完全开放,产业发展处于逐步上升阶段。随着高收入人群的需求提升,以及城市化带来的二、三级城市的消费需求不断扩大,预计到2015年,该市场将达到500亿元的规模。同时,该市场也具有分散特点,主要参与者为GUCCI、LV、Ports、Fendi等外资企业,时装产地(如意大利、法国、日本)效应在短时期内还将持续。

随着科技的发展,高科技原材料供应商可在奢侈服装领域大展身手。例如,美国Gore-tex材料就被广泛应用在晚装和男士西装的制作中。此外,商家也可通过创新时装秀来提高品牌知名度。

家用电器:

该市场开放程度很高,处于成熟阶段,预计2015年将实现2500亿的市场规模。此外,政府对节能电器的补贴以及健康电器的兴起(如光波消毒器)将对市场产生改革作用。目前来看,国内最大的电器厂商占领市场15%的份额,前三位占30%的份额。

休闲娱乐:

人们由“努力工作”到“劳逸结合”的观念转变是休闲娱乐产品兴起的直接因素。该产品领域开放程度高,但处于起步阶段,预计到2015年,该市场规模将达到3600亿元。该产品市场同样由本土不断扩张的足疗和健身连锁商家所占领。

商家可以将中国传统与现代的放松理念相结合进行产品创新,例如足底按摩、针灸治疗和温泉疗养等。此外,如携程这样的在线旅行代理机构也是商业模式的创新典范。

消费品市场的商业机会业已显现,然而企业若要成功把握机会,还需注意以下几点:1.考核企业自身能力:产品定位、市场销售能力、运营管理、品牌形象;2.企业的并购能力及市场定位优势;3.现有资源能否充分利用:人力资源及风险消化能力。

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