销售管理“没有笨主管,只有懒主管”

首页>营销>管理制度 发布时间:2016-09-20 16:23:00

一次与同事讨论工作,其评价某位市场主管有点懒,应经常敲打敲打。后来同事的话引我良久反思,写下这些话,以飨8000万营销大军中能够读到它的同仁。

一、没有笨主管,只有懒主管

“管理”顾名思义为“管”和“理”,只管不理,有形无神,大家缺少主观能动性;只理不管,往往会事倍功半、本末倒置。我因年轻气盛就常常犯如上一些低级错误。而营销管理的精髓,更在于它的性质是带兵打仗,就是以塑造团队为主,经营为辅。言归正传,销售是个“自虐”的活,活越干越细越干越多永无止境,即便闻鸡起舞废寝忘食也未必能事遂所愿,但相信勤能补拙、耕耘必有收获;相反,每日优哉游哉不修正错误不总结经验不谋求进步一样也能干好销售,但干好是一时,他最多是只会抓老鼠的好猫,却无法成为一只久经鼠场攻无不克的猫王。

在我眼中市场营销没有笨主管,只有懒主管,懒主管我认为有如下几种:

1. 管理门外汉,不会使用管理杠杆和工具;

2. 目光短浅,促销申请及费用投放仅求一时安宁;

3. 为工作而工作,把上级任务与指标当成负担;

4. 人云亦云,很少有成形的工作思路和主见表述;

5. 身陷迷糊阵,无日计划、日总结和PDCA循环之习惯。

二、管理就如作“风水”

管理是一门学问,又是一门艺术,我常常拿捏不准而使得局面尴尬。而“营销管理”的难度可能要更高一些,因为它涉及分支机构的运营管理、财务管理、团队管理、市场管理,经此一“劫”,真是培养锻炼“全才”的好地方。如我所工作的这个办事处,它曾经的一些“光灰”形象可见一斑。它曾经因为瓶场管理不力而使得10余万个空酒瓶堆砌如山,既影响形象,又形成很大损耗,还给上级留下很坏的印象;它曾因为山泉水桶台账登记不力,造成批量的水桶流失而无从追究;它也曾因员工餐厅运转机制不够开放,使得近百人的一日三餐不能满足“廉、优、净”三标,员工指点颇多;它还曾因对后勤老同志执行了制度而忽略了人情,导致后勤口角频发;它更曾因为发福利,但福利品质量不够好,本是惠及员工的善事却又引起一番风波……这就是一个运营了10年,潜规则较多,旧习气不少,新风尚缺乏,公德心近泯、最大也是最早的一个公司分支机构。因为城市发展快,房租疯涨,办事处几次搬迁,直到现在这个以火车道为界限与市区相望的城市近郊。在这4000㎡的老院子里,一个不大的集体,却曾发生着与社会上一样斑斓的世态。然而这些还算不上什么,最重要的一切故事都是因人而生。而且,管理说到底终究是管人,人管好了,气场也就顺了,形态也就美了,环境也就和谐了。

所以,管理工作应该从国学大师翟洪燊的讲课里启发点什么。八卦中可以作“风水”,通过对五行道具增减或调整方位,使得气场顺畅、环境和谐、纳福辟邪。如大禹治水,以导代堵,善疏擅通;也如牛郎放牛,以草代鞭、以牵代赶。依我说,“行云流水”应是管理工作的最高境界,机制有了,责任清了,氛围好了,各尽职责,各求其欲,既得运筹帷幄,何必事必躬亲唧唧叨唠,即便游刃有余都过于拘谨。所以我所追求的,是一种奔放、豪迈的管理风格,勇于放权、委以信任、权责分明,方成大事。

三、销售是一种精神

这是营销专家“方刚”老师的一句话——销售是一种精神。2004年7月我从青岛毕业,2005年春跳入报纸广告销售,后辗转于快速消费品销售,从此一晃近六年彻底转型为销售人员。但从进入这个行业开始,它就对我形成了巨大的魅力和神秘感,一年年走来,我无时无刻不在津津有味的探索着营销行业的角角落落并乐此不疲地享受着,每当获得一丝灵感都倍感兴奋,我把销售当成了生命的一部分,我认为我的职业就是我的事业。从一级业代到星级业代,再到主管、主任,我的脉搏不随功名利禄而波动,但求成为活在8000万营销大军中最快乐的一员。

营销人的队伍是庞大的,有我讨厌的保险、传销,也有我喜爱的传奇英雄人物如张瑞敏、牛根生,还有我感兴趣的饮料、啤酒行业营销案例。每一年每一天都感觉自己在进步,每一个营销励志语录和成功案例都值得我为之疯狂。很多都是我的老领导、老师,还有同事传授给我的,至今吟咏有味念念不忘,举例说来分享:

走遍千山万水、历经千辛万苦、说尽千言万语、想尽近千方百计。

顶得住压力、经得起挫折,耐得了寂寞,受得了委屈。

营销四到——买得到、看得到、听得到、想得到。

营销五宝——微笑、点头、聆听、赞美、坚持。

马屁原则:PMMPMP——拼命猛拍马屁。

管理四WEI——有为有威有味有位。

营销三MANG——盲目忙碌茫然。

脑袋决定屁股、速度决定高度。

营销三等人——供销、推销、营销。

营销三层次——做事、做市、做势。

悟性三等级——眼神、口舌、棍棒。

突破自我设限,NO.1头羊效应……

这些也是我喜欢并沉迷销售的一方面,它有无穷无尽的知识宝库可以挖掘和学习,更有不拘一格的营销案例值一探索和总结。

四、营销人要有企图心

记得行业专家魏庆老师说过:营销人要有企图心——志在得道成仙,何必装神弄鬼,说的就是营销人要立足行业、志存高远、勤学积累,不断总结提高。要成长、成才、成功,必须心无旁骛地在行业中坚持,日积月累、勤学苦练、总结提升,“朝三暮四”不仅是贬义的感情色彩,更是行业跳槽之大忌。关于总结,我个人对它重要性的看法是这样的:

“总结”如“读史”,可明志。总结就是“检讨过去、展望未来”,通过反思修正,得以破茧重生。我可以相信有人不会每晚拿出半小时将当日工作一一记录并反思总结,但不相信常常会犯二次错误的人会成为高手。

当然,我做销售基于一种兴趣和事业心,但未必所有营销同仁都对-全球品牌网-这个行业是因兴趣而来,无铜臭不去。但至少,在销售领域滚打摸爬所练就的一番本领,如人际沟通、话术要领、乐观韧性能让我们信步于千行百业,因为他们除了技术领域无非都依赖于职场交际和沟通。能说会唱的人不一定是才子佳人,但功成名就的人却有很多依赖一张嘴巴两条腿。所以,既来之则安之,在销售领域,至少当一天和尚要认真撞钟,学到的东西无形胜有形,得用之时且好用。所以能以好奇眼光探索营销奥秘的人,会有所拍案惊奇。各销售同仁不妨搜搜刘一淼老师的《攻心销售》视频课程,必会有启发。

五、销售主管的傲气与傲骨

这是徐悲鸿的一句话:人不可有傲气,但不可无傲骨。此“人”包括营销人。中国的教育体系好坏未置可否,但汲汲16年求学生涯之后70%的跨专业就业率,让我们祖国的花草还有更重要的课程要修。21世纪的人才,是能够自学成才的人,即掌握学习方法的人。君不见大千世界芸芸众生充满了轻浮、张扬和躁动。可众人飘飘未必是仙,信步大地亦可称神。

经常见很多销售主管在下属面前耀武扬威、呲牙裂嘴,殊不知此时对于甘苦与共、同征沙场的弟兄们而已,魅力与威信荡然无存。销售主管可以骂人,但要像《亮剑》里李云龙那般骂的下属心服口服才叫水平。如果自己还没什么内涵,切不可拿权利大棒来傲气凌人。

销售主管的傲气不可取,傲骨不可无。傲骨源自一种谦逊的外表和馥然的底气。能力从何来?无师自成就,王寇在个人。无需XBA课堂,实战演练是最好的老师。每经一战,便可蕴含三十六技战术,潜心汲取,将其系统化、理论化并为我所用,融于身,筑于心,日渐在实践中发扬光大,直到可以旁征博引、融汇贯通。这是一种习惯、一个套路、一种方法、一门学问。将体验变习惯,习惯成自然,自然成技能,技能成本能,于是日进日高。它更需要在坚忍谦逊的态度基础上,引进这种方法后“勤”学“苦”练“善”总结。

所以,销售主管要想突破瓶颈、谋求更高提升,就需要潜心做一瓶永远装不满的静水。

五、销售管理者的形与神

前面道:销售是个“自虐”的活,活越干越细越干越多永无止境。忙,好!充实!但忙得忙出个绩效,切不可本末倒置。从晨会的准备和组织,到一天工作的部署安排,再到执行、监督、检查、修正,晚上进行整理、反思、总结、调整,再到明日计划、下周计划,时时刻刻需要有一个字贯穿始末:神。神就是指忙于神而非形,三MANG庸人就是指每天盲目出门、忙忙碌碌、茫然入睡,不知一天所为。

忙,不可因他人意愿而抛弃了自己的目标,即便上有领导颐指气使,只需合理规划,仍可以左右逢源,何况“八面玲珑、见风使舵”本身就基层营销人需具备的一点特质,再者“苦其心志、劳其筋骨”对营销人岂不是小儿科的磨砺。忙,不可因日常繁冗琐杂之务影响了工作主线和长远追求,否则长此以往便会消磨了意志、颓废了精神、扭曲了方向、淡化了目标、遗落了理想、葬灭了青春、迷失了自我,竹篮打水一场空,少壮虽努力,老大徒伤悲,遗患无穷。

如今浮躁、快节奏的都市化进程,有多少人还在坚忍、执着、沉静地追求着自己刚刚走出象牙塔时的理想,为数不多的锲而不舍者,理当脱颖而出,出类拔萃,独占鳌头!

以诗结尾:

忍,坚忍,忍辱负重万水千山亦酸亦甜可成器;

勤,辛勤,勤勤恳恳千淘万漉有辛有苦终作金。

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