杜绝顾客说“不”的6大方法!

首页>营销>营销策略 发布时间:2016-09-23 00:00:00

顾客的种类有很多,购买心理各异,如何有针对性加以引导才是关键。如果顾客说不,那么,采用适当方法,一样可以成交。

挑剔型的顾客

这类顾客,最为重要的是引导他们的购物眼球,否则他们的碎嘴会把店里所有货架上的商品评论一遍,然后一个也不买而大摇大摆走出去。此时,大话题应该掌握在导购手中,小思路则要靠销售人员去灵活运用。

应对方法:应当提供他们完整且准确的答复、良好的处理,感兴趣的同时表现严肃性。不能在答复和处理时表现出不确定,并且应当在整个顾客接待服务过程中保持高效。

经济型的顾客

他们会比其他人更在意价值和价格之间的差距,对商家的促销信息也更为敏感。

应对方法:需要和他们讲明定价的合理性以及不可替代性,还有最重要的一点就是折扣空间。无限制的让步只会让对方更产生怀疑,是最吃力不讨好的选择。比如说明面料,设计,物超所值,或者折算成每月每天只需花费XXX,从而体现超值性价比。

犹豫不决型的顾客

这类顾客有典型的选择困难症,商家除了要提供选择、给出建议外,必须要阐明的一点是,当下如果不购买就将会错失最后的机会。当断不断,必有后患。

应对方法:顾客选择困难,商家就必须要其利断金。

无所不知型顾客

这类顾客认为自己知道一切并且总想使自己的决定占上风,自认为高人一等,甚至说显得好斗。这是一类最难应对的顾客。

应对方法:和这类顾客不应该争论,而是在考虑公司自身利益的前提下,向他好好讲道理,当顾客犯错时,不要让他感到受到了人身攻击。

必须心平气和地与之相处,不要挑起争端,并提供让顾客百分百满意的解决方案。有趣的妙招是要让提供给他的解决方案看起来像是他自己的主意。

从容不迫型顾客

有一些顾客在消费时表现的从容不迫,他们会相当有研究地从产品的特点入手,谨慎地一层层进行分析、比较,甚至比销售人员更懂行。

应对方法:千万不要被这一类消费者的架势所蒙蔽,所有的专业都只不过是对事实的分析,提供更多实事求是的证据才是王道。

冲动型顾客

这一类顾客往往是冲动型购买,时不时地改主意,又感性又肤浅,有时不能专心而显得有点儿“三心二意”。

应对方法:和这类顾客打交道就必须明确、坚定、简练,迅速地操作而使他没法轻易地改变主意,尤其是不要提供其会导致决策改变的更多信息,而应当是简短而坚定的。

容易冲动购物的人,表面上看是给店家带来了一定的利润空间,实则很可能会因为后悔而传播坏口碑。面对这种情况,在购买行为产生之前先阐明产品的用途和利益是关键,不能给冲动后的变化留下任何活口的机会。

其实,引导顾客的关键是让对方建立起信任感,不管是对你这个人还是对商品,决定来自于最简单的信任。

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